靠天吃飯劣勢顯現 晉江服企“步步驚心”

　　“我現在每天像關注股票一樣關注氣溫，可惜，股票能及時買賣，我店鋪里的服裝卻只能聽天由命。”福建某品牌的漳州經銷商許總對于今年入秋以來的反常氣候頗感無奈，他的秋裝已經全面滯銷。

　　瑪卡西尼品牌總監劉宏指出，事實上，反常氣候給服裝行業帶來的不僅僅只是銷售量的下滑，其后將隨之影響到價格的調整、資金的流動、倉儲等問題。

　　從2008年的暖冬到去年“千年極寒”的傳言，再到今年的“倒春寒”，這幾年，“靠天吃飯”的服裝行業不斷地遇到越來越捉摸不定的反常氣候，我們不得不反思行業的弊端，并且不得不警醒：隨著地球環境的變化，反常天氣或將成常態，此時，服裝企業們又該如何應對?

　　秋裝滯銷價格戰一觸即發

　　上周二是立冬，從節氣上來看，冬季已經來臨。然而，在中國氣象局網站上，記者看到從10月12日到11月10日，這樣的深秋季節，全國各地的最高氣溫卻幾乎都超過了10°C，特別是長江以南地區最高氣溫普遍超過了25°C。

　　“這樣的天氣，使得人們對秋裝提不起太大的興趣，因為節令已過;也使得人們對冬裝同樣也不太‘感冒’，因為天并不冷。”利郎的市場總監章宇峰同樣天天研究全國氣候，其辦公桌上一大摞的數據圖表，讓他對今年的“老天爺”頗為失望。

　　事實上，今年的“老天爺”讓全行業都非常失望。記者調查了幾家企業，均表示，今年秋季全國總銷售件數較去年同期下滑了20%-30%。而這樣的數據已經是綜合了受影響較大的南方地區與受影響較小的北方地區的情況。同時，記者所調查的這些企業包括了國內一線的品牌也包括了主攻三四線市場的休閑品牌。

　　更為切身的痛是在許總這樣的經銷商身上，像漳州這樣的地區，此前的氣溫一直高居不下，好不容易降溫了，又趕上了降雨，少有人購物。因此，他進了1500件棉T恤，至今還剩下1000件。{page_break}

　　對于許總來說，此時，他已經顧不得什么品牌形象了，“像棉T恤這種季節性很強的產品只能趕緊促銷，能挽回多少是多少。”許總無奈地感慨道。

　　于是，一輪對于秋裝的價格戰一觸即發。產品促銷本無可爭議，但其實，因為產品的季節特性，以及即將迎來的冬裝銷售旺季，一般秋裝是很少大規模打折促銷的。從事十幾年服裝銷售的業內人士林先生表示，目前，已經有品牌悄然打響了秋裝的價格戰，而這將是一個不太好的開始，“現在不僅要搶第一波上貨，還要搶第一波打折，這將打亂行業規則。”

　　連鎖反應資金鏈出現“擁堵”

　　雖然破壞了行業規則，但是許總卻只能如此。

　　對他而言，不僅僅是銷售受影響，更痛苦的是1000件的棉T恤以每件250元的進價算，如果不及時處理，他將要在這款產品上被占用25萬的現金流。這將直接影響到他對冬裝的提貨，以及明年春夏的下單，他的資金鏈將被堵死。

　　像許總這樣不甘心全軍覆沒的經銷商，將未銷售完的秋裝“堵”在了終端店鋪做促銷，卻讓一批批已生產完成的冬裝“堵”在了從總公司到分公司到終端店鋪的“路上”。而事實上，大多數企業的總公司、分公司、終端的倉儲空間都不大，很難承載大件冬衣的擁堵，所以，最終還是只能往最末端的終端擠。秋裝的滯銷已經造成了連環“擁堵”。

　　今年的“無秋”氣候帶來的連鎖反應，一方面造成了商家們不得不進行的價格戰以及連環“大堵車”，另一方面則是影響了冬裝的銷售。“這更加讓人添堵。”林先生表示。

　　林先生介紹，去年的10月20日左右，終端就開始銷售冬裝了，今年至今卻完全賣不動，加上今年過年提前，這意味著，今年冬裝的銷售周期將大大縮短，而冬裝一直都是服裝企業一年的希望。

