海寧紡織機：營銷體制創新加強快速反應

　　面對2009年金融危機的嚴峻形勢，海寧紡織機械廠審時度勢，從研發、營銷“兩個中心”著手，適時適度調整經營策略，不僅把危機影響降到了最低限度，而且還保持了良好的發展態勢。2009年公司實現銷售收入近2億元，利稅指標較上年有較大幅度提高，企業發展后勁進一步增強。

　　產品升級換代

　　海寧紡織機械廠緊緊圍繞“產品要做精品，向高檔化高附加值方向發展”的要求，以市場需求及客戶需求為目標，加大了對紡織面料、工藝的研究力度，加快了新品開發及老機改進的步伐，起毛系列、磨毛系列、剪毛系列、燙剪系列主導產品在適用性、可靠性、穩定性方面取得新的突破，自主創新能力進一步提高。

　　海寧紡織機械廠重視自主知識產權和成果轉化，國家火炬計劃項目“多功能數控剪毛機”順利通過驗收，“《紡織后整理超柔磨毛機”成功列為2009年第一批國家科技型中小企業技術創新基金項目，超柔磨毛機被科技部列入2009年國家科技支撐計劃項目，并被確定為子課題《綠色節能印染后整理成套設備研發與產業化》的主承擔單位，“高效多功能剪花機技術開發”項目被列入浙江省技術創新重點項目，ME716、ME810、MB402三只產品列入省級新產品試制計劃，MB426、MA477等產品獲市科技進步二等獎，四項發明與實用新型專利申請獲批，并得到國家和地方科技經費的資助。

　　近兩年公司成功開發了ME815型高速拉毛機、MB826型高效起毛機、ME509型精密剪毛機和ME521型燙剪聯合機，此外MF921型高效紗線燒毛機、ME715B型寬幅磨毛機均已進入設計階段。

　　營銷體制創新

　　在金融危機下，海寧紡織機械廠進一步創新營銷體制，在整合營銷資源的基礎上，公司逐步將營銷、技服、器材、配件整合在一起，建立了大服務營銷機制，理順了營銷中心內部關系，增強了營銷中心的整體能力和市場拓展能力。同時公司還在浙江紹興設立了銷售點，強化了佛山辦事處的職能，進一步拉近了與客戶的距離，促進了主機、器材、配件的銷售。

　　海寧紡機進一步改進內部承包方式和激勵機制，通過每周召開一次例會、每月召開一次分析會的形式，形成了營銷人員和技服人員的互動機制，拓展了信息收集渠道，增強了出擊市場的準確性和有效性。公司產品在紹興市場的景氣度大幅度回升，僅MA476一種產品就銷售200多臺。

　　在做好內銷渠道建設的同時，公司外貿工作也取得了新的突破，今年一季度外貿出口達200萬美元，創歷史新高。目前公司產品已經出口到東南亞、中東、南美等地區，產品銷售品種也呈多樣化，不僅有起毛機、剪毛刀，而且還延伸到燙光、燙剪、刷毛等領域，尤其是成功實現了毛毯后整理一條線的批量出口，為海寧紡機成套開發、銷售提供了契機。{page_break}

　　面對市場機遇，海寧紡織機械廠營銷中心人員除了鞏固浙江、江蘇、福建、廣東等市場外，還加大了對山東、遼寧、河北等省的走訪力度，并實現了在東北地區初步打開局面的目標。

　　加強快速反應

　　當前紡織面料品種的創新越來越快，新型面料不斷出現，客戶需求也更顯個性化和多樣化。為了適應客戶的這些需求，公司的生產模式實現了向小批量多品種的轉變。

　　面對一個月需要完成近百臺產品的嚴峻考驗，海寧紡機廠積極轉變生產計劃管理機制，通過與營銷部門及時溝通，優化了計劃的組織、落實、平衡工作，積極拓展社會化大協作渠道。同時，公司還建立一支快速反應的職工隊伍，將市場引入現場，職工熱情高漲，主動放棄休息日，加班加點工作，不僅滿足了一般客戶的需求，而且還滿足了客戶定制、改制的需要。