九牧王創(chuàng)始人林聰穎的創(chuàng)業(yè)“真經(jīng)”

編者按：九牧王——“西服專家”、“男裝全能王”，現(xiàn)年產(chǎn)近400萬條西褲，在全國擁有1000家專賣店，年銷售額超過7億元。這一個個頗具分量的頭銜和一組組長長的數(shù)字，足以讓人感受到它的強大。可就是這個被業(yè)界稱為西褲龍頭企業(yè)卻誕生于一個漫天煙塵的小小服裝廠，它是如何做到現(xiàn)在的規(guī)模？它的創(chuàng)始人林聰穎運用了那些商業(yè)智慧，有什么成功的法寶？ “西褲大王”九牧王是中國服裝界的金字招牌。走過了創(chuàng)業(yè)的風雨歷程，九牧王的創(chuàng)始人林聰穎取得了創(chuàng)業(yè)“真經(jīng)”：“必須抱著隨時可能失敗的心態(tài)來經(jīng)營企業(yè)。九牧王現(xiàn)在很成功，但肯定會有失敗的那一天，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者只有對企業(yè)的現(xiàn)狀和未來有清醒的認識，才有可能在失敗來臨前實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和突圍。別人沒想到時，你就該想到；別人想到時，你就該做到；別人做到時，你就該做好；別人做得和你一樣好時，你就該換跑道！” 不斷換跑道 上世紀80年代初，林聰穎做起了糧食生意，沒賺到錢，還欠了14000多元的債。1985年的大年初一和初九，林聰穎在眾人的目光中送走了上門討債的人。春節(jié)還沒過完，林聰穎帶著僅有的200元錢，前往九江推銷拉鏈。在林聰穎看來，拉鏈用量大，投入的本錢少，很適合自己。 到了九江，林聰穎開始四處上門推銷。到了第8天，林聰穎已經(jīng)沒錢吃飯，終于有一家廠商向林聰穎訂了240元的貨。那以后，林聰穎的客戶越來越多，他卻不敢繼續(xù)做這個生意了——他銷售的拉鏈都是一些小廠生產(chǎn)的，質(zhì)量不過硬，常常遭到投訴，而且，拉鏈的銷售利潤實在太低。在同當?shù)氐姆b企業(yè)打交道的過程中，林聰穎發(fā)現(xiàn)了一個商機——服裝零售很有市場，而且利潤豐厚。 林聰穎的父親開了一家服裝公司，主要做外銷生意，正好有一批服裝尺寸偏小，不能出口，林聰穎便把這批貨接過來，在青島開了一家服裝零售店。 九牧王現(xiàn)身江湖 1989年，林聰穎在青島做服裝零售生意掙了點兒錢，回到老家晉江市磁灶鎮(zhèn)準備辦服裝廠，遭到了一致反對。磁灶從沒有過一家服裝企業(yè)，誰會買一個到處是泥土和粉塵的地方生產(chǎn)的服裝？更何況，他只做過服裝零售，對制衣技術(shù)能了解多少？ 林聰穎固執(zhí)地堅持著。林聰穎以往積累下一些資金，又跟親戚借來18000元錢，創(chuàng)業(yè)的原始資本共有72000元。林聰穎向磁灶鎮(zhèn)政府租了500平方米的場地，買了幾臺二手鎖邊機和裁床，縫紉機、剪刀、凳子全由工人自己帶。林聰穎到附近的城鎮(zhèn)請來老裁縫，在對工人進行了一個多月的培訓后，九牧王的前身誕生了。 服裝廠是辦起來了，卻并非一帆風順，林聰穎用了4年才彌補上經(jīng)營的虧空。1989年10月，林聰穎的工廠生產(chǎn)的西褲在青島、大連面市，商場要求補貨的電話一個接一個。年終結(jié)算，林聰穎嚇了一跳：短短的四五個月，銷售額竟有20多萬元。 為了強化質(zhì)量意識，林聰穎集合全體員工開了一次現(xiàn)場會，把幾百條次品褲子當眾焚毀。這把火為九牧王換來了“西褲大王”的金字招牌。 機會來了要抓住 1995年，林聰穎遇到了改寫九牧王歷史的一次機會。在一次聚會中，林聰穎發(fā)現(xiàn)一位朋友的西褲的面料很有特色，垂墜感極佳，手感細膩。這種叫“重磅麻紗王”的面料是一家臺資企業(yè)剛開發(fā)出的新品種。 機會！林聰穎內(nèi)心一陣狂喜：如果九牧王能壟斷這種面料，用它做成的西褲必然在市場上引起轟動?？礈柿司透?。九牧王拿下了“重磅麻紗王”在內(nèi)地的獨家代理權(quán)，并對生產(chǎn)工藝開始新一輪革新。