洽洽股份：微創新成就炒貨第一股

　　在已經有成熟品牌的瓜子市場，陳先保通過多次微小創新，如用環保包裝袋，放入文化卡片，做電視廣告等方式，把小小的洽洽瓜子做到年銷售額20億元。近日，恰恰股份通過證監會發審委批準，即將登陸中小板。

　　“洽洽是賣得最好的。我平均每3—4天就得補一次貨，每次補4、5箱，每箱20袋小包裝瓜子。真心瓜子基本上是每周補一次貨，每次補上1、2箱。其余的品牌都更少些。”北京二環路內一個法寶超市的補貨員告訴《創業家》。在法寶超市內，洽洽的陳列面積在整個瓜子區域里幾乎占到了一半的位置。

　　終端也許就是洽洽市場地位的體現。2008年，洽洽食品的銷售額首次超過了20億元。此時相距陳先保開始做瓜子生意剛好過去10年整。陳先保，洽洽股份創始人，具有明顯的徽商特點，善于在商業中融入文化因素。

　　陳1995年從國有背景的糖煙酒公司辭職，下海做生意。他選擇的第一個產品就是兒童食品棒棒冰。棒棒冰具有雙節棍外形，價格便宜，很快打開冷飲市場。這種產品技術門檻不高，當地許多廠家看到后紛紛模仿。陳先保于是做出一個大膽決定，把棒棒冰銷售到東北市場。東北氣候偏冷，公司里很多人并不看好，但是產品一到東北就受到歡迎，當年銷售額就過千萬。

　　冷飲的熱銷給陳先保積累了原始資金。到1999年，蕪湖等地的瓜子市場已經初具產業雛形，當地許多以家庭為單位的小作坊在做炒貨生意。其中傻子瓜子，小劉瓜子等已經小有名氣。而陳的棒棒冰市場顯然已經飽和，他決定為公司拓展新的產品線，于是選定炒貨行業。

　　傳統瓜子是一口鍋，一個鏟子炒制而成，行業內人不斷改進，有些廠家把炒瓜子變成了煮瓜子。經過一道“煮”的程序后，瓜子干凈、入味好。像別人一樣，陳先保也采取了這種方式，不同的是，他把這種方式做為洽洽特色推廣出去，并告訴給了消費者，如今洽洽包裝袋上都在顯眼位置上寫著“百煮入味香”幾個字。

　　接下來不間斷的微小創新讓洽洽占住了市場先機，幾年內成為行業毫無爭議的第一品牌。

　　陳先保先是使用了環保紙質包裝袋，土黃色加上深紅為底色，黑色字體干凈清晰，這種包裝讓洽洽略顯高檔。接著陳發揮了徽商的傳統，把文化因素加入洽洽瓜子。在每包瓜子里都放上文化卡片，比如紅樓夢中的金陵十二釵圖像、唐詩、宋詞、朱德庸漫畫等，小小的精美卡片讓許多人愛不釋手，有的人專門收集以湊成完整的十二釵，甚至一度在網上炒到200元一套。洽洽瓜子也在銷售第一年就達到近3000萬元業績。

　　1999年底，陳先保在一片質疑聲中借錢拿出400萬元到中央電視臺為洽洽做廣告，這一年公司全部利潤也不到400萬元。第二年，恰恰銷售額突破1億元，2000年更是一下子暴增到4億元。洽洽一舉墊定了在瓜子領域的領頭位置。

　　陳先保非常重視渠道的拓展，他說：“市場其實是個三角形，三條邊分別是產品、品牌、渠道，這三條線有多大，市場就會有多大。”現在洽洽在國內有1000多家專業經銷商和4家大型零售商(沃爾瑪、蘇果、麥德龍、樂購)。

　　最初為了激勵經銷商，洽洽采取了“開箱有禮”活動，每一整箱瓜子里都有幾塊錢現金禮包，這算是給經銷商的額外獎勵。有報道稱洽洽非常注重公司文化，凡是在洽洽工作過的員工，即使離開了，逢年過節洽洽給員工發放禮品時，也會給已離職員工一份。洽洽也是較早開始公司內部股權的公司，招股說明書顯示，恰恰股份第三大股東合肥華元的34 名股東中，陳東斌為洽洽食品的董事、總經理，陳冬梅為洽洽食品的董事、財務總監、副總經理，宣禮鳳為洽洽食品的董事，李振武為洽洽食品的董事、董事會秘書，此外核心技術人員也都持有股權。

　　2000年，炒貨行業出現了中國食品領域慣常的危機，因為礦物油加入瓜子而出現“毒瓜子”事件。行業中的幾個大公司，正林食品、真心食品、小劉瓜子均遭到不同程度的波及。其中正林食品最為嚴重，此前1999年超過10億的銷售額，到2000年變成還不到2億元。

　　這幾年中，傻子瓜子出現了家族企業內訌，傻子食品創始人年廣久和兩個兒子為爭奪傻子商標使用權，打起了官司。管理的不善讓傻子品牌最終成為歷史。

　　洽洽的銷售額則是節節攀升，其2007、2008、2009年的銷售額分別是：16.08億、20.25億、16.49億。據業內人士稱，瓜子類第二位置的是真心，它去年的銷售額在5億元左右。

　　洽洽股份董事會秘書李振武介紹，恰恰從2007年開始有上市的想法，2010年10月提交了照顧說明書申報稿，意欲在深圳證券交易所上市。其募集資金用途分別是：建設哈爾濱洽洽食品公司食品加工項目;建設內蒙古原料基地;提升恰恰股份食品生產工藝和自動化項目;建設信息化平臺。

　　目前葵花子與西瓜子產品占到洽洽業務收入的80%以上。在北京，隨便問幾個路人是否知道洽洽，他會回答是“做瓜子的”，但沒有一個人回答“洽洽是做食品的”。看來，洽洽品牌等于瓜子已無可置疑。

　　根據招股書申報稿，陳先保作為洽洽創始人，占有華泰集團52.78%股份，而華泰集團占洽洽股份65%股份。像某些企業家一樣，華泰集團也擁有多元化業務，除農業外，還包括礦產、房地產和小額貸款公司。

　　食品類企業都會面臨同一個問題：安全。恰恰品牌也并非一帆風順，2001年開始多次出現瓜子中有“風干老鼠”之類的事件。這就要求企業必須從供應鏈最末端起控制質量，從原材料生產地到倉儲，到加工地。近幾年食品安全事件頻出，這可能也將成為洽洽未來挑戰之一。