李強：聯想成就了我的創富之路

人物感言： 服務只是汗水的問題。 我常常一開始跟客戶打交道就想好要跟他做10年的生意，所以服務特別好。 你去一個陌生的地方拿鋪位，事實上別人也會暗中了解你的信用、公司發展，他希望你是能在這里一呆呆幾年的客戶。我當初不知道，后來才慢慢明白這個道理，所以規規矩矩地做生意有它的好處，特別是像IT業已經是個成熟的市場了，越規矩越有利。 [人物名片] 李強：江西九江人。1994年，畢業于江西大學（現南昌大學）計算機系。畢業后，只身到廣州打工，1996年與同學合伙創業。現為廣州聯耀科技有限公司總經理，聯想廣州和佛山地區代理商，是聯想廣東區域第一個也是唯一一個跨區域代理商。其公司聯想筆記本的銷量位列廣州第一。 個子不高，平頭，眼睛不大。李強給人的第一印象———沉穩、內斂。和他的性格一樣，他公司的發展也是一步一個腳印，慢慢做大。在IT這個競爭激烈的地方，李強的發展雖有起伏，但如他自己所說可謂平平穩穩。無他，只是在每次轉折期，李強都把準了方向，走上了正確的那條路。回顧他的創業故事，或許缺少大起大落，但是一步一個腳印的平穩發展歷程對于商人卻是最難能可貴的。 起步踏上南下打工之途 1994年，大學畢業，李強的不少同學都去了銀行、郵政等事業單位，而李強卻懷揣幾百元錢只身南下到廣州打工，受雇于一家小型電腦公司做技術員。 李強說，支撐他的是從高中就萌生的想法———要自己做，開公司。 在理想的支撐下，李強工作比任何人都努力。每天工作到晚上八點以后，有時甚至加班到12點。打工的頭一年，李強沒有休息過一天，除了春節的時候電腦城要關門的那幾天。即使女朋友來到廣州，也是把她拉到店里幫忙。 但回想這段經歷，李強認為他自己積累了寶貴的財富。日后他在IT業的一些重大問題上作出正確的判斷與這段打工生涯分不開。 由于工作勤快，李強的工資一直不低，到1996年，李強的月薪達到3000元，而當時一個普通公務員的工資大概是六七百元。 盡管工資很高，李強仍然沒有忘記高中時自己就有過的朦朧的愿望———做老板，開公司。1996年10月，對電腦行業積累了不少經驗的李強，辭去工作，與一個同學合伙以70000元起家，租了個檔口，做起了老板。 創業巧遇第一單生意 由于資金不多，李強的店面選在了科貿園地下電腦城，現在這里已經成了停車場。3萬元拿來一個檔口，1萬元做了裝修，還剩的3萬元就成了李強創業的啟動資金。 有意思的是，李強的店面還在裝修，他就攬到了第一單生意。一天，李強穿著聯想的衣服走在街上，一個人突然上來要找他買聯想電腦，原來那個時候聯想正好搬家，找不到地方。李強心生好奇，便問為何一定要買聯想的電腦。這人才告訴他，他們裝一個系統，某單位為方便管理，指定要買聯想的電腦。李強靈機一動，問到了該單位的地址和電話，準備上門去試試。而恰巧這個單位還沒有找到供貨商，商談之下，李強拿到了五六百臺電腦的訂單。李強說，雖然當時他以進貨價賣給了該單位，沒賺錢，但從此卻交上了這個朋友，成了他的老客戶。 李強剛剛創業的頭幾年，主要做裝機，還賣一些零配件。那個時候，做IT業的基本都能賺錢，這給了他很大的機遇。盡管啟動資金不多，但當時的市場環境比現在好，講誠信，可以賒貨，這給了李強這樣的創業者很大的便利。而現在行業內出現了一些騙錢的人，有的公司甚至被騙了幾千萬，因此賒貨給別人的公司越來越少，除了很熟的人一般都是現款現貨，李強說現在的打工仔還想像他當初一樣創業的，恐怕很難了。 而與不少檔口不同的是，李強的服務做得特別好。當時賣的都是兼容機，維修一般是顧客將電腦抱過來，而李強不同，他一般都上門維修。盡管現在這種現象已經很普遍了，但是當時還算是開創者。在他看來，“服務只是汗水的問題”。 另一點不同就是，李強特別能替顧客考慮。一般顧客來買電腦，并不懂行，他會把顧客要采購的東西理性化，他說自己只是當時就想要和客戶做10年的生意。果不其然，李強當初才起家時的客戶，不少現在都還跟他有來往。 轉型選擇品牌機之路 從1996年到2001年的5年時間，李強的生意都做得挺順。