北京百所高校電子商務（B2C）企劃

冷眼向洋看世界，熱風吹雨灑江天 對電子商務的認識和關注始于1998年，那時是大學二年級。潮起潮落，云卷云舒，五、六年時間轉眼過去了，從轟轟烈烈到門可羅雀，其間多多少少感受到了電子商務的起伏興衰。當年比爾·蓋茨說他的夢想就是把PC擺到每個美國家庭的床頭，現在他的愿望實現了，同時也使自己也成了世界首富；我也始終認為，拋開狹義的電子商務，人們足不出戶享受到各種全面、高質量的服務的夢想必將成真，但是，何時實現？如何盡早將其變為現實？怎樣探索出一條有中國特色的電子商務之路？ 風乍起，吹皺一池春水 關于如何開展電子商務，不同的人會有不同的見解。可以肯定的是，現在有越來越多的人開始關注校園這個群落。“易趣杯”首屆全國大學生電子商務競賽現在正在如火如荼的進行中；就是在現實的校園中也不乏成功的范例。在網上有專門報導的就有寧波大學的寧大科院商務網和黑龍江大學西區的 “易藍商務”。 為什么大家都把關注的目光投向了高校？那里是鮮花還是陷阱？我在后面會對大學校園市場進行分析。提起電子商務大家直接想到的往往就是電腦和網絡，似乎沒有此他們就不叫電子商務。其實，網絡也好，報刊雜志也罷都只是營銷時采用的一種工具和信息的一個載體而已，沒有必要把他們的地位擺的那么重要。如果說把傳統銷售模式轉為網絡銷售是一種革命，那么能夠與傳統的銷售模式進行融合則可以看作是一種回歸。從中國目前的現狀來看，個人認為可以反其道而行之，不過分依賴電腦和網絡與傳統媒體進行融合似乎是一條出路。如何將網絡媒體和平面媒體進行有機的融合呢？在這里不得不提的是DM。 　　通過郵件遞送服務，將特定的信息直接給目標對象（潛在顧客、個人或企業）的各種形式廣告，稱為直接郵寄廣告或直投廣告（英文Ｄｉｒｅｃｔｍａｉｌ，簡稱ＤＭ廣告）。狹義的ＤＭ廣告是指將直郵限定為附有收件人名址的郵件。實際操作上，ＤＭ廣告形式是無限多樣的，主要可分為印刷品、電子目錄和實物三大類。 　　ＤＭ在歐美國家發展十分迅猛，是僅次于報紙、電視的第三大媒體，占美國廣告總量的２０％左右。目前ＤＭ廣告在中國廣告市場中所占的份額還處在忽略不計階段，據了解，從事此類服務的廣告公司約有５０余家。 ■ＤＭ廣告媒體最突出的兩個特點：一是免費贈送，二是內容全是廣告。 　　■傳統媒體的弱點就在于渠道方式中，變被動為主動，這是媒體在市場上賣 與送最大的區別。 　　■ＤＭ媒體的魅力就在于它有著巨大的延展空間和可想象的盈利點。 目標：鎖定北京百所高校的大學生 要進行DM營銷，最要緊的是對自己的目標用戶進行精確的定位。這不是說我們的用戶群越大越好，因為誰都知道無窮大分之一就是零。經過長時間的調研，我們最終把目標鎖定到了校園。為什么呢？原因如下： 大學生市場的容量 一、 數量巨大 近年來由于高校的不斷擴招，使得在校大學生的數量在持續的上升。據中國高等教育網資料顯示，截止到2003年底，全國共有在校大學生1900萬人，其中普通本專科生為1100萬人，研究生約為65萬人。而且，在地域的分布上多集中在沿海和中部地區，如北京、上海、廣州、武漢、西安等大城市。這便于企業集中“兵力”主攻，各個“殲滅”。 二、 強大的購買力 購買力和市場容量是成正比例的關系，而購買力的大小又取決于可支配收入的多少。 據《中國青年研究》2001年的調查資料顯示表明,大學生的年支出均值為8382.96萬,上海某高校在2001年通過互連網對大學生月生活費支出進行的調查結果顯示：月生活費200元以下的比例為5.1%，200元~400元的比例為25%，400元~600元比例為33.1%，600~1000的比例為22.1%,1000元以上的為14.7%。即使是在物價水平較低的中西部的學生的生活費也都差不多在200元到500元之間。男性大學生的月支出也普遍比女性大學生的要高。可見，當代大學生的購買力是巨大的而且是穩定的。而且大學生市場還是一個會隨著經濟的發展而不斷穩步增長的潛在的市場。 大學生市場的特征 一、 高輻射力 青年大學生的購買行為具有很強的擴散性，對其他的各類消費者會產生深刻的影響，其高輻射力是任何一個年齡段消費者所不及的，而且這一時期的年輕人對其家庭購買決策的影響也是巨大的，這使得商家不僅贏得了大學生的心，還贏得了家庭的青睞。 二、 從眾行為 社會心理研究表明，一個人的習慣、愛好以及行為準則不是天生就有的，而是在后天的生活中受外界影響而形成的，大學生在學校的群體生活中，受同學、老師的影響是相當明顯的，其受到的潛移默化的作用是不容忽視的，一旦在學生中出現了一個消費亮點，其波及的范圍將是廣大和深遠的。例如，若今年校園里流行的是復古的手繡的包包，你旁邊的同學都人手一個，你難免也會購買一個。這就是從眾心理對你的行為的影響。 三、免費促銷員 現在的企業都提倡利用口碑傳播來提高企業的品牌價值。