金新華——童裝事業(yè)自己很喜歡

　　2002年注冊的童裝品牌跳跳龍，以一個很童趣的品牌名稱走入國內童裝的中高端市場。寓意每一個孩子都是未來的中國龍，很大氣的名稱，卻擁有很細致的設計理念。這個擁有“望子成龍”意愿的品牌，在近10年的發(fā)展歷程里，始終堅持設計第一、學習第一、客戶第一的理念。在這個品牌第7個產(chǎn)品訂貨會召開之際，浙江省湖州跳跳龍服飾有限公司的總經(jīng)理——金新華女士，接受了本報的專訪。

　　自15歲和父親開始服裝廠的經(jīng)營后，金新華就開始了自己的服裝設計的職業(yè)生涯。“那個時候，沒有電剪刀，我常年用大剪子裁剪，現(xiàn)在連手指都是有些歪的。”金新華總會笑說自己做了半輩子的童裝。“那個時候媽媽不識字，爸爸在外面做服裝的產(chǎn)品銷售，我要負責家里的理財事項。當時，弟弟還小在念書，所以小學畢業(yè)我就開始管理廠里的生產(chǎn)和設計。”

　　和現(xiàn)在的很多不能上學的孩子不同的是，金新華不是家里沒錢上不了學，相反家里是第一批萬元戶，走進這個行業(yè)純粹是家庭的責任。“由于我是老大，要負起家庭的責任，為了讓弟弟好好讀書，也的確家里太忙了顧不上功課。小時候家里沒有電話，給爸爸拍電報都是我去，每次既要能省錢還要爸爸能看得懂，那時起，我就慢慢懂得了做生意。”

　　1990年的時候開始做自有童裝品牌，一件滑雪衫賣到斷貨，金新華把童裝一路做到了北京，而且一下子就在北京呆了7年。“我們對北京市場還是很熟悉的，當時還不是跳跳龍這個品牌，而是一個并不響亮的品牌。在西單商場、城鄉(xiāng)、長安、王府井都有銷售點。”

　　那時候家里爸爸負責生產(chǎn)，銷售由金新華夫妻兩個自己做，所以他們具有很豐富的市場經(jīng)驗。“1993~1995年，童裝市場非常好，導購在百貨大樓開票都忙得來不及。1997年之后就沒有那么好了，那時候我們計劃回老家開廠，直到2002年，品牌開始成熟起來，同年注冊了跳跳龍。”從一間房子做到三層樓，從租庫房到今年1萬多平方米的廠房，跳跳龍的發(fā)展不是簡單的童裝品牌故事。去年開始，金新華又注冊了一個新的高端童裝品牌——艾德米尼。

　　童裝設計第一要素：時尚化

　　金新華笑說她不會做別的，童裝事業(yè)自己很喜歡。每每看到漂亮的小孩子，她都會追著人家請家長同意試穿。“看見漂亮的孩子就想讓他們試穿。我每天都會把樣衣放在車里，遇見合適的女孩子、男孩子就讓他們幫忙試穿。”

　　“我常常想，童裝生意是一直能夠做下去的，家長自己不舍得買新衣服也要給小孩子買。天冷了買一件，過年了又一件，體會到望子成龍和疼愛孩子的父母心，這是我一直愿意做童裝的理由。”

　　羽絨服的多項指標檢測，比成人裝細致很多，大孩子穿的就更成人化一些，而從3歲做起的跳跳龍就要時刻注意小孩子的需求。“例如，有一個跳跳龍3歲孩子的款式，領口是兔毛，款式很好看，可是考慮到小孩子會不會舔到，這個兔毛會不會對身體有害，于是又換掉，那個款式在投產(chǎn)之前經(jīng)過幾次的調試。”

　　類似這樣的情況很多，童裝的設計遵循人性化是沒錯的，只有這樣，經(jīng)銷商和消費者才會對跳跳龍有近10年的品牌忠實度。

　　“扣子會不會刮到小孩子的皮膚?閃光面料會不會脫落，這樣的細節(jié)很多，有時候消費者覺得是個小問題，對于品牌來說就會耗費很大的時間和精力。有的款式做樣衣不下10件到12件，做出很好的樣衣我自己也感到很欣慰。”確實，樣衣不一定每一款都是成功的。金新華最欣慰的還是自己設計的款式很受歡迎。“那個時刻很欣慰，因為產(chǎn)品、樣品和設計圖都是不一樣的，設計圖是平面圖，看不出實際的穿著效果;領子和袖子是樣衣最關鍵的地方，領子是否會卡?袖子是否夠長?這些只有在真正試穿后才會了解。現(xiàn)在小孩子的心理不好琢磨，只有他們喜歡才是品牌最欣慰的事情。去年網(wǎng)上銷售一個款式，跳跳龍賣到爆版。每天上百個電話打過來問，這個款哪里還有賣?那一刻，我心里非常自豪。”

