頂級營銷高手的六力修煉

一個成功的銷售人員，若想更好戰勝對手，搞定客戶，贏得銷售取得回款，首先必須戰勝自己，而戰勝自己的關鍵就是時刻不斷地學習、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修煉自身內功，才能迅速成長。那么我們銷售人員究竟應該修煉哪些方面的能力呢？ 　　一、 思考力 　　1、 什么是思考力？ 　　我們大家是否考慮過這個問題呢？ 　　思考力就是我們對事情的領悟能力！ 　　思考力決定執行力！思考力乃萬力之源，思考一旦出現偏差，執行力越強，犯的錯誤就越大。 　　思考能力的強弱，決定我們的悟性高低。 　　 一個故事： 　　秋天的公園里，一對剛認識不久的戀人，他們坐在長椅子上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。 　　這個時候秋風刮起來了，帶著絲絲寒意，樹葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩傷感道：“啊，時間真快，秋天又到了，風好涼啊！"一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧。"可是，當他把衣服披在女孩身上的時候，卻發現女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有領悟能力強的人才會真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想說我需要你溫暖的懷抱。這就是思考問題能力的偏差。 　　知識只能告訴你事情是什么？思考卻告訴你事情該怎么做？ 　　所以說，一個人當動不動，當說不說，不該動而動，不該說而說，都是缺少悟性的表現！ 　　悟性在銷售中地位重要嗎？當動不動，當說不說，就會失天時；不該動而動，不該說而說，就會失人和。 　　2、 客戶最不喜歡的兩類銷售人員。 　　 無悟性者 　　 無誠信者 　　我們通過，兩種銷售人員的比較，看看思考力在銷售中重要性！ 　　工作中，我們常常碰到兩種人，一種“許三多"式的人物，無論你怎么和他溝通，總是不來電，不容易找到一個共同的頻率，達成共鳴； 　　這類人與上司溝通，很難瞬間領悟上司的意圖；與客戶溝通很難發現客戶的需求。但是這種人有股倔勁，只要他認定的事情，只要他明白的事情，就會股牛勁，把事情做好！ 　　我在做銷售與做咨詢的日子里，碰到過不少這類的人，這類人都是很好辦事員與基層銷售人員，向上走，往往比較吃力！ 　　為什么呢？因為他們悟性不夠，思考問題，不能觸類旁通，不能舉一反三，不能很快領悟領導的究竟想讓自己做什么？往往在關鍵時刻，反而會誤事，破壞大局。 　　另一類人，你和他溝通，感覺很愉快，你的一個眼神，一個舉手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，讓你非常滿意。這類人很聰明，很能得到領導的寵愛。但是這類人往往容易聰明反被聰明誤，為了利益，丟掉誠信，不求長遠，但求眼前。 　　想一想，你身邊是否存在著這樣的人呢？ 　　一個缺少悟性的人，一個缺少誠信的人，給你一個項目，你會將項目做的萬劫不復，給你一個團隊，你會將團隊帶的禍國殃民。 　　這就是為什么古代的將軍，都是思考力極強，同時說一不二，軍令如山倒！ 　　3、每天思考一點點，我們也會佛法無邊 　　一個問題：和尚為什么靜坐參禪呢？　　　和尚參禪，只有一個目的：修身、養性、成佛！ 　　那么，什么是佛？ 佛者：佛陀、浮屠者； 　　意譯覺者、悟者，有思想的人。 　　所以說，只要善于思考，懂得覺悟、勤于分析的人都是佛。 　　所以說，我們都是佛，人是未來佛嗎。 　　只要我們能夠每天靜心的思考一點點、靜心總結一點點，我們都會佛法無邊。 　　可是在現實生活中，又有多少人在做呢？ 　　大家有誰能夠每天能抽出半個小時，或者睡覺前，對今天的工作進行思考、進行總結，對明天的工作做出計劃、進行動作分解！ 　　4、怎么提高我們的思考力呢？ 　　牛頓在果園里被蘋果一砸，萬有引力誕生了。 　　阿基米德去洗澡時，向水池里一坐，水溢出來了，光著屁股就跑，浮力定律誕生了！ 　　瓦特喝茶時，水把茶壺蓋頂起來，蒸汽機就出現了！ 　　天才就是能把相干的事聯系在一起，通過系統思考，把問題解決！　　　5、 提高思考力的四種途徑： 　　⑴ 盯住目標 　　⑵ 發現問題 　　⑶ 分析問題 　　⑷ 解決問題 　　成功的人很簡單，都是盯住目標、發現問題、分析問題、解決問題，建立行動力、執行力，達成目標！ 　　失敗的人也很簡單，都是抓住問題，放棄目標，喪失機會！對于他們來說，問題就是借口，就是他們放棄目標的最大理由！ 　　大家仔細想想，目前自己正處在一個什么階段，如何調整自己的思考力呢？ 　　其實，我們根本沒有必要被眼前所遇到問題所困惑，有問題總比沒有問題好！ 　　哀莫大于心死，只要我們能夠發現問題，一切問題都不是問題，因為問題本身就是答案。 　　大家仔細想想，目前自己正處在一個什么階段，如何調整自己的思考力呢？ 　　案例分析： 　　小李手上有個客戶難纏的客戶，每月不停的向小李要政策、要促銷、要贈品。如果他提出的要求得不到滿意的答復，他既不同你鬼叫爭辯，也不威嚇利誘，最喜歡不動聲色的以靜制動，無論你怎么說服教育，訴苦哀求，他們都是說“馬上，馬上，一定辦，放心吧，小李！"