在與同學合伙一年后，有了充足的資金，兩個創業伙伴便分開各自創辦了公司。但到了2001年，李強迎來了事業的第一個分岔口———是該繼續做利潤頗豐的組裝機，還是著力于品牌機？李強作出了事業發展中第一個重大選擇。 2001年，IT行業進入冬天，2002年，跡象明顯，開始有一些店鋪倒閉，IT產品銷量的增長速度銳減，從過去的三位數增長迅速縮減到兩位數。一方面，由于廠家預測不足，認為還會延續高速攀升之勢而導致產能過剩，另一方面，由于千年蟲問題，消費力被透支，導致此后需求減少。而電腦越來越普及，消費者越來越理性，電腦作為奢侈品的時代已經過去。 就在這個時候，還有不少人認為組裝機將繼續占據市場的主流。但李強卻認為，組裝機的好時光即將過去，將來會是原裝機的天下。即使是作出這樣的判斷，李強也非常困惑。首先，當時的組裝機利潤會比原裝機高一倍，裝一臺機可以有七八百元的利潤；其次，自己的客戶主要是組裝機客戶，如果轉為做原裝機將面臨利潤下滑和客戶流失兩大問題。 經過認真的考慮，與一些業內人士交流意見后，李強選擇銷售品牌機，并成為聯想的經銷商。 遇挫為日后擴張積累經驗 2003年，李強做品牌機的發展上了軌道。除了在高科大廈的檔口外，李強準備再開分店。他選中了日益紅火的太平洋電腦城。 在太平洋二期要了一個檔口后，銷售清華同方的移動PC。這一次，李強的生意卻一直不順，下來虧了不少，10個月后不得不黯然離場。 回顧這段經歷，李強說他受益非淺。這為他以后的擴張積累了經驗。 李強認為，他首先低估了太平洋的競爭環境，沒有充分的認識。其次，在產品選擇上犯了重大錯誤。當時，他認為移動pc會是長期產品，但事實上只是一個過渡型產品。廠家在完成過渡后，就停止了產品的生產，無主力產品銷售，成了一個純炒貨商，這在太平洋電腦城這樣激烈的競爭環境下自然是難以為繼。再次，缺乏精明的店長、信任的財務也是業績不理想的重要原因。此后，李強就采用了店主入股制，挑選了一個精明的員工做店長，并占取一定份額的股份，將店長的利益與經營掛鉤。 擴張進軍佛山市場 2004年，由于業績突出，李強升級為聯想廣州區域的代理商。同時，拿下聯想在佛山的代理權。 李強記得當時聯想希望廣州的代理商能夠去開拓地市市場，配合聯想往地市滲透的行動。但除了李強外，廣州沒有代理商愿意去。李強說，他考察過佛山市場，發現其IT業比廣州落后一兩年，而且經銷商的素質比廣州的差，信息渠道也沒有廣州暢通，這就給了他很大的機會。 于是他拿下了佛山的代理權，成為聯想廣東區域唯一的跨地區代理商。現在，李強在佛山的鴻運電腦城的一期、二期各拿了一個鋪位，兩個鋪位都是電腦城里銷量最好的。 李強認為，廣州這樣一級市場已經是完全競爭了，供大于求，市場被瓜分殆盡。但想佛山這樣的地市，由于發展慢一步，還大有可為。他相信，這里將是下一個競爭的中心。 除了地區上的擴張，李強還加大了筆記本的銷售力度。在他看來，正如當年品牌機替代組裝機一樣，筆記本將成為下一個市場主力。現在筆記本占據市場20％的份額，并以一倍的速度增長，而臺式機的平均增長速度只有20％，李強預測筆記本在這一兩年將達到50％的份額，并很快超過臺式機。正由于李強對筆記本市場的提前預測，現在他的聯想筆記本銷量為聯想廣州地區最大，其公司內部筆記本的銷量也占公司營業額的55％。 下一站徘徊在選擇的分岔口 李強說的IT業兩年做個決斷，到今年正好又是一個決斷期。但已經在聯想廣州中做到筆記本銷量最高的李強下一步該怎么走呢？ 李強說現在才是他最困難的時候，沒有目標。過去一直都有發展的目標，現在還沒有確定下一個目標，是繼續擴展客戶，還是到別的地區克隆一個他的廣州發展史呢？一切都還沒有決斷。李強說他飯也吃不下，覺也睡不好，因為一旦走錯，對公司的生存打擊都很大。 李強的公司能夠逐漸發展壯大，李強認為最大的原因就是他在幾次轉型期找對了方向。而一些走錯路了的經營者們，有的舉步維艱，有的公司倒閉重新走上打工的道路。 10多年過去了，電腦城里面的經營者換了一茬接一茬，誰也說不準下一個會是誰。