安利女掌門：從5人小公司做起

這一夜，上海科技館的璀璨燈光下，2007年中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖頒獎(jiǎng)典禮隆重舉行，300余位中國(guó)商界名流齊聚一堂，共同見(jiàn)證2007年度中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖的誕生。安利公司全球執(zhí)行副總裁、安利(中國(guó))日用品有限公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬作為惟一的女性候選人，第一個(gè)登上舞臺(tái)，拿走了頒獎(jiǎng)禮上的第一個(gè)單項(xiàng)獎(jiǎng)——“年度中國(guó)最佳人才管理獎(jiǎng)”。 主辦方為鄭李錦芬列出的獲獎(jiǎng)理由是：安利并不爭(zhēng)取成為最慷慨的雇主，而是努力給員工營(yíng)造“家”的感覺(jué)。這個(gè)“家”的主人——鄭李錦芬一襲優(yōu)雅美麗的粉色旗袍，站在聚光燈下，雍容華貴、笑容莞爾。 從1992年安利（中國(guó)）公司正式注冊(cè)成立，到1995年在廣州投資建廠，再到2006年拿到中國(guó)商務(wù)部直銷牌照，15年來(lái)，安利（中國(guó)）的發(fā)展備受關(guān)注。目前的安利(中國(guó))，占據(jù)安利全球營(yíng)業(yè)額的27%，成為安利全球舉足輕重的市場(chǎng)。據(jù)AC尼爾森2006年的調(diào)查顯示，安利（中國(guó)）的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到99%和83%，安利產(chǎn)品的美譽(yù)度達(dá)到90%，雖然就在數(shù)年前，安利還是一個(gè)被“老鼠會(huì)”傳言困擾的公司。 “我在安利公司工作了30年，在此時(shí)間里面，有一半是在中國(guó)，我見(jiàn)證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和繁榮，我也有幸在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同創(chuàng)立了安利公司，創(chuàng)造了安利優(yōu)質(zhì)的品牌。”9月20日晚，鄭李錦芬在獲獎(jiǎng)感言中這樣說(shuō)道。領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，身為安利中國(guó)掌門的鄭李錦芬在粉色旗袍的映襯下，顯得格外溫柔婉約，但話語(yǔ)卻堅(jiān)定鏗鏘。 到了內(nèi)地才知道什么是大海 “如果把香港比作一個(gè)小河塘，臺(tái)灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”這是鄭李錦芬的一段經(jīng)典言論。 這并非是面對(duì)媒體的作秀之語(yǔ)，而是她的肺腑之言，因?yàn)樵醋杂H身走過(guò)的路程。 第一站，香港。 30多年前，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有嫁為人婦的李錦芬畢業(yè)于香港大學(xué)歷史系，她的第一份工作從香港政務(wù)處開(kāi)始，出類拔萃的李錦芬很快位居行政主任一職。然而，時(shí)年24歲的李錦芬決定棄職轉(zhuǎn)入安利，因?yàn)椤翱吹揭粋€(gè)公司為招一個(gè)秘書竟然登了一個(gè)整版廣告”。當(dāng)時(shí)，安利在香港的公司只是一間5個(gè)人的小公司。 “當(dāng)時(shí)我只是想離開(kāi)政府這個(gè)工作。因?yàn)檎ぷ髂憧梢詫?duì)未來(lái)有著非常清楚的預(yù)測(cè)，幾眼就望得到頭。當(dāng)時(shí)我是希望能夠進(jìn)入商界，而學(xué)文學(xué)和歷史專業(yè)的不容易進(jìn)到商界。”鄭李錦芬這樣回憶。 鄭李錦芬相信了自己的判斷，從此加入了安利，雖然此時(shí)，安利模式對(duì)于她而言是完全陌生的。 “安利聘用我的時(shí)候，我也知道對(duì)安利模式的爭(zhēng)議性。我那時(shí)是請(qǐng)教了一些政府官員，也算是我的上級(jí)吧，他們說(shuō)只要不是金字塔詐騙就不怕。當(dāng)時(shí)在香港，對(duì)傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。” 沒(méi)多久，鄭李錦芬被委以重任，擔(dān)任安利（香港）公司總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港頭一號(hào)直銷公司。當(dāng)時(shí)鄭李錦芬才28歲，她說(shuō)，“很幸運(yùn)能跟安利公司一道成長(zhǎng)。”后來(lái)，鄭李錦芬又臨危受命派往臺(tái)灣開(kāi)拓市場(chǎng)，很快將連續(xù)滑坡3年的臺(tái)灣公司做到本地同行第一。 安利是1995年在中國(guó)內(nèi)地正式開(kāi)業(yè)的，而早在1988年，這家在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有營(yíng)運(yùn)的跨國(guó)公司就已經(jīng)輕叩中國(guó)大門，當(dāng)時(shí)的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內(nèi)地參加“中美工商經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)合會(huì)議”，會(huì)議期間的所見(jiàn)所聞，讓她敏銳地感覺(jué)到，中國(guó)正在闊步融入世界，市場(chǎng)潛力無(wú)窮。 