出乎意料的是，生產(chǎn)部門對此不以為然。 林聰穎知道，如果只抱住原有的優(yōu)勢，能用新技術(shù)鞏固自己的領(lǐng)先地位，用不了多久，企業(yè)將無力面對競爭。他說服了大家，推進改革。“重磅麻紗王”系列西褲一上市就引起了轟動，從1995年6月到1996年年底，累計銷售400多萬條，銷售額超過1億元。 “燒西褲”敢為服裝業(yè)天下先 把辛苦制造出來的產(chǎn)品燒毀。試問，誰有這樣的勇氣？相信，沒有幾個企業(yè)家敢于這么做，尤其在產(chǎn)品供不應(yīng)求的階段，更沒有人愿意這樣做。然而，林聰穎就做到了。在九牧王成長過程中，林聰穎“燒西服”的壯舉表現(xiàn)出一個企業(yè)家向不合格產(chǎn)品宣戰(zhàn)的勇氣。自此，也成就了九牧王西褲“七連冠”的傳奇。 在采訪中，提及此事，一位九牧王的元老至今仍然記憶猶新，同時他對林聰穎總經(jīng)理佩服之情也溢于言表。據(jù)他回憶，在九牧王創(chuàng)業(yè)初期，由于九牧王西褲性價比高，所以很快成為搶手貨。在1999年，九牧王面臨著產(chǎn)能緊缺的局面。為滿足市場需求，公司上下紛紛加班加點，提高產(chǎn)量。一次，親自到車間檢查的林聰穎發(fā)現(xiàn)“趕制”出來的褲子存在些許的瑕疵，林聰穎當即在全體員工集會上火燒了幾百條次品褲。回想起那個場面，這位九牧王的創(chuàng)業(yè)元老依然感到很是震驚。事實上，當時也震撼了在場的每位九牧王員工。要知道，在當時的市場環(huán)境下，服裝有些許小問題并不影響產(chǎn)品的銷售。即使在今天，也依然會碰到不少品質(zhì)不過關(guān)的產(chǎn)品。因此，可以想象，在那時會引起多大的沖擊力。于是，自“火燒次品褲”以后，在九牧王每位員工都成為質(zhì)檢員，全員品質(zhì)管理的觀念自此確立。“品質(zhì)為先”，林聰穎如此解釋當時的舉動。作為九牧王的創(chuàng)始人，林聰穎感慨的說：“要與國際一流西褲媲美，九牧王必須首先做到品位高、質(zhì)地好，只有這樣，才能滿足追求生活品質(zhì)的消費者需要。” 九牧王的市場業(yè)績從側(cè)面佐證了這一點。據(jù)調(diào)查，在西褲行業(yè)，九牧王已連續(xù)七年占據(jù)了市場第一的位置，占有率幾乎是第二名的兩倍。在中外品牌同場競技的服裝行業(yè)，九牧王的市場表現(xiàn)稱得上是奇跡。據(jù)了解，目前在九牧王，一件合格的西褲必須經(jīng)過98刀流線型裁剪、2.3萬針縫制、30位次熨燙、108道縫制工序……一串串數(shù)據(jù)近乎苛刻。 在九牧王公司的生產(chǎn)車間內(nèi)，除穿行于80多條國際一流的西褲、休閑褲生產(chǎn)線中的幾百名專職質(zhì)量督導(dǎo)員外，下一道工序的員工更是上一道工序的自覺檢驗員。僅在很多公司不在意的線頭上，九牧王的品質(zhì)標準就達到要求出廠的褲子必須做到無線頭。中國市場假冒偽劣橫行的年代不堪回首，即使到今天，很多企業(yè)依然盲目追逐知名度，卻忽視基本的品質(zhì)建設(shè)。“高品質(zhì)的產(chǎn)品是成就銷售冠軍之本”，九牧王的林聰穎最終演繹品牌傳奇的策略值得深思。 拿最得意處開刀 2000年，九牧王西褲已擁有超過20%的市場份額，再往上走，空間已很有限。2001年，林聰穎意識到，長期以來，九牧王埋頭在西褲領(lǐng)域辛勤耕耘，忽略了相關(guān)領(lǐng)域。 就拿最得意處開刀！林聰穎給九牧王重新定位：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼。林聰穎努力將產(chǎn)品推向海外市場，還和國際服裝企業(yè)意大利格利派蒙結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，獨家代理格利派蒙的產(chǎn)品。 林聰穎說，高速發(fā)展的企業(yè)必將面臨衰退期，這和人的生老病死一樣不可避免。