樂卡克服飾施妙美：小門店里的大市場

　　寧波樂卡克服飾上海徐家匯太平洋店店長施妙美是典型的上海人，雖然看上去很年輕，但是她已經做店長四年了。她管理的團隊是徐家匯太平洋商場里最團結、最有凝聚力的團隊，盡管這個團隊的銷售額不是最高的，但是利潤卻是最好的。

　　樂卡克目前入駐了上海的七大知名商場，其中徐家匯一帶就有三家，包括港匯廣場、匯金百貨、太平洋百貨，這三家商場的距離不到500米，步行不需10分鐘，甚至不用經過地面，在地下通道就可以自由通過。這三家門店，徐家匯太平洋店(下簡稱“徐太”店)最為特殊，它的店鋪面積最小、人心最齊、銷量也是非常傲人的。究竟徐太店有哪些特殊的經營秘籍，本刊記者為此采訪了徐太店店長施妙美。

　　堅持就會成功

　　施妙美是上海人，小巧而甜美，無論是員工、商場負責人還是公司的領導都親切的喊她“妙妙”。她看起來很年輕也很溫和，嘴角總是掛著一絲淺淺的微笑，實際上卻是一個11歲孩子的母親。

　　樂卡克起源于1882年，是血統純正的法國品牌，在國外市場已經很成熟，知名度也很高。2004年進入中國市場，施妙美于2005年加入樂卡克品牌，是樂卡克的第一批員工，一直駐守在上海市場，徐太店自2008年開業以來她就擔任店長一職，在她的手里，徐太的業績穩步上升，現在銷量早已穩居商場運動休閑類服飾的前列。

　　“銷售這個行業改變了我的性格，”施妙美告訴記者，“年輕時的我很內向很害羞，感覺并不適合做銷售，但是經過多年在市場一線的摸爬滾打后，開始變得有自信，判斷力也逐漸變強，做事情更是果斷利落。”

　　外表的溫和使她更加平易近人，內心的堅毅是她成就事業的良好基礎。

　　三大秘籍決勝市場

　　徐家匯作為上海的著名商圈，光彩繁華的背后卻是暗流涌動的市場競爭及無情的淘汰制。施妙美與她的團隊又是采取何種秘籍直面挑戰、提高銷售業績、穩固市場份額的呢?

　　秘籍之一：精準定位贏得市場

　　樂卡克的定位是時尚潮流的運動品牌，在承載運動屬性的同時，更多也表現出了時尚潮流的個性。消費者集中在20～30歲的年齡段，但是很多基礎款也適合40～50歲的消費人群，徐家匯太平洋本身就是一個比較傳統的商場，有一些固定的消費群，這些固定的消費群的年齡層次就會比較大。

　　施妙美告訴記者，徐太商場的運動裝一直都有一定市場份額，并呈現逐年上升的趨勢，樂卡克品牌的銷量與去年同期相比能夠一路飄紅，直線上升，這與我們的品牌特性是息息相關的。”

　　秘籍之二：軟實力提升競爭力

　　匯金、徐太、港匯三家商場距離很近，顧客很容易相互流竄，三家商場吸引顧客的促銷方式層出不窮，你方唱罷我登場，競爭非常激烈。這三家比起來，徐太店沒有太大優勢。港匯是上海的知名商場，同時也是第一個連接地鐵的商場，里面國際知名品牌很多，人氣最旺，各大品牌旗艦店都集聚港匯。匯金是新裝修的商場，里面燈光、成列道具都是最新的，給顧客的購物體驗要優于徐太。而徐太比較傳統，里面的裝修不夠精致，整個商場格局也不是很通透，棚頂很矮，燈光也不明亮。

　　“從硬件設施上來說，徐太店沒有太大的優勢，因此，我們更需要從一流的服務等軟實力來提升競爭力。”施妙美很清楚地看到了自身的不足，“在貨品陳列方面，盡量保證我們的陳列有別于他家，三家店鋪的貨品基本是一樣的，我們采用的是靈活多變的展示策略，例如，匯金今天出了一款580元的新款，我們徐太就要出一款530元的新款。”這些細節地調整往往可以留住客人的腳步，增強成交率。

　　秘籍之三：客戶至上服務至上

　　目前，樂卡克在徐太的主要競爭品牌有NIKE360、ADIDASSC、KAPPA，他們的知名度都要高于樂卡克，經過這么多年的發展已形成了穩定的客戶群。施妙美說：“我們剛剛入駐徐太的時候，銷量還不到它們幾家的一半，但是經我們這幾年的努力，我們現在已經超越了KAPPA的銷量一半以上，跟NIKE360、ADIDASSC這兩家巨頭相比每月平均的差距也只在3萬元左右。”

　　施妙美告訴記者,“一般人流量很少的時候，我們就會選擇調整陳列，給顧客一種我們很忙碌的感覺，吸引顧客的目光。其次，準確把握好不同顧客的需求，世博會期間來到上海的外地游客很多，他們逛商場的目的性很強，因此我們需要在很短的時間內把握顧客的需求，給他們提供相應的商品，在短期內就有機會促成銷售。而上海本地顧客的特性更加明顯——鐘愛比較，喜歡在不同商場之間比較，不同品牌之間比較，可能一件衣服要來來回回試穿幾遍，最后還不一定購買，面對這種顧客就是要非常耐心全面的講解產品的屬性，注重服務態度，給他們創造輕松的購物環境。”

　　面對如此激烈的競爭，施妙美與她的團隊在不到50平方米的普通專柜里，每月保持20萬元以上的銷售業績、穩居運動品類排名前列是一件非常不容易的事情。目前，徐太店的單月最高銷售額達26萬元，年最高銷售額近160萬元。其實與那些形象店、旗艦店相比較，像徐太店這種精銳小部隊給公司帶來的實際利潤要更高，節約了大量的人力成本，店鋪運營成本等高額費用。

　　小店實為新兵訓練營

　　來到樂卡克的五年里，施妙美當了四年的店長，從她的“小”店里走出了很多優秀的員工，其中不乏一些在職店長，樂卡克公司的人都稱她的“小”店為“新兵訓練營”。

　　在新人培訓方面，施妙美一直有自己的堅持。“所有老員工都是從新員工過來的，給她們上的第一堂課不是銷售技巧、產品知識，這些基礎知識雖然很重要，但是更重要的是人心的管理。”施妙美的團隊是徐太商場里最團結、最有凝聚力的團隊，這股向心力源自于她的“真誠”，她把員工當姐妹、把員工當家人，坦誠相待，誰也不比誰高級，只是各自的工作職責不同。“敢于承擔”一直是她的管理信條，店員工作上的失誤承擔直接責任的往往是她，“如果店長不能敢于擔當，店員就不會信賴店長，如果員工連我這個人都不信賴，她也就不會安心與我一同共事”。

　　“人的激情往往很短暫，公司也有一些大型的培訓，剛剛培訓的時候會很興奮，但是時間長了效果就淡化了，一流的銷售技巧是在實踐的過程中慢慢積累的，不間斷的實踐過程其實就是最有效的培訓方式。”施妙美帶領的每個員工實戰能力都非常的強，她要求最多的就是“每個員工都要會店長會的一切事情。”施妙美這種人性且高效的管理方式，為樂卡克培育了很多優秀的員工。