要懂得用心機去創造商機

一位大爺在寧波市郊開了間雜貨店。店子很小，只能擺兩個柜臺，銷售的是普通而實用的商品：雪餅、冰紅茶、中低檔香煙等。店里還有一部公用電話。 　　來他那里等車的大都是回湖北、安徽的打工者，還有一些出公差的。乘過路車比在車站里坐車要便宜近百元，所以這個雜貨店成了等車人問事和歇息的首選之地。 　　經寧波朋友指點，那次辦完事我坐出租車趕過去，小店門前遮陽棚下乘客濟濟，或站或坐。天氣炎熱，驕陽似火。我背著包剛靠近，大爺熱情地說："是搭回湖北的臥鋪車嗎？今天還有四趟，最早的是上午十二點。放心在這兒等吧！" 　　說完，大爺拖出竹椅讓我坐，他老伴打來一盆水讓我擦臉，還說廁所就在后面。他們樸實親切，像招待一位久違的熟人。在外奔波的人，受此厚待，心存感激。本來肚子不餓，但我還是買了一袋食品，打了幾個電話。等車的半個小時里，我靜靜地觀察過，幾乎在此等車或問事的人，或多或少地買了東西。悄然間，大爺做了近百元的生意。 　　今年暑假，我送上大學的女兒。由于武昌火車站擴建，在此換乘的公交車站都移動了位置。時值大學生報到高峰期，在一個臨時公交車換乘點，一位頭發斑白的老伯胸前掛了個牌子，上面寫了八個字：有償問路，問一送一。許多學生和來送行的家長換乘不得要領，老伯這句別具一格的"廣告語"引起了大家的興趣。問一次路收費五毛，這能送啥？老伯笑呵呵地說："我不光講，還畫一張簡圖，提供幾種換乘的選擇，既節省時間，還經濟實惠。" 　　顯然，老伯事先作了詳細調查，對抵達各所大學的線路了然于心。他口齒清楚，思維敏捷，在和乘客隨和的談話中，草圖就畫好了。一張嘴，一支筆，給他帶來了不少的收益。 　　我還有個做保險的朋友，現在是公司市場部主任。他曾攬得了一家大企業的一筆大業務。原來他了解到該企業老總愛養蘭花，十幾個來回，只談花經，不提保險之事，和老總成了"蘭友"。最后，老總簽下了這筆保值近四百萬元的壽險單子，被引為公司市場營銷的經典案例。 　　相比之下，不少商家急于求成，不懂得用心機去創造商機。顧客一進門，就劈頭蓋臉地問別人要買啥，不買滿臉不樂意。上面這些成功的范例，其共同點是摸透了顧客的心思，充分挖掘出顧客潛在的興趣。潤物無聲，出奇制勝，雪里送炭，顧客怎能不動心呢？