裂帛上市后，作為互聯網服裝品牌有怎樣的發展戰略?

　　應對業績波動：大力推進多品牌多品類

　　記者:裂帛本次IPO的計劃發行方案是怎樣的?

　　湯大風：裂帛本次IPO擬發行及發售數量不超過4,100萬股，占發行及發售后總股本25%，發行后總股本不超過16,400萬股。

　　記者：能介紹下裂帛的股權結構的情況嗎?

　　湯大風：裂帛目前一共有4位自然人股東和5家機構股東，其中4為自然人股東即為公司的4位創始人湯險峰、湯霄峰、曾華勇和向峰，他們也是公司的控股股東及共同實際控制人。

　　5家機構股東中，天津心物裂帛科技有限公司、天津心物所在科技有限公司和天津天使之城科技有限公司是為實施員工股權激勵計劃而設立的三家持股平臺，其余2家為風險投資基金Matrix Partners China II Hong Kong Limited(經緯香港)和SCC Venture 2010(HK)Limited(紅杉香港)，股東結構比較合理。

　　截至招股說明書簽署之日，湯險峰、湯霄峰、曾華勇、向峰均分別直接持有公司13.96%的股權。除此之外，湯險峰持有天津心物裂帛61.86%的股權，天津心物裂帛持有公司9.61%的股權;湯霄峰持有天津心物所在71.07%的股權，天津心物所在持有公司7.13%的股權;曾華勇持有天津天使之城94.60%的股權，天津天使之城持有公司4.89%的股權。湯險峰、湯霄峰、曾華勇、向峰合計直接持有及間接控制公司77.48%的股權;經緯香港持有公司13.51%的股權，紅杉香港持有公司9.01%的股權。

　　記者：能介紹下裂帛的相關營收情況嗎?報告期內，公司經營業績有所波動，對此公司未來有何應對計劃?

　　湯大風：2014年以來，國內傳統線下服裝品牌以及國際知名服裝品牌(如優衣庫、ZARA等)紛紛入駐國內各大電商平臺，并不斷加大線上渠道的銷售力度，同時線上服裝新品牌明顯增加，不斷分流電商平臺的女裝消費用戶流量。

　　受線上服裝銷售市場競爭加劇和線上流量呈碎片化趨勢等因素的影響，同時近年來我國宏觀經濟增速放緩亦對社會總體消費意愿和消費能力產生一定負面影響，導致2014年裂帛的營業收入有所下降。同時，公司注重對核心員工的長期培養和激勵，制定并實施了數千萬元股權激勵計劃，進一步導致公司2014年凈利潤出現較大波動。

　　針對宏觀經濟環境及行業競爭格局的變化，裂帛亦積極采取各種應對策略，如大力推進多品牌、多品類的經營戰略，進一步將經營重點集中在設計研發及運營銷售等高附加值環節，將倉儲管理及客服環節進行外包等。

　　上述措施在2015年取得了一定成效，總交易金額略有回升，而主營業收入較上年下降5.64%，主要是由于公司在唯品會平臺上銷售收入占比較上年大幅增加所致(因為公司在唯品會銷售收入需要扣除支付給唯品會的扣點，所以主營收入的凈額確認收入有所下降)。同時，公司2015年扣除非經常性損益后的凈利潤也回升至3,216萬元。

　　未來，裂帛將持續推進多品牌、多品類、開放式合作的發展戰略，以拓寬公司收入利潤來源，提升公司抗風險能力。

　　上市僅是個開始：設計為王，走入線下

　　記者：裂帛上市后，作為互聯網服裝品牌有怎樣的發展戰略?裂帛本次IPO的募集資金用途?是否有收購投資的計劃?

　　湯大風：裂帛本次發行募集資金擬用于五個方面。

　　第一，研發設計中心建設;

　　第二，子品牌建設;

　　第三，線下品牌渠道建設;

　　第四，信息系統更新升級;

　　第五，補充主營業務流動資金。

　　這些既是我們的募集資金用途，也是裂帛的未來發展戰略。

　　另外，不管上市以后還是現在排隊中，我們都會持續不斷的投資或者收購有自己明確特色的品牌，不管你有多么小眾。

　　記者：天貓在線下開始布局，帶領淘品牌去線下開店，裂帛對于此項政策的態度是什么?在線下會有怎樣的布局?

