國際大牌代理商慘遭滑鐵盧

　　曾經一度書寫了中國縫機銷售市場神話的重機和兄弟代理商，卻在代理國內某一線品牌縫紉機后遭遇滑鐵盧，其背后原因引發業界諸多議論及思考。

　　據記者了解，該代理商在經營了多年的日本著名高端品牌縫紉機后，已經建立了非常穩定的銷售渠道，業績一直做得相當不錯，于是想在業務上有更大的拓展，便嘗試進軍國內一線品牌代理。原本以為憑著多年代理國際大牌的經驗，續寫過往的銷售神話不成問題，但沒想到在代理一段時間后，業績遲遲未見起色，甚至連一般的代理商都還不如。

　　是國內一線品牌不好賣?還是該代理商經營理念出了偏差?

　　實際上，盡管同為具有實力的品牌企業，但在國內服裝企業的心目中，國際品牌和國內一線縫紉機品牌的地位是冰火兩重天，后者的銷售遠遠不及前者，這也使得這兩類品牌的銷售模式迥然不同。重機和兄弟兩個品牌在國內品牌型服裝企業里的銷售占有率高達85%以上，客戶的認可度很高，它們的代理商，無論是零售還是批發，只要在價格上稍有讓利，就能搞定大把的訂單，而且很多都是客戶指名要的，因此，代理商基本不需要任何推廣。另一方面，重機和兄弟產品的價格相對透明，利潤空間可能不大，但由于銷售過程中的投入不大，而且也不怎么欠款，供應方的服務也做得到位，所以一臺電腦平車可能掙個一兩百塊，在量大的情況下仍能保持可觀的整體利潤。

　　而相反的是，國內一線品牌一直是以具有本土特色的經營模式在運行，從接觸到銷售信息開始就必須跟進、拜訪、送試用機、殺價格、欠款、后續服務，甚至是購買方一些人員的回扣，一整套流水作業，缺一不可，稍有不慎，就可能導致訂單旁落。這讓過慣了“優越”日子的重機兄弟代理商顯然一下子無法適應過來，在這樣的背景下，業績差是正常的，業績不差倒讓人覺得奇怪。

　　一位多年經營美國著名品牌勝家縫紉機的負責人坦言，國內一線品牌有五六家，彼此的競爭風生水起，而它們的背后還有眾多差距并不大、對訂單一樣虎視眈眈的二線品牌，大家都是“地頭蛇”，普遍諳熟如何對付下游客戶，價格戰是他們的拿手好戲。以直驅電腦平縫機為例，重機的價格可能是六千多，中捷的四千多，豁出去了三千多也能賣，跟重機的價格差距那么大，但跟質量上的差距比起來，就有優勢了。但富山的價格可能比中捷還低，質量未必差，美機的價格也許還要低，質量也不會相差太多，再加上還有欠款等政策，商業暗戰層出不窮。真可謂“前有狼后有虎”，在這樣復雜的情況下，如果一味憑原來的大牌銷售經驗來應付目前的局面，是注定會遭遇挫折的。

　　在業界，常有國際品牌感嘆中國的商業環境太復雜，在國外的經驗到了中國往往就成了一張白紙。

　　不過，任何一個地方都有自己的市場語言和經營習慣，除去那些非正常的因素，對于經營者而言，“迷信大師”或者“靠原有輝煌業績及經驗吃飯”的心態，或許都得改一改，因為經營領域其實從來都沒有“放之四海而皆準”的模式，不如放低姿態、扎實去研究市場，“大牌”才能成就真正的大牌。