月薪3000元的導(dǎo)購價(jià)值在哪里？

　　一個(gè)月薪3000元的導(dǎo)購能產(chǎn)生的最大價(jià)值是多少?很多人開始驗(yàn)證這個(gè)命題。這其中包括前阿里高管玉關(guān)(本名羅文軍)和他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目洽客。設(shè)計(jì)師女裝品牌施舜是洽客的首批合作方之一，今年五月的數(shù)據(jù)顯示，其線上粉絲已累計(jì)達(dá)到99001，線下門店業(yè)績(jī)與去年同期相比增長(zhǎng)了48%。同樣接入洽客的還有真情告白的江西代理商，六月其南昌一店的業(yè)績(jī)較四月業(yè)績(jī)同比提升113.6%。

　　洽客是什么?創(chuàng)始人玉關(guān)將其定位為基于移動(dòng)互聯(lián)的全渠道創(chuàng)新零售工具。“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品依賴深度的單品、快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，但是整個(gè)消費(fèi)過程中有沒有人的參與并不重要，我們將其定義為零售的工業(yè)化。亞馬遜就是將這件事情做到極致的企業(yè)之一。而售賣服裝、高爾夫用具的百貨公司，因?yàn)橛辛巳伺c人的鏈接更有人性的溫暖”，玉關(guān)在接受聯(lián)商網(wǎng)記者訪問時(shí)這樣表述，“與亞馬遜通過數(shù)據(jù)和算法完成商品與人的匹配相比，線下零售終端更依賴人的作用，溫度有了，但是精準(zhǔn)度、效率、服務(wù)的延展性都不夠。實(shí)現(xiàn)人的價(jià)值最大化，幫助線下零售企業(yè)服務(wù)升級(jí)，這正是洽客的切入點(diǎn)。”

　　“消費(fèi)者在哪里，我們就應(yīng)該往哪里走”，從這個(gè)角度來看，零售終端移動(dòng)化勢(shì)在必行。按照玉關(guān)的商業(yè)邏輯，洽客將人、貨、場(chǎng)都搬到了線上。在這個(gè)過程中，洽客做了兩件事情，首先是將商品電子化，電子化了的商品從總部被分發(fā)到各個(gè)終端，虛擬“場(chǎng)”中的商品來源不再受線下門店的空間限制，線上與線下一起構(gòu)建了一個(gè)立體的商品結(jié)構(gòu)。而在未來，這個(gè)平臺(tái)還有可能將其他品牌的商品協(xié)同引進(jìn)。

　　作為線下零售門店集中化服務(wù)模式的衍生與補(bǔ)充，移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)在碎片化的時(shí)間和活動(dòng)中增加了商品、導(dǎo)購與消費(fèi)者的觸達(dá)機(jī)會(huì)，也讓導(dǎo)購與門店的服務(wù)更加多元化。“零售業(yè)是人的產(chǎn)業(yè)，是讓消費(fèi)者感到幸福和愉悅的產(chǎn)業(yè)。”伊藤洋華堂的三枝富博在今年4月份的聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上提到。以移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)為支撐的線下零售生態(tài)圈集成了各個(gè)物種，而我們只需專業(yè)的人做專業(yè)的事。

　　其次是人(消費(fèi)者與導(dǎo)購)的電子化，與如今百貨公司將進(jìn)店顧客根據(jù)消費(fèi)金額簡(jiǎn)單粗暴劃分三六九等的方式不同，電子化的消費(fèi)者畫像會(huì)更加精準(zhǔn)。“移動(dòng)化的零售終端輻射到的人群還是以線下門店的到店人群為主，到店有購買意向的消費(fèi)者在離店之后更容易形成購買”，一家實(shí)體零售企業(yè)的區(qū)域電商負(fù)責(zé)人這樣告訴聯(lián)商網(wǎng)記者。與再造一個(gè)天貓相比，通過移動(dòng)互聯(lián)工具圈住自己的客層并以線下門店為原點(diǎn)做好消費(fèi)者社交圈似乎更具實(shí)際意義。