　　八九歲的孩子和家長出去買衣服要自己選，五六歲的孩子會對大人說：我喜歡這個，我不喜歡那個。“和我們小時候爸媽買什么就穿什么的時代完全不同了，所以設計師不能坐井觀天，不能只看童裝，要看大人裝，我對跳跳龍和艾德米尼的羽絨服很自信，甚至去年的款式有些知名的童裝大牌都在仿制我們，我的設計團隊意識比較超前，不追求奢侈但十分重視設計感。”

　　童裝設計第二要素：人性化

　　韓國每年兩次的采風，是艾德米尼新一季童裝面料和圖案最直接的來源，這個去年開創(chuàng)的品牌，傾注了金新華的全部心血。“艾德米尼的卡通圖案啊，包括我的產(chǎn)品沒有大同小異的感覺，很有創(chuàng)新感啊，這些都來自于我的腿跑得比較勤。新品牌的完善需要過程，艾德米尼零售均價600~800元左右，比起跳跳龍500元左右的零售價，這個品牌更加追求時尚感和設計感。”每年金新華不但自己要看很多成人時裝秀，看流行趨勢，看口袋的細節(jié)設計，看怎樣能夠放在童裝上，還要求設計師也要經(jīng)常去看。

　　“他們更要走出去，設計師團隊會經(jīng)常去中國香港、中國澳門、韓國，有些設計師比我去得還要勤，包括打版師也一樣，我們兩個打版師經(jīng)常去市場調研。一件衣服的版型和設計是最關鍵的，所有的客戶都看我們的設計，都在想你的產(chǎn)品是不是同質化?如果每一個代理商看了幾個品牌覺得都差不多，他們就覺得沒什么意思了。”

　　訂貨會前期，金新華為了采購到前衛(wèi)個性的面料，跑了紹興、盛澤、廣州等幾個紡織品市場，在幾十個面料品種中，輔料都采用廣州、杭州的。“織里的輔料不符合要求，我們兩個品牌檔次都是偏高的，所以這兩個品牌都是在外地采購輔料。我個人很注重時尚性和功能性，艾德米尼扣子全是成人裝的設計，功能性體現(xiàn)在防污光面的面料上，擦擦就行的特色，不但省時省事還節(jié)水很環(huán)保。”{page_break}

　　今年開始，艾德米尼也開始南方版與北方版兩種版型的區(qū)分。北方版要裹到腳部，南方版追求舒適合身。

　　“艾德米尼與跳跳龍是分開的代理商，艾德米尼這個品牌在省會城市較多，跳跳龍在二級城市做得更廣。現(xiàn)在北京有幾個代理商在爭取我們的品牌代理，因為北京市場我們一直沒有精力自營，北京周邊的經(jīng)銷商紛紛打電話要求直接從廠家進貨。”

　　對于童裝企業(yè)來說，每一年的訂貨會是代理商選定面料、顏色、款式的關鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)要依靠這個專業(yè)反饋來定生產(chǎn)量。“經(jīng)銷商80%認為好的款式肯定會走得好。跳跳龍是在織里第一家開訂貨會的企業(yè)，2004年開始，太湖山莊每一年都會接受200多人的跳跳龍的品牌代理商。所有的房間都包下來，讓辛苦一年的代理商放松地玩兩天，這也是代理商最閑的一段時間，接下來他們還有自己的二級訂貨會。”每一年1000多萬元的成本投入，金新華的壓力也很大，但是去年把前幾年的庫存都賣光，說明了她的產(chǎn)品是很受消費者歡迎的。

　　“每個細節(jié)都要做到最好，不然就會壓在手上。8月份之后，二級訂貨會會給我們反饋結果，有時我自己也會去二級訂貨會，經(jīng)銷商幾十萬元開一個二級訂貨會，傾注的心血也很大。這個時候是看一個代理商的思想和品牌理念的時候，才會知道我們是否為很好的合作伙伴。”

　　對于不斷涌入中國市場的國外童裝品牌，金新華很樂觀。“我覺得國內市場不會受外國品牌沖擊，相反還很有好處，有更多的學習機會和良性競爭。

　　2002年開始到現(xiàn)在，我們的代理商基本沒有換過，他們對跳跳龍注入很多情感。現(xiàn)在，江蘇、四川、重慶等地，很多消費者都知道跳跳龍，那里的專賣店和商場里經(jīng)常看到跳跳龍這個品牌。這些市場做得很成功，而這些并不是國際品牌都具備的優(yōu)勢。”