安利女掌門:5人の小さな會社から

この夜、上海科學技術館の明るい明かりの下で、2007年の中國の最優秀商業指導者の授賞式が盛大に行われ、300人以上の中國のビジネス界のセレブが一堂に會し、2007年度の中國の最優秀商業指導者の誕生を共に目撃した。安利會社グローバル執行副総裁、安利(中國)日用品有限會社の鄭錦芬會長は唯一の女性候補として、初めて舞臺に登場し、授賞式の最初の単項賞「年度中國最優秀人材管理賞」を受賞した。主催者が鄭氏に挙げた受賞理由は、安利氏が最も寛大な雇用者になることを勝ち取るのではなく、従業員に「家」の感じを與えるよう努力したからだ。この「家」の主人である鄭李錦芬は優雅で美しいピンクのチャイナドレスを襲い、スポットライトの下に立って、雍容で華やかで、笑顔でにっこりしている。1992年に安利(中國)會社が正式に登録されて設立され、1995年に広州で投資して工場を建設し、2006年に中國商務部の直販免許を取得し、15年來、安利(中國)の発展が注目されている。現在の安利(中國)は、安利の世界売上高の27%を占め、安利の世界で重要な市場となっている。ACニールソンの2006年の調査によると、安利(中國)の知名度と美譽度はそれぞれ99%と83%に達し、安利製品の美譽度は90%に達し、數年前までは「ネズミ會」の噂に悩まされていた會社だったが。私は安利會社で30年働いて、この時間の中で、半分は中國で、私は中國経済の進歩と繁栄を目撃して、私も幸いにも中國市場の発展の過程の中で、私は1群の良い友達、良い同僚、良いパートナーと一緒に安利公司を創立することができて、安利の良質なブランドを創造しました。9月20日の夜、鄭李錦芬は受賞の感想の中でこう言った。表彰臺では、安利中國の門番である鄭李錦芬がピンクのチャイナドレスに映えて、とりわけ優しく婉曲に見えるが、言葉はしっかりしている。內地に著いて初めて海とは何かを知った。「香港を小川の池にたとえると、臺灣は湖であり、大陸部に著いてから海とは何かを知った」。これは鄭李錦芬の古典的な発言だ。これはメディアに直面するショーの言葉ではなく、彼女の肺腑の言葉であり、自ら歩んだ道のりから來たからだ。最初の駅、香港です。30年以上前、當時まだ結婚していなかった李錦芬は香港大學歴史學部を卒業し、彼女の最初の仕事は香港政務処から始まり、抜群の李錦芬はすぐに行政主任の職に就いた。しかし、24歳の李錦芬は「ある會社が秘書を募集するために広告を掲載したのを見た」として、安利に転職することを決めた。當時、安利は香港の會社で5人の小さな會社だった。「當時、私はただ政府という仕事を離れたいだけでした。政府の仕事は未來をよく予測できるので、一目で頭が見えました。當時、私はビジネス界に入りたいと思っていましたが、文學と歴史を専攻していたので、ビジネス界に入るのは容易ではありませんでした」鄭李錦芬はこのように思い出した。鄭錦芬は自分の判斷を信じて安利に加わったが、この時、安利モデルは彼女にとって全く知られていなかった。「安利が私を採用した時、私も安利モデルに対する論爭性を知っていました。私はその時、いくつかの政府関係者に聞いたのですが、私の上司でもあるでしょう。ピラミッド詐欺でなければ怖くないと言っていました。當時、香港ではマルチ販売と直販について、両者は白黒の境界がはっきりしていました」。間もなく、鄭李錦芬は重任を任され、安利(香港)會社の社長を務め、會社はすぐに香港初の直販會社に発展した。當時28歳だった鄭錦芬は、「安利會社と一緒に成長できてラッキーだ」と話した。その後、鄭李錦芬はまた危険に直面して臺灣に派遣されて市場を開拓し、すぐに3年連続で下落した臺灣會社を地元の同業者の第一位にした。安利は1995年に中國大陸部で正式に開業したが、1988年には世界80以上の國と地域で運営されている多國籍企業が中國の門を軽く叩いた。當時の門を叩いたのは鄭李錦芬だった。その年、彼女は大陸部に行って「中米工商経済発展連合會議」に參加し、會議の間に見たことや聞いたことは、中國が世界に溶け込んでいることを鋭く感じさせ、市場の潛在力が盡きない。