小店不可小看糖炒栗子的“饑餓策略”

北京地安門十字路口有家小小的干果店在京城極負(fù)盛名，每次最少排半小時(shí)的隊(duì)才能買上炒貨，它打破了“小店只能用來養(yǎng)家糊口”的固有觀念，不到40平方米的店面，過節(jié)時(shí)一天能賣出2000多斤糖炒栗子。栗子、瓜子等一些干果一年就能賣出五六百萬元，小店經(jīng)營的秘訣在哪里？老板、經(jīng)理和吃客們共同總結(jié)出了一些生意經(jīng)。 　　秘訣一 　　自學(xué)成了“板栗”專家 　　干果店的老板陳紅村是河南鞏縣康店鄉(xiāng)莊頭村人，1993年秋天，29歲的他和妻子來到北京開了一家水果攤。不久，他發(fā)現(xiàn)炒制板栗比賣水果利潤大，于是決定轉(zhuǎn)行。 　　陳紅村從頭學(xué)起，多次到京郊和河北等板栗產(chǎn)地考察，同時(shí)探究民間炒板栗的秘方。久而久之，他成了板栗專家。 　　秘訣二 　　好味道源于精挑細(xì)選 　　陳紅村稱，他店里的栗子全部是正宗的懷柔油栗。收購栗子時(shí)得在原產(chǎn)地按照篩選機(jī)孔眼從大到小依次排列的五層篩子，一層一層將不同大小的栗子分離開來。選取的通常是中等個頭、果肉最飽滿的(即要滿足約80顆栗子重500克的出口國際的標(biāo)準(zhǔn))。 　　據(jù)這家干果店的經(jīng)理劉女士介紹，他們的糖炒栗子和別家還有一個不同之處，就是糖稀和沙子都是獨(dú)家專用的。他們用的糖是從專門的糖廠送來的，由玉米等植物提煉而成，糖漿為紅褐色，非常黏稠。沙子也是專用的，質(zhì)地均勻，不含雜物，雖然成本較高，但是保證了高質(zhì)量。 　　秘訣三 　　利用市場的“饑餓策略” 　　還有吃客在網(wǎng)上發(fā)表了他總結(jié)出的干果店生意經(jīng)。他認(rèn)為，陳紅村的店之所以出名，是因?yàn)橐抨?duì)才能買到。另外，排隊(duì)時(shí)，顧客可以從玻璃窗外看到員工在制作間里將壞的栗子從麻袋里一個個挑出來，這是一個可以親眼看到的“質(zhì)量控制”流程。想必印象深刻。 　　一鍋炒栗子大概20來斤，不是大規(guī)模生產(chǎn)來保證供應(yīng)，典型的市場“饑餓”策略。供應(yīng)不夠，需求旺盛，就得排隊(duì)，越排隊(duì)越覺得值。排隊(duì)買栗子的過程枯燥，顧客看到干果店還賣炒瓜子，這個可以輕易買到，于是，很多排隊(duì)的人買瓜子嗑。瓜子成了衍生服務(wù)，銷量不比栗子少，業(yè)務(wù)自然生長，完成了產(chǎn)品多元化。排了半天隊(duì)，好容易輪到了，顧客覺得花時(shí)間排了老長的隊(duì)，買少了吃虧，于是，原本買2斤的，買了4斤……而前面的隊(duì)買的越多，后面的隊(duì)排得越長。 　　點(diǎn)評 　　啟迪創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司高級投資經(jīng)理席永鋼：衣食住行是人們永遠(yuǎn)的需求，今后圍繞消費(fèi)升級和服務(wù)創(chuàng)新的商業(yè)機(jī)會和前景將十分廣闊。這家干果店很好地抓住了這種發(fā)展機(jī)遇，并且在管理和營銷方面做到了位：管理上注重原材料的選用，保證口味和質(zhì)量，體現(xiàn)自己的特色；并且采用適當(dāng)?shù)摹梆嚳薁I銷”。但要想保持基業(yè)常青，還需要有一定的戰(zhàn)略思維，要能緊跟社會的發(fā)展和人們的口味變化，隨機(jī)應(yīng)變，持續(xù)創(chuàng)新。