寶尊尾貨特賣平臺瞄準三四線城市年輕人

　　6月6日消息，上個月剛剛在納斯達克掛牌上市的寶尊成為電商代運營行業最受關注的公司。寶尊當時提交的IPO招股書主要描述了其兩大商業模式：電商服務和品牌經銷，而記者近期注意到，寶尊還有一項低調潛行的業務被忽略，即已經運行一年多的尾貨特賣平臺“賣客瘋”。

　　什么樣的誘惑，讓這家做了8年“賣水人”的電商服務商動了“平臺心思”?

　　記者了解到，賣客瘋上線于2014年3月15日，主要以移動客戶端為陣地，定位品牌尾貨特賣。目前，賣客瘋平臺由寶尊全資子公司“上海尊溢商務信息咨詢有限公司”運作，團隊規模約90人，其去年的GMV已接近3400萬元，其中95%來自移動端。

　　在唯品會、聚劃算等巨頭特賣平臺霸占市場的背景下，寶尊如此低調地上線這一業務，是基于怎樣的考慮?

　　賣客瘋CEO張正平告訴記者，寶尊最初做賣客瘋的動力來自庫存消化需求。據他介紹，寶尊經銷和代運營的商品中總會產生一些殘次品(貨值規模在每月200萬元左右)，雖然不能在大平臺旗艦店銷售，但并不影響顧客使用。因此寶尊試圖通過一個獨立的平臺來清理這批貨品。

　　嘗試了一段時間之后，賣客瘋團隊發現轉化率非常不錯，而市場上確實還沒有同類的平臺出現，于是“搶占藍海”成為其目標，因此，在過去一年多時間內，賣客瘋一直低調潛行，不愿意做過多曝光。

　　“我們不介意采購最老的貨、有瑕疵的貨。”張正平表示。因為經過一段時間的測試，他發現這類商品依然有不小的市場需求，且采購成本非常低，還有可觀的利潤。據他透露，賣客瘋的商品毛利能夠維持在22%左右。

　　把商品門檻降低，成為賣客瘋與唯品會、聚劃算等大平臺的關鍵區別。“尾貨中的尾貨”，這是張正平給賣客瘋的商品定位。他介紹，這類產品通常有輕微瑕疵(比如略有污漬，但不影響穿著的服裝)，價格會非常低(張正平笑稱 “比假貨還低”)，大平臺不會引入這類商品拉低平臺客單價。

　　據張正平介紹，賣客瘋的貨源有三類：自營商品、代運營品牌的商品、引入其他品牌的商品。目前平臺品牌數量已達到500多家，其中有60多家是寶尊長期合作的客戶品牌。為了提高對品牌商的吸引力，賣客瘋承諾兩年內零扣點、零傭金，將商家入駐成本降到最低。這也意味著，現階段的賣客瘋對于寶尊來說，更大程度上是一個“花錢”的業務。

　　記者注意到，在500多家品牌中，賣客瘋會選擇知名度高、有穩定貨源的品牌(如耐克、阿迪達斯等)做長期引流，而其他的品牌則通過輪換方式上貨。張正平介紹，通常一個品牌的銷售周期為4天。

　　值得注意的是，由于賣客瘋最初定位運動品類，因此其男性產品偏多。據張正平介紹，目前賣客瘋的用戶集中在三四五線城市，18~25歲的年輕人，這類用戶購買力不高，但對品牌也有一定的認知。平臺客單價能達到150元。

　　這一用戶定位也決定了賣客瘋的引流渠道。據張正平介紹，目前賣客瘋主要的流量來源是QQ空間、百度貼吧、新浪微博等。不過其主要通過這些渠道帶來App下載，而非直接的商品銷售。

　　張正平表示，賣客瘋預期在兩年內做到年銷售額突破10億元。據寶尊IPO招股書中透露的數據，賣客瘋App目前下載量380萬，注冊用戶數75.8萬，2014年GMV為3390萬元人民幣，2015年第一季度GMV達2250萬元人民幣。