，可就是不采取具體行動。小李從心里也不喜歡他們，只是迫于他是公司的大客戶，才無可奈何的“寵"著他們。 　　由于產品價格的上漲，小李手頭上資源更無法滿足他的需求，眼看這個月的回款問題又要成問題了？ 　　在幾次的拜訪中，得知自己的產品不斷漲價，造成他的利潤也不斷下滑，而競爭品牌不僅價格沒有上漲，還打算為他們配置促銷人員。 　　這時小李突然想起，當時該客戶曾經為他專門設置一個導購，負責產品的銷售問題。當時，由于企業沒有為三級市場配設導購條例，就給否決了，自己也沒把此事當成一回事。 　　仔細想想，自己每個給他們的提貨獎勵、促銷政策也不算少，為何就滿足不了他們呢？小李心想，何不拿出部分政策，作為導購工資，其余部分，自己親自為他們搞活動，而不能讓他們自己支配，避免他們“得了好處還賣乖"，給自己制造難題。 　　二、 傾聽力 1、什么是傾聽力 　　銷售人員真的是靠“鐵齒銅牙兩片嘴"嗎？ 　　推銷天王喬吉拉德曾說:成功推銷秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。 　　20%的嘴巴才是用來提問與陳述的！ 　　大家記住：傾聽才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易 　　2、銷售員傾聽的目的 　　(1)、了解對方 　　--弄清對方的性格、愛好與興趣。了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么，發現客戶的需求，發現問題背后的問題。 　　(2)、顯示尊重 　　--顯示很尊重對方，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。 　　(3)、讓客戶發泄 　　--可以使對方發泄，消除對方的怒氣。 　　(4)、給自己留有余地 　　--有充分的時間思考如何策略性的回復對方。 　　3、 傾聽三大注意事項 　　傾聽客戶的： 　　(1_、口頭表述 　　2、肢體動作 　　3、語音語調 　　4、傾聽的四個關鍵動作 　　1、點頭（只有放開胸懷，認同別人，才能充滿察覺）不要小看這個點頭，點著點著，你胸懷就打開，你心境就提升，你身體就健康，點著別人就和你融為一體。 　　2、微笑（相由心生，一臉死相，別人怎能接納于你？你會笑嗎？） 　　3、提問（引導對方說，才能發現問題，才能發現需求，才能有效銷售！） 　　4、回應（溝通的效果，取決我對方的回應！如：異議解答） 　　案例：來自《輸贏》的故事：三個小販賣李子的故事 　　一個老太太在市場上買李子，她來到了第一個小販面前。 　　老太太：“這李子怎么樣？" 　　第一個小販：“我的李子又大又甜，特別好吃"，小販回答。 結果呢，老太太搖了搖頭沒有買，走到另外一個小販。 　　第二個小販： 　　“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？" 　　“我要買酸一點兒的" 　　“我這藍李子酸的咬一口就流口水，您要多少？" 　　“來一斤吧。"老太太買完李子繼續在市場里逛。 　　第三個小販： 　　“你的李子多少錢一斤" 　　“請問您要哪種李子？是您吃嗎？" 　　“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"　 　　“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？"　　　“我再來一斤吧。"老太太被小販說得很高興，便又買 了一斤。　　　小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？"　 　　“不知道。"　 　　“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？"　 　　“不清楚。" 　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。"　 　　“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。"　 　　“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。"小 販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。"　 　　“行。"老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。 　　為什么三個小販，面對同一個客戶，結果不同呢？ 　　給我們的思考和總結是： 　　1、客戶的真實需求，潛在需求和深層次需求是詢問出來的。 　　第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了； 　　第二個小販了通過詢問解客戶的需求，所以銷售成功。 　　第三個小販不僅通過提問了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產品。 　　2、詢問高手與解異專家：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？"“孕婦特別需