　　湯大風：裂帛上市募集資金的一部分就是用于線下拓展。公司計劃投入7000萬元在兩年內開設15家線下門店。其中，在北京，上海，杭州核心商圈開設3家1000平米左右的旗艦店，在一線城市副商圈和消費力強的二線城市的核心商圈開設12家80-120平米的直營店。

　　從2011年左右，已經不斷有互聯網品牌去嘗試線下實體店的嘗試。經過5年左右的探索，已經逐步找到了一些模式。

　　線上和線下的消費者的購物路徑不同，導致重合度很低，線下市場對于線上品牌來說，還有很大的市場可待開發。

　　中國十幾年的網絡購物建設，線下品牌基本都已經沖進線上。而因為線下渠道有一定的門檻，也需要一定的資金，并且在世界先進的管理層面上，也出現了新的模式，從之前的加盟代理，到現在的直營，和半直營模式，都需要一定時間的沉淀。

　　同時，線下綜合商業體也在進行變革，大浪淘沙，所有新的品牌都會在變革中產生，發展。到了合適的時間點，線下綜合體需要線上品牌的流量，需要人群，需要年輕群體的貢獻，而不僅僅是只有餐飲層和一樓國際奢侈品層才能盈利。

　　線下綜合體會把扣點降低;互聯網品牌會帶來年輕群體，性價比極高的產品，每周上新甚至每天上新的良好體驗，O2O的方便快捷，以及客戶互動的高粘性。各取所需，雙贏才是未來。

　　記者：如何看待網紅、直播等新興的吸引流量的形態，裂帛會尋找這些新業態和自身業務之間的關聯嗎?具體有怎樣的規劃嗎?

　　湯大風：網紅、直播等新興的吸引流量的形態，都是個性化發展的必然走向。裂帛當然也要運用這個新的方式。

　　企業根本是產品，而網紅，直播都是一種品牌傳播和運作的方式。就像之前有報紙雜志廣告、央視廣告、明星代言一樣。裂帛和旗下品牌現在也在結合新興的引流模式探討一些新的業務及合作方式。

　　記者：經過了較長時間的發展，裂帛的多品牌策略會有怎樣的調整嗎?未來裂帛怎樣布局品牌矩陣?

　　湯大風：北京心物裂帛電子商務股份有限公司是一家以原創設計師品牌為核心、滿足和引領多元化時尚需求的電子商務公司，致力于打造互聯網時尚品牌孵化生態系統。

　　公司旗下“裂帛”品牌為國內較早涉足服裝電商業務的原創設計師品牌， 憑借特色鮮明的設計風格，開創了國內民族風的先河。

　　在此基礎上，公司參考“裂帛”品牌的成功經驗，依靠成熟的管理理念和運營模式，培育和發展了“非池中”、“所在”、“蓮燦”、“裂帛童裝”、“芳外”、“迷戈”、“新衣記”、“天使之城kids”等不同內涵的新品牌。加上收購的天使之城和ladyangel,形成多種風格的品牌矩陣。

　　公司目前主要通過天貓、淘寶、唯品會、京東商城等十余家主流電商平臺進行銷售。公司多品牌、多品類、多渠道的布局，滿足了不同消費者的個性化時尚需求。

　　裂帛的多品牌策略會持續，只要有不同風格的獨特的設計師，就會支持創立新的品牌。未來是個性化的細分市場。

　　記者：裂帛未來將尋找怎樣的合作者?

　　湯大風：裂帛現在就在和各種領域的伙伴合作，一起創立新品牌，或者合資成立公司。或者一起做項目實行共贏。設計師，網紅，線下品牌的合作，代運營合作，新品牌的合伙人，電影電視項目，我們都歡迎。

　　互聯網精神就是開放共享，在裂帛身上，將不停實踐這一精神。

　　記者：上市之后，裂帛對于各個電商平臺的策略會不會進行調整?是否存在渠道依賴的問題?

