東莞服裝“北伐”攻略

　　上周四，“北伐”的號角。

　　然而，習慣了外銷型生產銷售模式的東莞服裝產業(yè)，擅長“對外作戰(zhàn)”，轉戰(zhàn)內地市場的經(jīng)驗甚少，站穩(wěn)腳跟開拓市場、北方市場的產品定位等問題，都將是東莞服裝面臨的全新挑戰(zhàn)。

　　立足  建專賣店必不可少

　　作為先鋒產品，產品質量和售后服務要深耕細作，才能夠打開陌生市場。同時，日后若要大規(guī)模進入市場，直營店還可收集第一手的市場信息和積累忠誠消費群體。

　　后金融危機時代，“轉內銷”、“兩條腿走路”是東莞服裝行業(yè)的熱名詞。這次合肥展， 嚴格來說，是東莞服裝行業(yè)的一次集體“北伐”。此前，早已有一部分東莞服裝內銷的先鋒深入前線，并開拓出一小片穩(wěn)定的市場。

　　擔當東莞服裝“北伐”大任的無疑是“精兵良將”。借助已有一定影響力的拳頭產品，以單兵作戰(zhàn)方式扎根下來，再逐漸開拓服裝市場，這是東莞品牌服裝北伐的一個模式。

　　“今年初，我們就在合肥開了一家‘光威洋服’直營店，開始與當?shù)氐纳碳液褪忻窠佑|，并把我們的品牌逐漸在這里形成一定的影響力和輻射作用。”光威洋服廠副總經(jīng)理謝達輝說，因為“光威洋服”在東莞等沿海地區(qū)已經(jīng)具備了一定影響力，在合肥也形成了一定的品牌影響力。謝達輝的想法是，在此基礎上，再借助其品牌的輻射作用，把光威服裝的其他服飾和產品逐漸融進他們的心目中。

　　“在前期，我們并不期待直營店能夠為公司賺多少錢，只需要把產品的質量和售后服務做好，讓‘光威洋服’這個品牌在合肥市有一部分固定的忠誠消費者，并形成一定的品牌效應，這樣就已經(jīng)足夠了。”謝達輝認為，作為先鋒產品，產品質量和售后服務要深耕細作，才能夠打開陌生市場。同時，日后若要大規(guī)模進入市場，直營店還可收集第一手的市場信息和積累忠誠消費群體。

　　不過，小豬班納、以純、潮流前線這些產品系列結構相對齊全的廠商，自然不愁經(jīng)銷商或代理商。

　　搜于特服飾(旗下有“潮流前線”等品牌)市場部負責人吳小姐透露，目前公司在安徽已有80多家門面店，而在合肥也有5家專營店，產品銷路在北伐過程中自然不成問題。

　　而產品品種相對集中的毛織企業(yè)，面對的服裝品種相對較少，導致一些代理商沒能獲得青睞。不過，東莞市品揮服飾有限公司廠長陳松就有其見招拆招的辦法。

　　“我們現(xiàn)在已經(jīng)開始跟合肥的幾家大型高端超市聯(lián)系洽談，希望在較高端的服裝專賣場上設立我們的專賣店。然后，通過專賣店來形成和擴大我們公司毛織產品品牌的影響力。” 陳松就說，通過與高端服裝賣場的合作，在合肥等市場形成東莞服裝產品品牌效應是一個不錯的選擇。

　　東莞服裝行業(yè)的集體“北伐”要站穩(wěn)腳跟，在北方市場建專賣店來布點必不可少。

　　據(jù)了解，從金融危機恢復過來的東莞服裝企業(yè)，選擇高端商場合作，在內地的沃爾瑪、天虹等高端服裝商場開設一家專賣店，只需要5萬元左右的裝修成本，對絕大多數(shù)的東莞服裝企業(yè)來說問題不大。而要單獨設立一家專營店，也僅20萬元左右。{page_break}

　　開發(fā) 走中高端品牌路線

　　東莞服裝企業(yè)要想成功地開發(fā)北方市場，關鍵要看產品的定位。

　　“擁有自己的品牌”，是進軍北方市場企業(yè)強調最多的一個詞。小豬班納和光威洋服等東莞特色服裝品牌，就是其中的幾個代表。

　　“我們不做其他的品牌，只經(jīng)營‘光威洋服’。而且，我們只做中高端的服裝，低端的洋服早就不做了。”謝達輝告訴記者，金融危機對公司的銷售量影響非常大，但在金融危機過后，公司的業(yè)務和訂單也在逐步恢復。