于是，鄭李錦芬開(kāi)始頻繁往來(lái)于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國(guó)老板的書面報(bào)告中，她力主總部作出進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的決策：“安利不到中國(guó)內(nèi)地投資，就不算真正的跨國(guó)企業(yè)！”在她的內(nèi)心深處，更有這樣的一個(gè)想法：“身為一個(gè)中國(guó)人，如果看不到安利在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果，無(wú)論如何在我個(gè)人事業(yè)上是一個(gè)遺憾。” 有一個(gè)場(chǎng)景被媒體的文字反覆提及：上世紀(jì)80年代末，穿著筒裙的鄭李錦芬側(cè)身坐在摩托車上去拜會(huì)廣州開(kāi)發(fā)區(qū)的官員，當(dāng)時(shí)的廣州開(kāi)發(fā)區(qū)，沒(méi)通公交車，也沒(méi)有的士，但從政府官員那里得到的回答讓她吃了定心丸：“我們能為你提供任何服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。” 1992年，鄭李錦芬促成安利創(chuàng)始人理查·狄維士來(lái)到中國(guó)考察，同年，安利（中國(guó)）公司在廣州正式注冊(cè)成立，成為繼雅芳之后在國(guó)家工商總局注冊(cè)獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長(zhǎng)。 “我做出了一個(gè)明智的選擇。”鄭李錦芬如此肯定。在她的面前，是一個(gè)更大的舞臺(tái)中國(guó)市場(chǎng)需要“中國(guó)功夫” “給我們一點(diǎn)時(shí)間吧。一步一步來(lái)。”在早年的安利（中國(guó)），鄭李錦芬在不同的場(chǎng)合表達(dá)著同樣的意愿。 作為在發(fā)達(dá)國(guó)家相對(duì)成熟的銷售模式，安利在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)上遇到的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上這樣復(fù)[FS:PAGE]雜，鄭李錦芬深深懂得“中國(guó)市場(chǎng)需要‘中國(guó)功夫’”。 直銷是安利的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬(wàn)名安利的直銷人員在銷售450多種安利自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。90年代初，當(dāng)安利進(jìn)入中國(guó)探路時(shí)，“直銷”對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)還是一個(gè)陌生的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營(yíng)銷方式中的直銷作為一個(gè)附件送給廣州市外經(jīng)貿(mào)委，廣州市政府、市工商局為此專門組團(tuán)到香港、美國(guó)等地考察調(diào)研，最終批準(zhǔn)了這個(gè)投資項(xiàng)目。 在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產(chǎn)基地設(shè)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。投資1億美元，在開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)購(gòu)置5.8萬(wàn)平方米土地建設(shè)廠房，年產(chǎn)家用清潔品2.3萬(wàn)噸、個(gè)人護(hù)理用品3000噸。1995年4月10日，安利（中國(guó)）終于由一個(gè)模糊的夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，在廣東、福建兩省同時(shí)開(kāi)業(yè)。“為了這一天，我們足足準(zhǔn)備了3年半的時(shí)間，就好像生了一個(gè)孩子一樣，非常不容易。”鄭李錦芬回憶道。 在最初的日子里，安利公司選擇項(xiàng)目是非常實(shí)際的，本著穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的原則，開(kāi)始時(shí)并不希望一下子就把產(chǎn)品銷到全國(guó)各地。“安利在中國(guó)的成功，關(guān)鍵在于我們尊重中國(guó)國(guó)情，不固守海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)改變，大膽創(chuàng)新。從開(kāi)店鋪、做廣告，到現(xiàn)在的多元化營(yíng)銷模式，都是一步步摸著石頭過(guò)河。”鄭李錦芬說(shuō)。一個(gè)典型例子就是：除每年花費(fèi)巨資投入廣告宣傳、人員培訓(xùn)外，安利（中國(guó)）還在150多個(gè)城市設(shè)立189個(gè)店鋪，而安利在世界其他任何市場(chǎng)都沒(méi)有設(shè)立店鋪。 “當(dāng)初要說(shuō)服總部對(duì)中國(guó)投資，并且要有信心，確實(shí)不容易。”