　　湯大風：公司緊跟服裝電子商務行業的發展趨勢，積極開拓具有競爭力的電子商務平臺，目前已與國內十余家主流電商平臺。由于公司主要銷售服裝服飾類產品，目前服裝服飾類的線上消費主要集中在淘寶(含天貓)、唯品會、京東商城三大電子商務銷售平臺，與公司目前按照渠道劃分的收入構成情況相符。

　　我們按照各個電商平臺的不斷變化或者說投入產出比去調整各種合作狀態，一切以雙贏為原則，而不是以上市不上市作為調整條件。

　　未來，公司將在不斷優化既有線上渠道的基礎上，繼續與有發展潛力的電商平臺開展合作，并根據線下渠道的發展情況，適時拓展線下渠道，通過線上線下相結合的方式為消費者帶來更好的消費體驗，實現在線上銷售穩定增長的基礎上進一步拓展線下業務規模。

　　不管上不上市，做一家健康的公司

　　記者：裂帛為何選擇這個時間節點上創業板?上市之前裂帛進行了怎樣的準備工作?

　　湯大風：我們四個創始人在開始做裂帛的時候，并沒有上市的計劃，連上市是什么也沒有概念。我們當時想新款上架銷售也是上市吧?新鮮的蔬菜也會上市吧?我們也不是精英分子，沒有天使投資的概念，沒有創業的概念，只是很單純——我想做我喜歡穿的衣服。我想把我們喜歡的風格分享給互聯網另一端的你。讓你也自信一點，勇敢一點，有風骨一點。

　　我們的Slogon的變化也顯示了我們內心的變化：人生需要裂帛的勇氣!——向內行走——相信美好 強悍抗爭。

　　從外到內，從意氣風發到專注練內功，從小到大，在各種競爭中依然堅信美好。

　　裂帛在12年接受經緯和紅杉的投資以后，就決定將上市作為努力的目標，從那時起，裂帛就已經開始在業務、財務、稅務、管理等方面逐步進行了規范化，在合規化上面投入了很多精力物力。

　　也因此，有了強大的財務團隊，也讓我們的高管團隊熟悉這幾千行的數字并不斷創新，改進了預算體系。馬太效應滾動預算很好的控制了庫存的風險，使集團的周轉率不斷加快，裂帛單品牌周轉率可以達到4-5次。

　　意思就是每兩個多月，貨就全是新的。貨一到倉庫，在她們的生命周期內就已經賣掉了，能夠形成良好的現金流，裂帛在供貨商那里的口碑也很好。一個良性的循環。

　　別看這個小小的數字，它需要一件衣服的幾百個鏈條上，都要有很好的控制力和極快的速度。

　　同樣，在之前，裂帛去尋找符合電商基因和互聯網屬性，同時又要和傳統的服裝廠生產供應鏈的結合的系統，拜訪了很多家，發現是一塊市場空白，最終我們花了四年時間組建了自己的IT團隊，研發了包含企劃，研發，生產，上架銷售，各平臺對接，倉儲，配送的全供應鏈體系，包含智能BI體系。裂帛自建了嚴格符合審計的信息化系統。

　　這幾年交了幾億的稅收，雖然互聯網競爭激烈，已經有幾代互聯網公司不斷起來倒下，大浪淘沙。上市并不是一個簡單的說做就能做的事情，裂帛也不是在這個時點才決定上市。

　　經過幾年的努力，裂帛在各方面已經做好了上市的準備，也需要資金去擴展，所以就順其自然的發生在這個時點了。至于選擇創業板，主要是由于公司是一家電商企業，推動了傳統服裝領域的消費升級和渠道創新，比較符合創業版的定位。

　　之前的各種合規化工作已經變成日常的要求，因此，在15年正式啟動上市準備工作后，公司需要做的規范化和整頓的工作并不太多。這個階段公司開展的準備工作主要包括股份制改制、按照上市公司的要求建立公司治理結構和治理制度、以及按照證監會關于上市申請的相關要求準備申報材料等。

　　記者：上市對于裂帛有怎樣的影響?對于同批上市的淘品牌有怎樣的影響?