2001年零點調查公司對北京、上海、廣州、武漢等十個城市的4851位18~60歲的普通居民進行了有關產品口頭傳播的專項的調查，結果顯示，39.5%的受訪者經常與別人交流購買心得而且在年輕人中這個比例更高。在學校里，同學與同學之間的友情是純潔的，大多數情況下是不含有利益關系和商業意圖的，所以這樣的口頭相傳更可靠，更值得信賴。玫琳凱在本人所在的學院盛行也是由于同學之間的相互推薦。這樣一批免費促銷員的存在也減低了企業的促銷費用。其深遠的效用是不容忽視的。 四、 品牌忠誠 一個成功的企業要善于抓住在成長的消費者。 在整個世界有7000多萬的戰爭兒童時，百事可樂于1963年掀起了一場稱之為“百事新一代”的市場營銷活動，贏得了在成長的兒童的口味，這無疑也贏得了下一場戰爭。讓年齡越小的人成為自己的忠實擁護者，企業勝算的機會就越大。大學生正處于態度的形成期中。在這樣的情況下企業是很容易獲得品牌忠誠的。而且這種忠誠可能還會延續到其畢業后。這無疑對企業來說是找的了更大的一個“金礦”。例如耐克在美國不僅得到了青年的忠誠還得到了中老年的忠誠，因為他們在學校時就已經很喜歡這個品牌了，忠誠就這樣在不同的年齡段延續了。 成敗關鍵：商品選取及贏利渠道多樣化 要進行電子商務，對于商品的選擇也是大有學問的，這是關系到運作是否能夠成功的關鍵所在。只有目標用戶明確后才談的上對商品進行篩選。現在大多數做電子商務和網上銷售的團體和個人往往因為目標用戶不明確，所以商品沒有針對性。大家都恨不得把整個家樂福都搬到網上，把13億中國人民都當作自己的潛在用戶。歸根到底，這樣的電子商務是沒有核心競爭力的。把自己對商品的選擇定位在和傳統零售巨頭進行競爭的位置上則必死無疑！我們應該另辟蹊徑，投用戶所好，選那些在家樂福和便利店中不易買到的商品。這同樣要建立在對自己的目標用戶的精確定位和充分的調研上！ 另外，電子商務僅僅依靠產品銷售的利潤是遠遠不夠的，特別是運作的初期，如果產品銷售的獲利如果足以維持公司的運轉就已經很了不起了。為此，我們迫切需要尋找其他的被人們忽視的隱性的利潤來源。看到冰山一角不難，難得的是看到隱藏在水面下的整個冰川！其實，DM就是那隱藏在電子商務水面下的冰川，他將來釋放出的能量是我們現在很難想象的。 金鱗豈是池中物，一遇風云便化龍 潘多拉的魔盒已經打開，至于放出來的是妖怪還是精靈，只有你做過了才會知道。這里我只想說，“這個項目可以給你無窮的想象空間，思想有多遠，我們就能走多遠”。項目運營得好，給你帶來的回報和驚喜是你現在很難想象的！該個項目可大可小，少則幾萬元就可以將其啟動，多則幾十萬則更有利于在最短的時間內打開局面。所以項目成敗的關鍵不是資金而是人！古往今來，欲成大事者，周圍必須聚集有這樣一群人：這群人首先要有共同的理想，其次要有共同的利益。二者缺一不可。個人認為，該項目非常適合IT數碼類、運動休閑類、辦公耗材類等在校園有廣大市場的產品廠商和私營企業的老板們進行投資。你投資的這個媒體，完全可以成為你的喉舌和展示自己產品的窗口。它可以精確的把你的產品信息在最短的時間內送到每個學生的手中。除此以外，這個平臺正常運營起來以后給你帶來的廣告收益也將是驚人的。其次，該項目適合有遠見的對運做媒體和電子商務有興趣的風險投資家和投資機構。這是一個還沒有被大規模發掘的市場，屬于低投入、低風險、高回報的項目之一，很值得進行這樣的投資。最后，由于進入門檻較低，有閑散資金且敢于冒險的個人也完全可以投資該項目。 個人簡介 2001年畢業于煙臺海軍航空工程學院電子工程系 2003年畢業于浙江大學軟件與網絡專業 現在北京一家IT公司工作滿一年。雖是理工科出身，但一直對營銷和電子商務感興趣。以上所述算不上什么商業計劃書，充實量只是個人幾年來的一些想法和心得。今天說出來無非想通過網絡結識幾個志同道合的朋友而已。解領還需系鈴人，要在大學校園開展電子商務，沒有大學生的積極參與是很難成功的。大學校園是個藏龍臥虎之地，其中不乏有想法有能力之人。他們最缺乏的就是資金和社會經驗。給他們提供一個展示自己才華的舞臺，他們做事情甚至是不求回報的。所以我們正好可以取長補短共同把這件事情做好。所以我有意一面進行部分融資，一面在高校物色合適的管理人才。作為該項目的發起人和投資人我打算只對項目的運營情況起到監管指導作用，不進行日常的管理活動。而把管理權限充分下放給學生讓他們高度自制。這樣一方面可以激發學生的創業激情另一方面也可以把我們的管理運營成本降到最低。如果有北京的朋友對該項目感興趣愿意對該項目進行投資，我們可以進行聯系和做進一步的探討。本人愿意作為該項目的投資人之一和總策劃以使該項目盡快的得以實施。為把風險降低到最小，個人認為核心投資人可控制在三人，啟動資金在10萬元。該項目有什么不妥當的地方也請大家批評指正，不吝賜教！聯系方式：gaokebing@sohu.com QQ:445052 附：項目初級實施方案。 初期設立部門及人員安排： 產品部 產品經理