鄭李錦芬說(shuō)，“更難得的，是安利確定由我這個(gè)長(zhǎng)期接受西方文化影響的中國(guó)人來(lái)管理，說(shuō)明安利希望中西文化能夠融合在安利（中國(guó)）公司中，而不是將美國(guó)的價(jià)值觀用在中國(guó)。” 這種獨(dú)特的管理經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)被鄭李錦芬總結(jié)為安利（中國(guó)）公司的三個(gè)特色：在價(jià)值觀上，彈性而有原則；在營(yíng)銷方式上，根據(jù)中國(guó)的國(guó)情進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整但不失安利公司的特色，即由直銷轉(zhuǎn)為“店鋪＋直銷”；在管理方式上，注重團(tuán)隊(duì)的作用，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，不講個(gè)人英雄主義。 我就像一只看似悠閑但雙腳不停滑動(dòng)的鴨子 鄭李錦芬曾經(jīng)用鴨子來(lái)形容自己，她說(shuō)：“我就像一只鴨子，浮在水面上看似悠閑，但是雙腳卻在水面下不停地努力滑動(dòng)。”這種“不慌不亂”是鄭李錦芬的工作作風(fēng)。處變不驚的她帶領(lǐng)安利走過(guò)了一段多事之秋。 進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)兩年后的1997年，安利（中國(guó)）營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了令人吃驚的15億元人民幣。 1997年到1998年初，傳銷如狂風(fēng)席卷中國(guó)大地，1998年4月21日，中國(guó)政府頒佈傳銷禁令。一夜之間，安利在內(nèi)地30多個(gè)城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，一停就3個(gè)月，每月?lián)p失1000多萬(wàn)元人民幣；與中國(guó)業(yè)務(wù)有關(guān)的安利亞太區(qū)有限公司的股票在紐約股市應(yīng)聲縮水20%；影響旋即擴(kuò)散到員工的親友和消費(fèi)者之中，當(dāng)年銷售額滑落至3.2億元。 “那是我永生難忘的日子！”多年之后，鄭李錦芬依舊感嘆。 一紙嚴(yán)厲的禁傳令，大整頓開(kāi)始了，安利也無(wú)法獨(dú)善其身，但是鄭李錦芬從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)要放棄。 當(dāng)時(shí)，安利公司剛花巨資買下了廣州最高建筑物中信廣場(chǎng)的第40、41層。誰(shuí)也不知道這一停業(yè)需要多長(zhǎng)時(shí)間，裝修，還是不裝修？鄭李錦芬決定：裝修。在她看來(lái)，這是向企業(yè)、向員工和外界傳達(dá)信心最好的方式之一。 后來(lái)，鄭李錦芬想起那段日子，這樣感慨著：“1998年的傳銷禁令等一些比較大的挫折，它們都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波濤中生活。我挺自豪的一點(diǎn)就是自己臨危不亂的能力。” 處變不驚的鄭李錦芬強(qiáng)烈地感覺(jué)到，直銷之所以在中國(guó)一直存在爭(zhēng)議，除了人們不熟悉這種銷售模式，更有來(lái)自東西方的價(jià)值觀確實(shí)存在沖突和矛盾。她認(rèn)為，任何企業(yè)要在中國(guó)取得成功，必須取得一種陰陽(yáng)的平衡，要成為東西兩方面優(yōu)秀的文化結(jié)合體。“我們不需要做出簡(jiǎn)單的、非此即彼的選擇，而是尋找最佳的融合方式。”她曾這樣說(shuō)。 在鄭李錦芬的本土化思路下，轉(zhuǎn)型時(shí)期的安利（中國(guó)）開(kāi)始了史無(wú)前例的大改革，開(kāi)始轉(zhuǎn)向“直銷＋店銷＋服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”，這是一種在其他國(guó)家從未使用過(guò)的多元化營(yíng)銷模式。 1998年7月，禁令推出3個(gè)月之際，其他國(guó)際直銷公司紛紛從中國(guó)市場(chǎng)“收兵”，而安利(中國(guó))成為了第一家獲得國(guó)務(wù)院有關(guān)部門批準(zhǔn)的以“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的公司。 到了2006年12月1日，安利（中國(guó)）順利地拿到了直銷牌照，這可以說(shuō)是鄭李錦芬率領(lǐng)的安利（中國(guó)）管理團(tuán)隊(duì)辛苦努力的結(jié)果，而同時(shí)，這種“安利模式”又成為很多直銷企業(yè)學(xué)習(xí)的范本。 10多年來(lái)，無(wú)論外界發(fā)生什么事情，鄭李錦芬都始終對(duì)安利的同伴們做到“不離不棄”，都力求最大程度上維護(hù)經(jīng)銷商的利益。從那時(shí)起，安利的[FS:PAGE]員工喜歡親切地稱鄭李錦芬為“鄭太”，就不僅是出于對(duì)這位永遠(yuǎn)那么優(yōu)雅端莊的女老板的由衷敬慕，更有對(duì)她“處事不亂、處變不驚”氣度的深深折服。 我們是認(rèn)真的投資者 曾幾何時(shí)，中國(guó)各地的傳銷熱，一度被媒體形容成一種“公害”。作為直銷企業(yè)的代表，安利面對(duì)著重重壓力和種種質(zhì)疑。鄭李錦芬走到哪里都強(qiáng)調(diào)的一句話是“我們是認(rèn)真的投資者”。 美國(guó)安利已經(jīng)擁有45年的直銷歷史。直銷，在中國(guó)也已走過(guò)16個(gè)年頭。 鄭李錦芬很有感觸：“我們是認(rèn)真的投