百麗旗下品牌連續三年霸榜天貓的奧秘

      1秒破億，線上銷售額同比增長50%，線下總同店同比增長14.7%，這是2020年雙十一百麗國際(以下簡稱“百麗”)時尚鞋類業務交出的成績單。

在天貓女鞋行業排行榜TOP10中，百麗旗下品牌連續三年霸榜，BELLE穩居榜首，TATA、STACCATO、TEENMIX、BASTO均進入TOP10，五大品牌均沖進億元俱樂部;京東女鞋行業TOP10占據6席。

線下連續二十年登頂女鞋銷量榜首的鞋王百麗，自2017年數字化轉型以來，走上了線上線下融合的高速增長之路。2018年雙十一，百麗時尚鞋服業務線上銷售額同比增長63%，線下增長18%;2019年雙十一，線上同比增長43%，線下增長26%，連續拿下2018年和2019年雙十一天貓時尚鞋靴行業榜集體規模和單品牌的第一名。在疫后的***雙十一，百麗依然交出了“同比雙位數增長、行業第一”的成績單。

年初受到疫情影響，全行業面臨困境，由于線下門店停擺，百麗2月份全渠道業績收入一度下滑七成。但經過快速調整，5月份百麗就實現了全渠道業績轉正，規模和利潤均實現同比增長，到8月規模和利潤均達到同比雙位數增長。值得一提的是，在疫后***618大促中，百麗時尚鞋服業務線上銷售額同比增長45%，線下增長10.5%。而在剛剛過去的923百麗國際集團歡聚日，時尚鞋類業務線上銷售額同比增長74%，線下增長21.6%。

疫情之下的快速調整和逆勢增長，成為百麗今年雙十一大爆發的關鍵。

正如百麗國際執行董事、鞋類事業部及新業務事業部總裁盛放所言：“跳出原有舒適區，勇敢面對不確定性，不斷創新，挑戰更高目標，在這個過程中不斷進取和成長，才能達到可持續性發展。”

1、直播升級，線上線下加速共振

百麗國際副總裁、BELLE總經理胡兵還清晰記得2019年雙十一走進直播間的情景，彼時走進直播間的總裁還寥寥無幾，胡兵坦言“第一次直播，當時有點拘謹”。今年雙十一，再度走進品牌直播間，從全店通免單特權、萬元現金紅包任性發，到抽錦鯉送全年12雙美鞋，胡兵全程語氣輕松、動作嫻熟，可以看出他已是直播間的常客：“就是跟一群朋友在聊天”。在不間斷地回饋粉絲及總裁助陣下，雙十一期間天貓BELLE官方旗艦店直播間累計觀看量超700萬。

早在2016年，百麗已經開始試水直播;2018年，直播成為戰略性業務，不僅是總裁帶貨直播，百麗還搭建了自有直播團隊，常態化帶貨;2020年，百麗在總部打造了一整層的直播基地，可容納十幾個品牌同時直播。

以大數據洞察為基礎，通過直播人群用戶畫像分析等方面的消費者運營，以及直播培育等方面的主播運營，加上定向配置貨品結構、拓展營銷玩法，品牌自播深耕精細運營。2020年618期間，百麗旗下品牌店鋪直播間總觀看量達960萬，總場次416場，在淘寶服飾商家自播TOP20中，BELLE第一，TEENMIX、TATA、STACCATO均上榜。

今年雙十一，天貓BELLE官方旗艦店直播銷售額過億，并且連續三年拿下雙十一時尚鞋靴行業自播第一名。TATA、STACCATO、TEENMIX、BASTO成為千萬級直播間，在行業TOP7中百麗集團占據5席。

除了品牌自播，今年雙十一百麗集團還聯手頭部主播，累計銷額超1.6億，2款單品銷售額創新高破2000萬。同時，在創新直播賽道上，增加品類版圖，男鞋、包袋和童鞋入局，形成強勢突破，雙十一期間包袋同比增長達133%。

而進一步提升直播想象空間的，是百麗深耕行業近30年儲蓄的龐大流量，目前，百麗時尚鞋服業務擁有覆蓋全國300多個城市、近10000家門店的線下直營零售網絡，每天約有300萬的進店人次。

以龐大的、直面消費者的門店為基礎，百麗通過小程序、公眾號、社群、直播等數字化工具，構建了全場景、全渠道的流量中心，升級優化各品牌消費者的觸點，為客戶打造“所想即所見，所見即所得”的購物體驗，最終實現線上線下的加速共振。

2、從“訂補迭”到產品創新、品類迭代

直播升級最終考驗的是供應鏈的能力。百麗有一個“訂補迭”的秘訣，即首單、補單、迭代分別占比40%、30%、30%，每次新品先用40%的首批訂單投入市場，根據市場和客戶的反應，通過30%的補單和30%的迭代開發完善調整，緩解庫存風險，***滿足客戶需求。