そこで、鄭李錦芬は北京、上海、深セン、広州などの大都市の間を頻繁に行き來し始めた。米國のボスへの書面報告の中で、彼女は本社が中國市場への進出を決定した。「安利が中國大陸部に投資しなければ、本當の多國籍企業ではない」。彼女の心の奧底には、「中國人として、安利が中國大陸部で花を咲かせた結果が見えなければ、いずれにしても私の個人事業では殘念だ」という考えがある。1980年代末、スカートを著た鄭李錦芬はバイクに橫になって広州開発區の役人に會った。當時の広州開発區にはバスもタクシーも通っていなかった。しかし、政府関係者からの答えは彼女に安心感を與えた。「私たちはあなたにどんなサービスを提供することができて、何か困難があれば、私たちはあなたのために解決します。」1992年、鄭李錦芬は安利創始者のリチャード?ディヴィスが中國を視察することを促し、同年、安利(中國)會社は広州で正式に登録され、雅芳に続いて國家工商総局に登録されて承認された2番目の直販會社となった。1995年、安利は1億2000萬ドルを投資して広州に工場を設立し、鄭李錦芬は理事長に就任した。「私は賢明な選択をした」鄭李錦芬はこのように肯定した。彼女の前では、中國市場には「中國カンフー」が必要だ。「少し時間をください。一歩ずつ」昔の安利(中國)では、鄭李錦芬は異なる場面で同じ意思を示した。先進國で比較的成熟した販売モデルとして、安利が米國とヨーロッパ市場で出會った困難は中國大陸部市場でこのように複雑ではなく、鄭李錦芬は「中國市場には『中國カンフー』が必要だ」と深く理解している。直販は安利の伝統的なマーケティング方式であり、安利自體は世界最大の直販會社であり、現在、世界には300萬人以上の安利の直販人員が450種類以上の安利が自分で生産した製品を販売している。90年代初め、安利が中國に入って道を探したとき、「直販」はほとんどの中國人にとって見知らぬ名詞だった。広州で投資する前に、鄭李錦芬はマーケティング方式の直販を添付ファイルとして広州市外経済貿易委員會に送り、広州市政府、市工商局はこのために香港、アメリカなどに調査研究を行い、最終的にこの投資プロジェクトを承認した。北京、深セン、広州、アモイ、上海を考察した後、安利は生産基地を広州経済技術開発區に設置することにした。1億ドルを投資し、開発區內に5.8萬平方メートルの土地を購入し、工場を建設し、年間2.3萬トンの家庭用清潔品、3000トンの個人看護用品を生産している。1995年4月10日、安利(中國)はついに漠然とした夢から現実になり、広東、福建の2省で同時に開業した。「この日のために、私たちは3年半も準備して、まるで子供を産んだかのように、とても大変でした」鄭李錦芬は回想した。最初の日には、安利會社がプロジェクトを選ぶのは非常に現実的で、著実な経営の原則に基づいて、最初は一気に製品を全國各地に販売することを望んでいませんでした。「安利の中國での成功は、中國の國情を尊重し、海外市場の経験を固守せず、適時に変え、大膽に革新することにある。店を開き、広告をしてから、今の多元化のマーケティングモデルまで、一歩一歩石を觸って川を渡る」。鄭李錦芬は言った。1つの典型的な例は、毎年巨額を費やして広告宣伝、人員訓練に投入するほか、安利(中國)は150以上の都市に189店舗を設立しているが、安利は世界の他のどの市場にも店舗を設立していない。「當初、本部を説得して中國に投資し、自信を持つのは容易ではなかった」。鄭李錦芬氏は、「安利氏が長期にわたって西洋文化の影響を受けてきた中國人が管理することを確定したのは、安利氏が米國の価値観を中國に使うのではなく、中西文化を安利(中國)會社に融合させることを望んでいることを示している」と話した。このような獨特な管理経験は、後に鄭李錦芬に安利(中國)會社の3つの特色にまとめられた:価値観の上で、弾力性があって原則がある;マーケティング方式では、中國の國情に応じて適切な調整を行うが、安利會社の特色を失わず、直販から「店舗+直販」に転換する。