　　導(dǎo)購的電子化是洽客最重要的板塊之一，“零售終端如果沒有人，頂多就是將商品堆積到消費(fèi)者面前而已”，玉關(guān)說。在當(dāng)下的百貨界，大多數(shù)品牌商甚至不會(huì)親自為其線下門店挑選導(dǎo)購，而讓百貨公司代為招聘。“35歲以下”“高中學(xué)歷”“月薪3000”基本上可應(yīng)用在所有品牌導(dǎo)購招聘的啟事中，“導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)”會(huì)在面試的時(shí)候?yàn)閼?yīng)聘者加分，但是百貨公司與品牌商并不care這些“經(jīng)驗(yàn)”與該品牌的相關(guān)度。

　　“在現(xiàn)階段，零售業(yè)以銷售為導(dǎo)向，導(dǎo)是為了購，側(cè)重于購，導(dǎo)沒有被作為服務(wù)。在未來，商品和服務(wù)可以切割，服務(wù)也可以變現(xiàn)，我們可以為商品買單，同樣也可以為服務(wù)買單”，玉關(guān)說。洽客在店鋪平臺(tái)的基礎(chǔ)上，鏈接的是導(dǎo)購和消費(fèi)者。“實(shí)體電商要強(qiáng)化場(chǎng)景再造能力，為顧客尤其是高端顧客提供一整套需求解決方案。以海邊度假為例，從泳衣這一商品可以衍生出“燭光晚餐、沙灘BBQ、野外露營(yíng)”，一家實(shí)體零售企業(yè)的區(qū)域電商負(fù)責(zé)人也印證了上述觀點(diǎn)。

　　未來的消費(fèi)升級(jí)，商品和服務(wù)都將被重新定義，用移動(dòng)互聯(lián)模式進(jìn)行組織變革將是最顛覆性的變革方式。在這個(gè)過程中，人的因素會(huì)被無限放大。入駐洽客平臺(tái)的導(dǎo)購，服務(wù)是從店外開始的。真情告白導(dǎo)購到店實(shí)施的操作流程顯示，導(dǎo)購被要求去迎賓，通過鼓勵(lì)店外消費(fèi)者試穿新衣等辦法進(jìn)行店外截流。對(duì)于有購買意向但是未下單的顧客，導(dǎo)購會(huì)向消費(fèi)者推薦門店商城的二維碼以及優(yōu)惠活動(dòng)。

　　來自洽客的數(shù)據(jù)，在首批接入洽客的企業(yè)名單中，有像“綠盒子”這類本身具有互聯(lián)網(wǎng)基因的零售品牌，也有像雅瑩、波司登這樣的傳統(tǒng)專業(yè)店品牌。這些品牌讓線下門店導(dǎo)購接受培訓(xùn)，并通過各種激勵(lì)手段提高導(dǎo)購的積極性。這并不僅僅因?yàn)榍⒖秃推放粕獭⒋砩痰恼勁校蔷€下零售企業(yè)的變革迫在眉睫。2015年6月底波司登發(fā)布的業(yè)績(jī)報(bào)告中顯示，這家公司的當(dāng)年業(yè)績(jī)下滑了23.61%，這是近五年來波司登首次在年度收入方面出現(xiàn)下跌，也是其上市以后凈利潤(rùn)下滑最嚴(yán)重的一次。波司登董事長(zhǎng)高德康在采訪中提到，“如果線下門店業(yè)績(jī)不好，優(yōu)化清理是必然之舉。互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)給傳統(tǒng)零售帶來了很多機(jī)會(huì)。店長(zhǎng)和導(dǎo)購是線下零售鏈條中最重要的一環(huán)，是市場(chǎng)壓力最直接的感受著，新零售的突圍也正需要從此展開。”今年9月份，波司登啟動(dòng)線下11家門店進(jìn)行洽客項(xiàng)目深度實(shí)踐，在這個(gè)項(xiàng)目中，波司登為店長(zhǎng)和導(dǎo)購設(shè)置了優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。一周的時(shí)間內(nèi)，加粉超過五位數(shù)。在9月25日99元秒殺羽絨服的活動(dòng)中，90款商品在三分鐘內(nèi)售罄。這是波司登與洽客合作之后第一次線上活動(dòng)，以導(dǎo)購為核心，以99元特價(jià)羽絨服為線上引流突破點(diǎn)，提升復(fù)購率與連帶率，這是一次把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷移植到實(shí)體店的成功實(shí)踐。