　　“如果不做品牌，不走中高端的路線，永遠只能在東莞打圈圈，走不出去，也賺不到幾個錢。”謝達輝說。

　　與謝達輝持相同觀點的東莞同行并不少。扛著品牌大旗進北方市場，成了東莞服裝行業(yè)普遍認同的觀點。

　　“如果不盡快進行產業(yè)的提升，東莞的服裝產業(yè)將會面臨一次全面的洗牌。所以，我覺得東莞的服裝產業(yè)必須走品牌的道路。”東莞服裝業(yè)的一個品牌生產商董事長告訴記者，“在外貿市場，我們做品牌自然比不上那些已經(jīng)成名了的意大利、法國等西歐國家的頂級產品，但國內的品牌服裝市場還在成長的過程中，東莞可以把握住這個機會。”

　　“合肥市作為安徽省會城市，它今后的發(fā)展肯定會越來越好，合肥市民的消費水平肯定也會越來越高。對于中高檔服裝的消費能力，自然也會隨著收入水平的增長而水漲船高。”謝達輝對合肥中高端的服裝市場看好，是他決心要在合肥設立專營店的一個重要理論支撐。

　　后金融危機時代，在產業(yè)轉移、西部大開發(fā)戰(zhàn)略的大背景下，包括合肥在內的北方市場被東莞服裝業(yè)界普遍看好。

　　據(jù)統(tǒng)計，東莞服裝生產領域現(xiàn)有中國馳名商標3個、中國名牌產品4個、廣東省名牌名標29個。其中被譽為“中國服裝名鎮(zhèn)”的虎門鎮(zhèn)就匯聚了以純、松鷹、狐仙、小虎憨尼等眾多品牌服裝，服裝類注冊商標達5000多個。一個個實力派產業(yè)集群的出現(xiàn)，鑄造了東莞服裝“不僅星空燦爛，明月同樣耀眼”的市場格局。東莞品牌服裝的相繼誕生，成就了東莞企業(yè)集體北伐的信心。

　　“開設專營店所要的費用不是很多，關鍵是看產品款式、質量和售后服務。”謝達輝說，產品質量和款式方面，東莞倚仗長期的外銷形成的設計能力，絕對不會輸給江浙服裝企業(yè)，而南方的服務體系相對于其他地方，都有著很大的領先優(yōu)勢。

　　謝達輝認為，東莞服裝企業(yè)要想成功地開發(fā)北方市場，關鍵要看產品的定位。{page_break}

　　優(yōu)勢 設計能力高出對手

　　“東莞相對于江浙一帶的服裝企業(yè)，最大的優(yōu)勢是我們大多數(shù)的企業(yè)在金融危機洗禮之后，都有自己的品牌，也有自己的設計團隊。我們的設計能力相對來說有很大的優(yōu)勢。”

　　北方市場并非為東莞服裝而定，江蘇、浙江一帶的服裝企業(yè)，早已對這塊肥肉虎視眈眈。

　　“相對東莞和沿海地區(qū)來說，合肥市場上的衣服款式并不多，而且很多款式設計顯得比較陳舊，不夠新潮。”經(jīng)過分析研究，東莞市盛泰針織制衣有限公司廠長葉肇亮發(fā)現(xiàn)，合肥市民對于新潮服裝服飾的接受程度普遍不如廣東、福建等沿海地區(qū)接受得快。“當然，也有一些人喜歡新潮服飾，但是這個面不是很廣。要大力宣傳，培育內地市民的這種潮流意識。”

　　此外，在這次東莞服裝行業(yè)的集體“北伐”中，東莞市眾達針織制衣有限公司總經(jīng)理鐘達光還發(fā)現(xiàn)，一些合肥的批發(fā)商和經(jīng)銷商對那些有自主品牌，而且款式覆蓋各個階層和種類齊全的東莞服裝生產商青睞更多。

　　“他們希望找到的服裝生產商是那種不僅可以制造毛衣和褲子，而且連帽子、鞋子襪子也能夠自主研發(fā)和生產。他們需要服裝產品品種齊全的廠商。”鐘達光說。

　　“相對于江浙服裝企業(yè)來說，東莞的服裝企業(yè)并沒有地域的優(yōu)勢，但并不意味著東莞在此輪的‘北伐’中會輸給江浙服裝企業(yè)。”東莞市帝亞針織時裝有限公司董事長唐德榮認為，東莞的服裝企業(yè)，作為中國外銷服裝的前沿陣地，在款式設計、時裝的潮流等方面，比江浙一帶的服裝企業(yè)有更大優(yōu)勢。東莞服裝意味著是“外國的月亮”，不僅設計洋氣，用料、質量也勝出一籌。

　　最為顯著的例子是，以純這個東莞時尚服裝的代表，已在全球開設了超過4000家專賣店，擁有14個服裝分廠;設計部門集中了來自歐洲、美國、日本、韓國，中國內地、香港的500多位專業(yè)設計師。

　　“東莞相對于江浙一帶的服裝企業(yè)，最大的優(yōu)勢是我們大多數(shù)的企業(yè)在金融危機洗禮之后，都有自己的品牌，也有自己的設計團隊。我們的設計能力相對來說有很大的優(yōu)勢。”唐徳榮滿懷信心地說。