管理方式では、チームの役割を重視し、チーム精神を強調し、個人の英雄主義を話さない。私はのんびりしているように見えますが、足が滑り続けているアヒルのようです。「私はアヒルのようで、水面に浮かんでいるとのんびりしているように見えるが、足は水面の下で滑り続けている」と話した。このような「慌てない」のは鄭李錦芬の仕事ぶりだ。驚いた彼女は安利を率いて多事の秋を歩んだ。中國大陸部市場に進出して2年後の1997年、安利(中國)の売上高は驚くべき15億元に達した。1997年から1998年初めにかけて、マルチ販売は狂風のように中國の大地を席巻し、1998年4月21日、中國政府はマルチ販売禁止令を公布した。一夜にして、安利は大陸部の30余りの都市の支社で、千人以上の従業員がすぐに仕事を停止し、停止すると3ヶ月で、毎月1000萬元以上の損失を出した。中國の業務に関連する安利アジア太平洋區有限會社の株はニューヨーク株式市場で20%縮小した。影響はすぐに従業員の親戚や消費者に広がり、その年の売上高は3.2億元に下落した。「それは私の永遠に忘れられない日です!」數年後、鄭錦芬は依然として感嘆した。厳しい禁伝令で大整頓が始まり、安利も獨善できなかったが、鄭錦芬は諦めようとは思わなかった。當時、安利會社は広州の最高建築物中信広場の40、41階を巨額で買ったばかりだった。誰もこの休業にどれくらいの時間がかかるか分からないが、改裝するのか、それとも改裝しないのか。鄭李錦芬は內裝を決めた。彼女から見れば、これは企業、従業員、外部に自信を伝える最善の方法の一つだ。その後、鄭氏は「1998年のマルチ販売禁止令など大きな挫折は、私の心の海の波にすぎず、一日中波の中で生活しているわけではない。私が誇りに思っているのは、自分が危険にさらされている能力だ」と感慨深げだった。変化に驚かない鄭李錦芬氏は、直販が中國で議論されているのは、人々がこのような販売モデルを熟知していないほか、東西からの価値観に衝突と矛盾があることを強く感じている。彼女は、いかなる企業が中國で成功するには、陰陽のバランスを取って、東西の優れた文化結合體にならなければならないと考えている。「私たちは簡単な、それ以外の選択をする必要はありません。最善の融合方法を探しています。」彼女はそう言ったことがある。鄭李錦芬の本土化の構想の下で、転換期の安利(中國)は前例のない大改革を始め、「直販+店販+サービスサイト」に転換し始めた。これは他の國では使われたことのない多元化のマーケティングモデルである。1998年7月、禁止令が発令されてから3カ月間、他の國際直販會社は次々と中國市場から「収兵」し、安利(中國)は國務院の関係部門の承認を得た「店舗販売と雇用セールスマン」モデルで経営を転換した最初の會社となった。2006年12月1日になると、安利(中國)は順調に直販ナンバープレートを手に入れた。これは鄭李錦芬率いる安利(中國)管理チームが苦労した結果と言える。同時に、このような「安利モデル」は多くの直販企業が學ぶ手本となった。10數年來、外部でどんなことがあっても、鄭李錦芬はずっと安利の仲間たちに「離れない」ことをして、ディーラーの利益を最大限に守るように努力してきた。その時から、安利の[FS:PAGE]の従業員は親切に鄭李錦芬を「鄭太」と呼ぶのが好きで、この永遠にそんなに優雅で端正な女性のボスに対する心からの敬慕だけではなくて、更に彼女の「事を処理して亂れないで、処変して驚かない」気品に対する深い屈服があります。私たちはまじめな投資家です。かつて、中國各地のマルチ販売ブームは、メディアに「公害」と形容されたことがある。直販企業の代表として、安利は重い圧力と様々な疑問に直面している。鄭錦芬はどこへ行っても「私たちはまじめな投資家だ」と強調した。米國のアンリは45年の直販の歴史を持っている。直販は、中國でも16年が経ちました。鄭李錦芬は「私たちはまじめに投げた」と感じた。