　　再糟糕一點的是那些看到去年冬裝銷售不錯，今年就瘋狂下單的經銷商們。對于他們來說，也就只有祈禱天氣“爆冷”，趕上寒冬，他們就可撈一筆;趕上暖冬，就將是雪上加霜了。

　　一旦遇到暖冬，又將是一個連鎖反應。對今年天氣焦慮的焦點已經從秋裝蔓延到了冬裝，從今年蔓延到了明年。“今年冬裝的備貨普遍比較充分，一旦暖冬，要么將又是一場價格血戰，要么將產生大量的庫存，庫存一旦產生，將滯留大量資金，并且影響明年的訂貨。”不僅僅是許總，包括戰狼世家服飾的總經理施海容及章宇峰、劉宏等多數的業內人士都有這樣的焦慮情緒。

　　天氣情況已經使整個行業緊繃著一根弦。{page_break}

　　行業模式弊端“步步驚心”

　　章宇峰指出，在如今的服裝行業，類似上述的這種“玩票”心理的人還太多。從品牌企業到代理商到經銷商，幾乎都在“靠天吃飯”。

　　然而，雖都“靠天吃飯”，承擔的風險卻是不一樣的。對于品牌企業來說，更多的風險來自于經銷商、代理商的資金鏈斷裂出現的不提貨以及欠款的風險;對于經銷商來說，就處處都是風險了，銷量、資金鏈、倉儲，乃至在當地代理該品牌的權利，無一不是“步步驚心”!

　　今年從夏到秋，這漫長的淡季，考驗著全行業的忍耐力。與這漫長的淡季相對應的則是這兩年品牌企業們想方設法將訂貨會提前。施海容認為，是為了搶占更優惠、更優質的供應商資源，品牌企業才不斷將訂貨會往前提。

　　訂貨會提前，則下單提前，則生產提前，則出貨提前，因此，很多企業在冬季還沒有到來之前，就已經把冬季所有的貨都發完了。最終，就造成了上面我們分析的“擁堵”事件。再之后，只能聽天由命。

　　很顯然，訂貨會提前是利于品牌企業，出現反常天氣“添堵”堵得更多的卻是經銷商。因此，有業內人士尖銳地指出，如今，品牌企業與經銷商仍是“物權轉移”的關系，品牌企業更在意的是將貨品生產出來轉移給經銷商然后收錢，卻把更多的風險留給了經銷商。

　　買斷性質的期貨制、不斷提前的訂貨會，在某種程度上，加深了服裝行業“靠天吃飯”的宿命。{page_break}

　　細化上貨波段“步步為營”

　　業內普遍認為，品牌企業與經銷商合作模式上的這種弊端在短時間內難以解決，但通過調整訂貨、出貨模式，以及關注天氣，或多或少還可避免一點“靠天吃飯”的被動。

　　“現今，我們的訂貨、出貨模式還過于粗糙，一年兩季訂貨會定生死，貨發出去不管它生死。”林先生指出，其實，貨品的波段大有講究。

　　劉宏也表示，精細化生產，細化上貨波段，受天氣的影響相對會小一些。因為，本身上貨波段就是根據不同的天氣對產品上貨周期進行的細化，相對延后了冬裝的上貨時間。同時，品牌企業細化了出貨波段，也意味著終端店鋪的上貨將更加科學，陳列將更加講究。

　　細化上貨波段，雖然受供應鏈反應速度的制約，但如今仍有利郎、諾奇、HOPERISE、狼道等不少企業正在探索嘗試，例如利郎和狼道一年都有12個上貨波段，HOPERISE則是15天出一次貨。例如，諾奇會根據商品生命曲線的分析安排上貨波段，“就算在季中，諾奇也可根據市場需求和對當季銷售數據的及時分析，整合供應鏈實現全年不間斷上新，100%現貨供應，不僅快速而且準確。”諾奇傳媒負責人王偉偉表示。

　　另外，諾奇還嘗試通過信息技術，調整發貨。其每家門店每天都要填寫一份關于當地天氣、氣溫、來店顧客穿衣狀況的簡單調查表，在當天下班時發回企業總部。這樣，總部對于各地的天氣情況都有所掌控，對于各門店的具體發貨安排也就有的放矢了。只需一個簡單的終端錄入、傳輸和集成的信息化系統，企業不僅將發貨控制在了最大精確值，更有了一年一年積累的天氣資料，這對于來年的備貨發貨、指導生產都有極大的參考價值。

　　JIM’S營運中心副總經理肖冰則認為，天氣是服裝業需要關注的第一要素，對氣候的關注功在平時。肖冰介紹，JIM’S在每個省都設有“氣象站”，即每個地區都有專門的人記錄當地的氣候，各地區之間還會定期對天氣情況和貨品情況進行交流。“我們的店長每周還會根據當地天氣以及銷售相關數據分析總結10種可能的滯銷品，及時作出調整，避免客單的流失。”