服裝零售商如何適當的進行打折促銷

　　在競爭已經達到白熱化的銷售額，就如同在用春藥，不用不管用，而長期依賴會更麻煩。

　　那么，在門店的銷售中，打折或促銷到底能用還是不能用?如果能用，間隔多長時間最合理、最有效呢?

　　要想解決好這個問題，我們一定要搞清楚下面這兩個問題：打折和促銷對那些顧客有效?一般來說，客戶大致可以分為一下五類：第一類：非常喜歡你家商品的客戶;第二類：不喜歡你家商品的客戶;第三類：是喜歡你家的商品，也具有購買力，但覺得性價比不合適的客戶;第四類：是喜歡你的商品，但有其他更好的選擇的客戶;第五類：是喜歡你的商品，但買不起的客戶。

　　從上面的分析中我們不難看出，第一類客戶是你不需要促銷也會發生購買行為的，第二類客戶是無論你怎么促銷都是沒有效果的，而第四類客戶，雖然有作用，但這是門店銷售中的垃圾客戶，這樣的客戶越多，你的利潤會越少，離倒閉會越近。所以，真正能夠通過降價或促銷而激發購買行為的只有第三和第四類客戶。

　　由此可見，有的客戶是不需要促銷也會購買的，有的客戶是無論你如何促銷也沒有用的。因此，你一定要知道，打折或促銷，不是對所有的客戶都有效。

　　第二個問題，促銷對店面銷售的帶來的利與弊。

　　突然和短期的促銷行為，對拉動店面的營業額有著立竿見影的效果，但當經營者把這種方式視為最有效的法寶，并長期依賴這種方式進行銷售時，其結果就是：經常嘗到打折甜頭的消費者，在下次購買時，基本上不太情愿再“花冤枉錢”了。這樣的方式，不但會讓促銷失去了效力，也會讓客戶對你的品牌價值進行重新定位，你根本就不值那個錢。其實消費者對品牌的認知是非常簡單的，價格=價值，一旦商品價格長期下調，也就意味著你的品牌價值跟著一路下調。

　　調查顯示，有52%的消費者對于經常打折的品牌沒有品牌忠誠度，也就是說，經常的打折促銷，會趕走忠誠度較高的老客戶，只能留下或招來一些忠誠度不高的新客戶，長期下來，你的老客戶人數會越來越少，而在門店的銷售中，開發一個新客戶的費用，是維護一個老客戶費用的六倍。這樣的客戶群體組成，其結果只能是大幅度的增加門店的銷售成本，降低門店的銷售利潤，最終無利可圖，吐血而亡。

　　在此，我給出三點建議。建議一，如果你產品的定價高于行業平均水平，建議你在門店的裝修上多下下功夫，并不斷的強化你的品牌、款式、質量、服務等差異化的賣點，其效果會遠遠大于單純的降價促銷。

　　建議二，如果你產品的定價符合行業平均水平，但品牌知名度不高，產品的同質化比較重，那么建議可以做短期的價格促銷，理由要充分，比如周年慶、重新裝修等，但頻率不能太高，一年3~5次，會給你帶來想象不到的效果。

　　建議三，如果你的定價已經低于行業平均水平，產品質量又不輸給同行，建議你把促銷的費用用到裝修和傳播上，效果會更明顯。