　　湯大風：我們在很多年的企業經營中已經深刻的明白，只有把產品做好，專注再專注，把客戶服務好，才能品牌長青。

　　品牌長青，企業經營的好，才有盈利，有了好的利潤才能持續不斷的前行。不管是否上市，做一個健康的企業才是有意義的事。你才能對你的團隊好，客戶開心，如果上市了，那么做好一個企業，股東有分紅股價漲才會更開心。所以其實不是雞跟蛋的問題，你有沒有認認真真做一件產品，有沒有誠懇地對待自己的企業，是賺點錢就跑，還是不管市場如何劣幣驅逐良幣，我們堅持原則，繼續努力。努力一百次不夠，那就努力一千次一萬次，過程就會是結果。

　　其實我們早就不是淘品牌了，我們是互聯網品牌，電商品牌。未來也不僅僅是互聯網品牌，會是中國品牌，如果我們足夠努力，會是世界品牌。

　　我們同一批在互聯網上成長起來的品牌，在相近的時間段，接受了投資，也會在相近的時間段，謀求上市。說影響，裂帛從12年開始，因為其獨特的風格，一直是電商服飾品牌的標桿，排名也一直保持在行業前列。我們并不是規模最大的，也不是利潤最多的，但是裂帛一直是，很健康很開放的一家企業，團隊學習能力很彪悍，執行力很強，不愛重復老路，哪怕新路走的不舒服，也默默繼續努力的一家公司。我們喜歡自我不斷顛覆。或者說，折騰。

　　保持創新，不斷去摸索新領域，對于裂帛，就是其中的一個性格。就像創立之初一樣，硬生生開創了一個民族風格。這個世界上，本來沒有中國民族風這種女裝風格。

　　根據北京歐特歐國際咨詢有限公司的監測數據，2015年上半年，“裂帛”品牌的銷售額位居行業第六。若不考慮線下渠道為主的服裝品牌，則“裂帛”品牌的銷售額位居行業第四。今年天貓618年中大促，女裝top30里只有包含“裂帛”品牌在內的五家互聯網品牌還繼續在列，其余都是國際大牌和線下大牌。

　　從現在看，裂帛是第一家去申報創業板的電商服飾品牌。

　　記者：互聯網品牌上市之后面臨的外界環境是否會發生變化?互聯網品牌和傳統品牌的關系是否會進入一個新的階段，兩者是抗衡還是合作?這樣的變化對于服飾行業將產生怎樣的影響?

　　湯大風：沒有一家公司是獨立存在的，一直需要在無數的競爭中存活。消費者會用鼠標或者手指投票。

　　從電商平臺在中國興起，已經經歷了互聯網品牌階段，線下品牌進入階段，國際品牌階段，網絡紅人階段，還有工廠品牌也在其中扎根。未來，必然還有更多的階段出現，裂帛也一如既往，迎接挑戰。

　　服裝是一個很瑣碎的生意，一個品牌不會像某種概念，爆發的那么快，但是也不會瞬間消亡。實際上，每個品牌，做好產品，都還是有機會進入消費者的心里。

　　在經濟學里，從來沒有所謂的抗衡。開放、合作是必然，也是企業必然的走向。

　　一個企業遵循市場的規律，而經濟在推動社會的發展。不斷的拋棄冗余，不斷適應市場給你的競爭，把所有的難題當做一個禮物，以更高的要求去做好產品和利潤，把裂帛的優勢，與行業共享。

　　記者:如何看待國內整個服裝品牌的現狀?

　　湯大風：中國強大的經濟發展從最近的好萊塢大片就可以看出來，不斷出現中國普通話，各種中國品牌的植入。

　　而中國的服裝品牌，才有幾十年的發展歷程，未來還有巨大的空間。這個空間，可能比我們想象的還有大。只要有人，就會有消費。而行業每一次洗牌，都是新品牌新企業的機會。

　　變革雖然艱難，但是有膽識的企業不會停步，不會甘于因循守舊。不思進取就是自取滅亡。

　　我們互聯網品牌就是摸索著成長的，沒有人教我們怎么做。繼續，尊重市場，尊重客戶，尊重自己的最初的夢想。不要被野心散亂心智，也不要被現狀束縛。

　　相信我們很多的互聯網品牌的戰友們，也會一個個去IPO。我們一起代表了新的商業業態。即使暫時我們的規模還不是特別大，但是未來，只給勇于改變和探索的人，還有那些努力和堅持的人。

　　相信美好，強悍抗爭。