最重要的是在衰退期來臨前，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和突圍。 “牧心者牧天下”閩派服飾文化集大成者 優(yōu)秀的服裝品牌表達的是一種服飾文化，這一點已為服裝業(yè)內(nèi)所公認。面對中國多數(shù)企業(yè)仍停留在簡單做加工的局面，各地的優(yōu)秀服裝企業(yè)紛紛試圖打造自身的服飾文化。近年來，閩派服飾可謂風頭正勁，以獨特的閩南風格開始由內(nèi)向外創(chuàng)造品牌。業(yè)內(nèi)認為，閩派服裝品牌內(nèi)涵已真正形成。而林聰穎領(lǐng)導(dǎo)下的九牧王以“牧心者牧天下”成為閩派服飾文化的集大成者。 專家指出，服裝企業(yè)在打造品牌的過程中，應(yīng)側(cè)重文化特質(zhì)，要有自己的個性。九牧王的“牧心者牧天下”無疑是對此的有力注解。林聰穎率領(lǐng)全體九牧王人創(chuàng)建了不可模仿的價值創(chuàng)造體系：“五心歸一”———從容心、韜略心、服務(wù)心、愛才心、文化心，從中，以林聰穎為代表的九牧人“滄海橫流，方顯英雄本色”的豪情壯志有效傳達出來，也代表九牧王為消費者創(chuàng)造從容、內(nèi)斂、睿智生活的承諾。 眾多周知，閩南地區(qū)有自身獨特的個性特征和文化底蘊，具有開放包容、兼收并蓄的多元特點及陽剛粗獷的風格特征?！皶x唐遺風”、“海絲氣息”、“愛拼敢贏”為社會所公認。首先，因閩南人的祖先大多來自于中原地區(qū)，閩南文化保留著濃郁的“晉唐文化遺風”，以林聰穎為代表的泉州服裝企業(yè)家先天就具備這一文化特質(zhì)。其次，因泉州市是古代中國海上絲綢之路的起點和著名的僑鄉(xiāng)，長期的對外貿(mào)易和對外文化交流活動，形成了明顯的“海絲文化氣息”。另外，泉州的服裝企業(yè)家們是在秉持了優(yōu)秀的晉唐文化和海洋文化的基礎(chǔ)上，在歷經(jīng)磨難、艱苦創(chuàng)業(yè)的過程中共同形成的一種閩南人特有的“愛拼敢贏”內(nèi)在精神。 相對閩南地區(qū)其他的服裝品牌，九牧王的“牧心者牧天下”可謂將三者發(fā)揮的淋漓盡致。這得宜于經(jīng)歷過白手起家、艱苦創(chuàng)業(yè)歷程的林聰穎對閩南文化深刻的理解，到過林聰穎辦公室的人都知道，首先赫然入目的就是墻上懸掛的一副“牧心者牧天下”的墨寶，林聰穎對此侃侃而談：“古代以孔孟之道治國者，都深知‘得人心者得天下’的道理，《孫子兵法》里也說：‘不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。是為攻心為上，攻城為下’。在今天我們做企業(yè)的，誠信是事業(yè)之根本。誠者信也，信者言無二也，牧者因勢而導(dǎo)也。能牧心者，即能牧天下也。這個就是‘牧心者牧天下’的根本含義?！? 有學者研究百年不衰的大企業(yè)會發(fā)現(xiàn)一個共同的現(xiàn)象：企業(yè)創(chuàng)始人的思想和作風對于企業(yè)文化的形成起著奠基的作用，企業(yè)家的人格魅力往往是文化層面活的偶像。正如福建省服裝服飾行業(yè)協(xié)會一專家所說，閩派服飾品牌需要更多像林聰穎這樣發(fā)揮其領(lǐng)軍人物作用，閩派服飾才能在國內(nèi)、乃至世界服裝舞臺走好。其實，不光是閩南地區(qū)，別的地區(qū)的服裝企業(yè)也需要充分挖掘自身的文化內(nèi)涵，才能如九牧王一樣打造出獨有的服飾文化。 不請形象代言人“另類”闖出新天地 隨著越來越多服裝企業(yè)品牌意識的覺醒，一場聲勢浩大的品牌塑造行動開始在國內(nèi)服裝界拉開了帷幕。在這個過程中，幾乎所有企業(yè)不可避免地走向了同質(zhì)化。此時，林聰穎又一次顯示出超凡的智慧，帶領(lǐng)九牧王開創(chuàng)了一條“另類”的品牌塑造之路。 邀請知名歌星、影星代言，巨額投資拍攝廣告片，成為央視標王……近幾年來，“廣告＋明星”成為無數(shù)服裝企業(yè)樹立品牌形象和拓展市場的殺手锏，尤其是很多閩派服裝企業(yè)更為擅長此道。甚至很多