創業營銷規劃方法

　　1、創業中的營銷謀略功夫要集中花在4P問題上，第一個P是產品（product）；第二個P是分銷（placement）；第三個P是定價（price）；第四個P是促銷（promotion）。第一個P，是指在產品身上下功夫，這包括：首先要準確界定產品的銷售對象，是銷給廠商還是消費者，要細分到市場層隔；其次要將自己的產品與其他廠商的同類產品明顯區別開來，突出其特色；第三要重點宣傳產品的特點和功能；第四要介紹推廣產品的可信度、高質量、好品牌和知名度；第五要認真研究產品用什么包裝、多大尺寸包裝。 第六要做好售后服務，提供三包承諾； 最后要制定好產品的未來開發謀略。第二個P是分銷，是指在產品出廠到顧客消費的途中下工夫，這包括：首先要根據產品特點、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度來決定依靠什么渠道將產品分銷出去；其次要視分銷成本的高低確定產品分銷到多大的地理范圍；第三要根據周轉額大小和周轉成本高低來決定產品庫存多少；最后要認真研究和選擇最為快捷、經濟的運輸方式。 第三個P是定價，是指產品作價要小心謹慎；首先要考慮零售價與批發價之間的合理關系；其次要策劃產品作價的謀略，是按邊際成本作價，還是按就高不就低原則作價，或是按薄利多銷的原則作價等。 第三要確定基本目標，是銷量最大化，還是利潤最大化；第四要權衡產品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例；第五要協調好產品價格、市場份額、市場規模、產品生命周期、市場競爭程度之間的關系；第六要對分銷渠道施以激勵，如實行代理傭金，還是比例讓利；最后要設法建立市場進入障礙。 第四個P是促銷，是指如何推廣產品； 首先對產品銷售過程，要 設法讓顧客了解產品； 激起顧客對產品的興趣； 設法讓顧客試用產品； 設法讓顧客再次購買產品； 設法培育顧客對產品的忠誠； 其次確定產品促銷方式，是 用廣告宣傳拉攏顧客，還是 對分銷商打折向外推出產品。 第三要考慮使用適當的推銷方式；如 廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率；上門推銷，唯有在供需能夠直接接觸時才有成效；建立銷售隊伍，激勵分銷會員，如組織銷量競賽，實行購量積分，嘗試產銷利潤分成，舉辦產品交易會，宣傳許可生產好處，組織倉儲展銷等。 第四要做好公關工作和宣傳介紹； 這個框架可以用來為產品或品牌開辟市場在開發自己的創業方案時，應該通盤考慮如下市場營銷問題：關于產品，要回答：自己的產品有何特點；為什么這些特點對目標顧客具有吸引力？ 誰是購買這種產品的決策者，誰在推薦這種產品，誰會使用這種產品？ 這些人各自處于買方機構中的何種位置？ 買方決策者與日常使用者各自對產品的要求有何差別？ 關于分銷，要回答： 用什么辦法才能將自己的產品分銷到顧客手中？ 憑什么說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？ 我們控制有多大部分分銷過程？ 為了將自己的產品或服務分銷到顧客，是否需要結成戰略合作伙伴關系（尤其是對消費品）？ 關于定價，要回答： 顧客們對此產品或服務能夠付給多高的價格？ 該產品能給顧客帶來何種經濟價值？ 顧客們購買此種產品的頻繁程度如何？ 關于促銷，要回答： 潛在顧客如何能夠發現有關本產品或服務的信息？ 我們如何才能說服顧客購買本產品？ 銷售過程會持續多久？ 2、經營謀略，主要取決于創新產品的生命周期，創業團隊的產品所處生命周期階段不同，顧客特點、競爭特點、關鍵優勢就不同，因而整個經營謀略都會相應發生變化。 成長階段 導入期 成長初期 成長后期 成熟期 衰落期 　顧客特點 帶頭試用者占2.5% 　初期適用者占13.5% 早期隨大流者占34％ 后期隨大流者占34% 落伍消費者占16％ 　競爭特點 常為完全壟斷 新企業進入成壟斷競爭 對手之間競爭加劇 穩定的寡頭壟斷 收縮型寡頭壟斷 　競爭謀略 搶占先機 追隨領先企業進入 細分市場，專注經營 盛行模仿 　 　關鍵優勢 研究開發 市場開發 市場調研 較低成本 　 　主力產品 基本型 擴展型 特色型 擴產品系列 收產品系列 　產品價格 高價位 就高不就低，或薄利多銷 價格領先或價格大戰 　產品促銷 　廣告目的 　其他手段 構筑主力需求 構筑特定需求 　灌輸產品作用 開發細分市場 引誘買主跳槽 　上門推銷 　 多方式促銷 　分銷渠道 專業商店、目錄商店 開發多種分銷渠道 大規模分銷 　盈利幅度 高 高 低 　銷售謀略 向外推產品 向外推產品 往里拉顧客 　優勢在于 生產能力 生產能力 分銷能力 顧客多少 　著眼目標 顧客了解與試用產品 擴大市場份額 增加盈利 盡量增收