中華英才網CEO張建國：創新意味著跨越死亡

中華英才網近乎跳躍式的增長，給競爭對手制造出不小的壓力和麻煩 　　張建國辦公室的墻上，懸掛著一張巨幅照片，那是今年中華英才網銷售大會上，他與近千名銷售人員的合影。張建國對此感觸頗深，2004年他出任中華英才網CEO時，整個公司還不到200人，但如今他所駕馭的，是一家超過1300人，連續三年銷售收入增長100%的公司。 　　中華英才網去年的銷售收入為2.2億元，相當于2004年的7倍。可就當一切順風順水時，中華英才網董事會卻做出一項決定——砍掉人事外包等所有輔助業務，集中資源和精力專攻網絡招聘。盡管放棄這些業務，每年會損失幾千萬的收入，但是張建國認為，戰略上做減法是必要的，把有限的資源和精力放在網絡招聘上，這樣增長速度會更快。 　　對于張建國而言，他面臨的最大挑戰仍然是引領企業高速成長，并且解決因為快速擴張而出現的管理難題。事實上，當銷售達到一定規模后，倘若還想保持成倍的增長率，這絕非是件容易的事情。在談及如何跨越增長瓶頸時，張建國反復強調兩點：專注和專業化的服務及產品。這將是決定成敗的關鍵。 　　創新意味著跨越死亡 　　對于很多企業而言，創新就意味著跨越死亡。2004年時，中華英才網的收入只有3000萬元，而同時期的前程無憂已經成功登陸納斯達克。不論是規模，還是影響力，兩者都無法相提并論，以至于前程無憂自信地宣稱，它看不到競爭對手。 　　中華英才網的出路在哪里？張建國在華為從事人力資源近十年，這段經歷讓他意識到：企業對網絡招聘的需求，已經不再是單純地選擇將招聘廣告發布在哪個媒體上，他們希望通過不同的產品和服務，來提高招聘效率、提升效果。這就要求招聘網站必須將自己從單純的網絡中介平臺中跳出來，主動了解企業人力資源管理的需求和人才市場的變化。 　　于是在2005年年底，經過一年多的研究后，中華英才網推出專為中小企業設計的“英才招聘寶”。2006年10月，差不多相隔一年，中華英才網又發布了“英才網獵”。這種“獵頭+網絡”的人才服務模式，不僅突破了傳統獵頭服務的局限，也降低了企業引進高級人才的成本。今年4月，中華英才網再次出擊，高調推出視頻招聘，將其定義為革命性的“第四代招聘產品”。到目前為止，已經吸引了IBM、華夏銀行(600015行情,600015股吧)（愛股,行情,資訊）、LG、盛大等多家知名企業。 　　盡管在用戶數量上還沒有形成規模，但張建國表現得很樂觀。他說，因為視頻招聘的價格較高，企業一般都是以周為單位購買，每周平均有5000次的點擊率，這應該算比較高的了。在網絡招聘競爭日趨同質的背景下，針對不同的客戶群體提供細分的產品，并且持續不斷地進行創新，這必然會加快前進的步伐。 　　應對管理挑戰 　　從不到200人發展到1300多人，三年多的快速擴張，也給張建國帶來不小的管理挑戰。比如銷售團隊如何有效管理，如何在組織構架上細分服務功能等等。過去，一名銷售員可能要負責500家客戶，服務能力相當有限。既然做不到深度溝通，也就無法挖掘客戶的需求。這無形中等于浪費公司的客戶資源。 　　以往，中華英才網一直采用新老客戶混合服務的模式，服務質量很難保證。當全球最大的招聘網站Monster(巨獸)以5000萬美元收購其40%的股份后，隨之也帶來了先進的銷售管理經驗。根據Monster的模式，中華英才網將整個營銷體系劃分為Leads、Hunter、Farmer、KA，這其實就是一個一條龍的服務體系。 　　所謂Leads，就是為銷售人員準備相對準確的新客戶名單的人；Hunter拿到Leads部門提供的新名單后，負責用電話推銷產品與服務；而Farmer則是將Hunter已經簽約的客戶接過來，進行深耕細作；當Farmer深挖的客戶達到一定數量時，便要交給KA進行更加細致的開發。Hunter、Farmer、KA等三類銷售人員，根據其能力的不同逐步晉級。 　　除此之外，中華英才網還推行“PPCS管理體系”，即Pipeline(銷售進程管理)、Promise(銷售目標管理)、Sunshine(陽光文化)和Coach(教練)。這一體系對銷售過程的每一個環節都進行極為精細的量化規定。比如在通話時長上，規定每個Hunter每天通話必須在3小時以上，其中30秒以上的有效電話至少有70個。“企業非常重要的優勢是員工的能力，雖然廣告能起到吸引客戶的作用，但是能否成為你的客戶，還需要你的專業服務。”張建國說。 　　　回避上市？ 　　近兩年來，中華英才網上市的問題很少被提及，即便被問到時，張建國也總是習慣性地閃爍其詞。前程無憂CEO甄榮輝曾在博客中寫道：“上市也有讓我感到困惑和無奈的地方。上市是對企業實力和信譽度的認可，但是也使得我們暴露在明處，對手處于暗處。” 　　“前程無憂這兩年好像缺乏了斗志，可能財務報表對盈利要求很高，以至于在廣告方面不敢大量地投入。”張建國評價道，“前程無憂還是以報紙招聘為主，這種形態正在走下坡路，這都決定了它的業務發展非常困難。”