依賴于相對精準的預判，以及動態的調整，匹配精益生產、柔性制造，百麗的供應鏈已經被壓縮到20天可出貨。供應鏈的靈敏度在疫情之下經受住考驗，成為百麗逆勢增長的關鍵因素。而當雙十一巨大的訂單量涌來，百麗依然能夠通過柔性制造、精益生產，快速做出貨品調整。

2018年雙十一，BELLE預測了馬丁靴的流行趨勢，并在5天內就完成了20款的迭代開發，把原本銷售占比只有1%的馬丁靴提升到了25%，最終實現大賣23萬雙，馬丁靴就此成為引領行業的爆款產品。

據統計，2019年百麗打造了500多個銷售額百萬級以上的線上爆款，其中，1000萬以上的超級爆款有9個，500萬以上的爆款有22個。

持續打造爆款的背后是供應鏈的加持，以及產品創新的發力。在大數據賦能下，百麗從產品迭代到品類迭代，從捕捉潮流到引領潮流，不斷升級。

2018年，BELLE開始布局老爹鞋品類;2019年99期間，老爹鞋新nickname小虎牙在天貓當季熱賣10萬+雙;2020年618期間，鯨魚鞋打破常規，集舒適感、科技感和時尚感為一體，迅速成為全網爆款，當季熱賣5萬+雙，成為天貓時尚鞋靴品類第一名;2020年雙十一，功能系列產品持續爆發，打造小虎牙周年版、航海王x鯨魚鞋IP聯名款。

值得一提的還有靴子品類，繼2018年雙十一打造馬丁靴爆款之后，2019年雙十一百麗擴充了馬丁靴系列豐富度，率先開拓了騎士靴品類;2020年雙十一，重點打造煙筒靴和騎士靴，攜手聚劃算打造王牌超級單品，BELLE******李宇春同款定制騎士靴禮盒，熱賣超2.7萬雙。

而在產品設計方面，百麗始終致力于將創新的設計理念不斷輸出，并斬獲了NewYork Design Awards(紐約設計大獎)、IF紅點獎等國際設計大獎。正如盛放所言，“設計已成為中國鞋服企業和時尚行業升級、可持續發展的重要課題。”

從2009年開始，百麗國際創新公益基金發起了中國(深圳)國際鞋包設計大賽，歷經十二年，成為了中國鞋包行業最高規格的公益設計大賽之一。在雙11期間，“足尖·綻放”中國藝術鞋履公益展首展落地深圳，將設計大賽沉淀十二年的金銀獎作品***公開展出，吸引了眾多年輕人前來打卡。

3、3.3億人群的精細化運營

數據顯示，截至2020年9月百麗的天貓渠道人群資產已經突破了1.7億，3月至9月新客數同比增長達到50%，老客復購率持續提升。僅在天貓旗艦店上，BELLE粉絲950萬，TATA粉絲650萬，TEENMIX粉絲640萬，STACCATO粉絲超400萬……

通過大數據實現消費者精準定位，基于人群畫像洞察，百麗持續探索人群精細化運營，開展多元化營銷模式。2020年雙十一期間，百麗的天貓鞋業人群資產創新高，突破了3.3億，會員增長超145萬。

今年雙十一BELLE大爆款騎士靴，在推出的第一時間，通過代言人李宇春演繹騎士靴“酷雅隨我”的魅力，率先打響了聲量，同時，BELLE還邀請時尚穿搭博主，教消費者氣場A爆的騎士靴搭配技巧。這一系列的動作使得BELLE騎士靴迅速在微博、小紅書、抖音等等社交平臺迅速出圈。

在線上人群資產精細化運營的同時，百麗線下也在悄然發生改變，以數字化賦能不斷提升店員的運營能力，具體舉措包括為店員提供貨品管理等工具包、通過大數據洞察優化貨品安排等。

通過去中心化模式，百麗將數據資產分發到門店，店員通過自主研發的數字化工具“百靈”，不僅節約了原先手動處理瑣碎工作的時間，將更多的時間用于服務消費者，還可查看客戶在店內的歷史消費數據，增加客戶數據維度，查看和糾錯自己的銷售業績，根據數據反饋優化銷售行為，為消費者提供更加精準貼心的產品和服務。

同時，店員通過釘釘、微信等各類數字化工具重建與消費者的關系，成為客戶24小時的時尚顧問，讓服務變得更加有溫度。

4、結語

百麗這場始于三年前的數字化轉型，不是簡單的電商業務改造，也不是簡單把原來流程、運營方式數字化，而是以消費者為中心，以大數據為驅動，重塑場景、升級產品、深耕人群，通過貨品、會員、服務的“三通”，重構“人貨場”，實現線上線下齊增長。

雙十一“三連冠”，既是百麗轉型成效的***注釋，也是團隊“能戰、敢戰、戰無不勝”的有力證明。正如盛放所言：“每個人都是自己的冠軍，每個團隊都是我們的冠軍。”

如今，雙十一雖已落幕，但百麗圍繞消費者展開的創新仍在繼續，步履不停。