許志松：品牌商如何開展直播業務才能取得預期的效果?

　　當你發現這是個機會的時候，往往這已經不再是機會。所以，那些能搶占先機的企業，都是未雨綢繆。直播+電商這股熱潮正式如此，也難怪眾多門外漢仍然處于既看不懂也玩不轉的境地。

　　然而，早在今年年初，趙迎光就曾表示要孵化大量的網紅品牌。這些網紅資源為剛剛登陸新三板的韓都衣舍直播業務提供了重要的內容資源和人才儲備。

　　從今年5月份開始，韓都衣舍正式初步嘗試直播，在兩個月內先后做了四種不同類型的直播：第一，將時尚達人IP和韓國文化相碰撞;第二，時尚達人演繹夏季CHIC韓風;第三，直播韓都衣舍海外拍攝現場;第四，直播時尚練習生的相關內容，將直播節目化。

　　韓都衣舍營銷中心經理許志松表示，這些活動的最終目的是想把韓都衣舍這個品牌自帶的韓國流行時尚屬性通過各種各樣的策劃方案以不同的角度傳達給人群。

　　韓都衣舍為何如此看重直播?許志松直言，直播就是最容易和營銷結合的一個渠道。“直播可以分享到微博，分享到社會化營銷的網絡上，形成持續的傳播，來帶動社交媒體的流量進入到直播里面去，最終產生影響力和銷售。相比較傳統的電商，直播的形式還具有超越圖片和文字的更加生動的傳播效果。”

　　商家如何成功的開展直播業務?直播業務將給電商帶來怎樣的改變?針對這些問題，記者和許志松進行了溝通。以下內容根據雙方溝通整理。

　　記者：品牌商如何開展直播業務才能取得預期的效果?

　　許志松：直播極大的挑戰品牌商對于創意、內容、流程、技術手段乃至營銷觀念的理解。

　　直播的成功要有三個要素——人，內容，平臺。所以商家前期的準備一定是圍繞著這三個要素來做的。

　　商家首先要找到最合適的傳播著，其次策劃最適合的內容，然后再進行最精準的投放。例如要搞清楚這些問題，我的方案是由什么樣的IP來傳播最合適?怎么找傳播者?

　　除了人、內容，平臺，對直播的選擇與投放也是非常重要的，如果你的社群屬性強一些那就選擇微信，如果希望傳播給更多松散關系的人，那么選擇微博進行傳播。

　　直播平臺的選擇也是多樣化的，直播平臺選擇一直播還是選擇花椒，還是跟平臺的用戶屬性有直接關系。優酷的用戶屬性更傾向于內容消費，所以優酷直播帶給內容消費和內容服務的購買轉化率最高;淘寶的用戶屬性更傾向于購物，所以淘寶直播帶給購物的轉化率最高，這里是有道理可以遵循的，不是隨便找一個平臺做直播就可以了，取決于你想要實現的目的是什么，如何進行這個直播的策劃。

　　記者：直播業務的發展對于服裝電商有怎樣的影響?是否會改變現有服裝電商的格局?

　　許志松：第一，在傳統的供應鏈中，一個服裝企業要提前半年預測第二年的時尚熱點和流行趨勢，然后請設計師設計，再備貨直到上架。而在這半年期間，市場和所流行的風向已經發生了很大的變化。而網紅和時尚領袖隨時可以捧紅這個熱點，而且就是通過的是直播這個渠道。

　　如何快速反應市場?服裝企業必須在10-15天就將當下流行的設計款式生產出來，這在未來可能會對服裝行業是一個顛覆，在直播平臺中，網紅根據與網友的互動和市場反映，隨時發現當季的流行款式，于是幫助企業能夠快速設計生產，這是網絡紅人與直播帶給電商平臺的核心競爭力。

　　第二，直播帶給電商平臺的顛覆，在于一種去中心化的電商體驗。在過去，用戶在天貓、京東搜索出大量的商品，好的商品用戶搜索出來將進行不斷地比較，陷入選擇恐懼癥，而在直播中，網絡紅人將充當意見領袖，在專業領域進行講解，比如服飾搭配、運動器械使用等等，將產品擬人化。這是消費升級帶來的趨勢。在未來，用戶沒有必要買大眾品牌了，而是要選擇個性化的商品，但個性化的商品是紅人所帶來的。

　　記者：什么樣的商家能夠在這一波浪潮中脫穎而出?

　　許志松：我們相信預估未來能夠快速適應市場，快速做出應變反應的品牌一定能夠在這一波廝殺中脫穎而出。而這類的品牌，一定不是僅僅著眼于店鋪運營、推廣的傳統電商。更應該是屬于玩轉各大社交平臺、強化自身品牌建設，為廣大消費者輸出優質品牌內容的新型電商。

　　記者：直播業務將對韓都衣舍的整個鏈條產生怎樣的影響?

　　許志松：直播業務對于我們的品牌端建設、店鋪運營、產品設計和產品供應鏈都帶來了不同程度的影響。

　　首先，直播對韓都衣舍的品牌價值建設和品牌文化建設有很大的幫助，在每一次的直播過程中，我們都在通過互動、產品介紹等內容輸出向直播觀眾傳達韓都衣舍的品牌價值，這是一個長期而且緩慢的過程。當然，直播最直觀的影響是對店鋪端的流量導向，店鋪運營過程中會根據直播需求做出相應的頁面調整，例如我們要打造一個“直播直通車”。

　　其次，根據直播過程中觀眾對產品的反饋和需求，我們可以快速捕捉到我們的觀眾想要的是什么樣的產品并快速調整供應策略，同時完善產品設計的這一缺口，并在兩周以內讓消費者看到他們想要的產品。

　　同時，良好的內容輸出讓“直播+產品+品牌內容”形成一個良性的營銷閉環，也讓韓都衣舍能夠牢牢站在品牌建設和市場需求的上風口。就像前幾天韓都衣舍聯合悅詩風吟、達芙妮進行的多平臺直播，不僅有服裝搭配，還介紹美妝技巧，進行多平臺抽獎。這樣一來，觀眾可以更直接地看到你產品的優點，增加其與品牌的互動，建立起對你這個品牌的認知架構。這樣下來，每一次優質內容的輸出都會讓觀眾形成對你品牌的良好印象，這是一個良好的循環。對韓都衣舍整個鏈條的影響也是顯著的。