外銷企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的思考

　　近幾年，歐盟、美國等多個大型經(jīng)濟(jì)體實行多種貿(mào)易壁壘政策，各經(jīng)濟(jì)體與多個國家之間也不斷發(fā)生貿(mào)易摩擦，直接或間接造成我國外銷企業(yè)出口產(chǎn)品總量的降幅。傾銷與反傾銷的種種法令，貿(mào)易壁壘與政策阻隔，人民幣的升值及匯率變化發(fā)生，也都是造成我國外向型企業(yè)出口減少的主要原因。

　　很多外銷企業(yè)開始把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)，那么外銷企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場需要在哪些環(huán)節(jié)上下功夫?

　　處理好產(chǎn)品與品牌關(guān)系

　　品牌與企業(yè)是持久的關(guān)系。品牌使品牌擁有者和使用者同時受益，而且品牌是買賣雙方所能夠識別并能夠為雙方帶來價值的標(biāo)志。創(chuàng)造品牌的目的是為了獲得持續(xù)的收入流。所以，建立品牌是勢在必行，是競爭的利器最有效的一個辦法。

　　我國的外銷企業(yè)大多為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計版樣，并按時保質(zhì)保量照單生產(chǎn)交貨，所以在產(chǎn)品研發(fā)方面相對比較薄弱，特別是對國內(nèi)的消費特點了解不足，一時還把握不住。為了避免盲目性，這就需要外銷企業(yè)依據(jù)之前生產(chǎn)外單的經(jīng)歷，從中發(fā)揮并找出符合國內(nèi)消費特性的優(yōu)勢款式，同時借助國內(nèi)一些專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)一同協(xié)作，快速找到適合國內(nèi)市場消費的產(chǎn)品進(jìn)行切入。因為自身品牌定位、定價等差異化的產(chǎn)品是外銷企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在。

　　市場渠道至關(guān)重要

　　中國市場潛力巨大，然而競爭的激烈程度可以用到處都充滿火藥味來形容。如果沒有深入研究國內(nèi)市場的行業(yè)競爭態(tài)勢，沒有分析自身資源匹配性，不能很好地找出自己企業(yè)運作國內(nèi)市場的最佳市場切入點，不能以小見大、循序漸進(jìn)式進(jìn)行，降低因大規(guī)模的擴(kuò)張而存在不成功的風(fēng)險，繼續(xù)沿用固有的傳統(tǒng)慣性經(jīng)營思維，產(chǎn)品和經(jīng)營模式，那最后也可能敗多勝少。因此，外銷型企業(yè)要充分地思考自身的某些方面的優(yōu)勢，并把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場力，從而獲得一個市場初步基礎(chǔ)。與此同時，要明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。因為一個清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃能夠讓企業(yè)的品牌建設(shè)獲得良好的發(fā)展空間。這也全面考驗決策者對國內(nèi)市場的熟悉程度，思辨能力和創(chuàng)新決策能力。“狹路相逢智者勝”。

　　渠道建設(shè)與管理是市場工作中至關(guān)重要的一環(huán)。渠道建設(shè)管理水平的高與低，與能否做好市場的推廣與銷售密切相關(guān)。一般來講，外銷企業(yè)出口渠道簡短，但是國內(nèi)的銷售渠道多樣而且長廣，這對沒有直接面對消費者經(jīng)驗的外銷企業(yè)來說無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在現(xiàn)在的國內(nèi)市場中，傳統(tǒng)的渠道一般是商場或者專賣店，新興的渠道有網(wǎng)絡(luò)購物、捆綁式經(jīng)營等等，不論哪一種渠道，競爭都已經(jīng)處于白熱化的狀態(tài)。對于外銷企業(yè)來說，能否找到差異化競爭、能否創(chuàng)新建設(shè)渠道模式，是企穩(wěn)國內(nèi)市場的關(guān)鍵。

　　多元化混合模式

　　模式一般指企業(yè)的經(jīng)營模式，是企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營宗旨，為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的一種策略轉(zhuǎn)移或一種方式方法，也是企業(yè)對市場變化作出反應(yīng)的一種方式和手段。企業(yè)對市場變化采取的模式不同，實現(xiàn)最終的目標(biāo)也會有所不同。所以，外銷型企業(yè)剛開始可多采取“多元化混合型”經(jīng)營管理模式，這樣的經(jīng)營管理模式具有靈活性和多樣性的特點，能夠有效、適當(dāng)?shù)亟档徒?jīng)營初始階段的風(fēng)險壓力。

　　外銷企業(yè)的組織管理模式屬于生產(chǎn)導(dǎo)向型，而做內(nèi)銷則是建立以市場競爭為導(dǎo)向的營銷組織體系。建立完善的營銷管理平臺和卓越的營銷團(tuán)隊，能夠為提供高效的執(zhí)行力保駕護(hù)航。這樣才能為外銷企業(yè)的國內(nèi)營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　也有一些外銷企業(yè)通過借助外部和客戶的營銷資源，利用其豐富的行業(yè)操盤經(jīng)驗和大量的工具方法以及現(xiàn)有資源，迅速地建立起自己的營銷組織，快速地切入市場，也取得了成功。

　　整合營銷

　　外銷企業(yè)以前的推廣模式比較單一。轉(zhuǎn)做內(nèi)銷以后，除了需要說服經(jīng)銷商，更重要是說服消費者(顧客)。因此，在品牌、產(chǎn)品推廣方面更需要系統(tǒng)地整合傳播和推廣的手段、計劃以及目標(biāo)。這些主要包括事件營銷、會議營銷、廣告營銷、文化營銷、視覺營銷等。這些營銷方式也可以避免自己蠻干瞎干，造成資源過于分散或浪費，有效地塑造品牌的號召力和美譽(yù)度。

　　堅定信念

　　對于成功者而言，成功的秘訣往往是堅持。因此對于外銷企業(yè)，在進(jìn)入新的行業(yè)或領(lǐng)域之前，首先要對自己即將從事的工作做一個長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃、做好充分的準(zhǔn)備，同時務(wù)實地干下去。一個成功的企業(yè)家，都具有良好的心理素質(zhì)和能夠成功轉(zhuǎn)型的堅定信念。在面對壓力和挫折時，要有更強(qiáng)的心理承受能力。所以，成功者的心態(tài)和信念是最重要的，只有這樣才可能取得更大的成功。