買手在國內服裝企業中的地位與職責

　　服裝批發商等供應商手中挑選并組織貨品，然后交由服裝零售商銷售，從而實現利潤最大化和品牌發展的服裝專家或專家團體。

　　買手需要對流行時尚具有良好的發掘和感悟能力，通常買手會提前半年甚至更長時間為企業準備下一季的產品，所以買手必須了解流行趨勢，準備把新一季產品的賣點;同時，還要對往年和目前的市場銷售數據進行分析，發現暢銷品和滯銷品存在的規律，并提出保留或修改意見。在產品上市過程中，買手還要與陳列人員、銷售人員進行促銷方案的溝通，以實現庫存的良好消化。

　　可見，買手的工作貫穿于服裝設計、生產、銷售的各個環節，其職能發揮影響到整個企業的盈利和發展。

　　買手分類

　　目前，國內市場上買手的存在形式，按照其服務的業態性質，主要有零售買手和品牌買手兩類。

　　零售買手——店鋪買手/代理商買手

　　店鋪買手主要從店鋪里的店長或者銷售人員中培養出來，他們只負責自己品牌的進貨，并協調零售、市場推廣、視覺營銷等工作。由于單店設置買手成本高昂，這種操作模式只適合用于奢侈品品牌。但是國內很多優秀的店長和銷售人員自己實質上也上演了買手的角色，例如近年來盛行的買手店，其店長經常要去國外時尚都市搜集一些符合自己店鋪定位的新款服裝。

　　代理商買手往往經營一個或多個品牌，買來的均是已經設計好的品牌產品。買手既不組織生產，也不負責產品開發，而是向品牌總部訂貨。此時，買手的工作主要包括組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時還要做市場推廣、店鋪陳列等工作。例如美特斯邦威每年在上海總部開的訂貨會，代理商都會應邀來參加，通過現場實物參照并結合SAP訂貨系統，實現訂貨。

　　百貨公司和超市買手又分為兩類。一類是為百貨公司或超市引進成熟品牌，進行買斷式經營的買手，其主要工作是與各種有品牌的制造商或代理商進行溝通，決定引進什么樣的品牌，買進什么樣的貨、買多少等，他們同樣不需要了解產品的設計和開發。另外一類是為百貨公司或超市自有品牌采買貨品的買手。這種買手與品牌買手的職能相似，但要兼顧產品開發、商品規劃、成衣采購的職能。例如，華潤萬家超市旗下的自有品牌服裝“Victor&Victoria”以及沃爾瑪推出的主要面向中產階層的全新服裝品牌“Metro7”。 {page_break}

　　品牌買手

　　直接或間接控制生產加工環節和零售系統的品牌商制度下的買手，稱為品牌買手。現在，國內市場上的品牌主要可以歸為兩種類型——供貨型和直營型。

　　供貨性品牌主要是依靠代理商開發各區域市場，品牌企業經營工廠的生產加工環節，或將訂單外發加工。國內大部分品牌都是依靠這種形式發展起來的。在這種企業里，由于訂貨權在代理商手中，品牌買手的職責僅限于商品企劃、款式開發和組織生產。買手內部需要協調企業各部門同步進行工作，包括銷售、市場推廣、物流，外部需要協調加工廠或貿易商成衣的生產加工。

　　直營型品牌公司的品牌買手

　　直營型品牌是指由品牌企業自身直接控制零售環節，不依靠代理商或加盟商拓展市場的品牌。現在國內企業中的白領、雅戈爾等都是這種類型的企業。在這種企業中，品牌買手除了要具備在供貨型品牌中的職能外，另一個重要工作是配合銷售部門監控銷售數據并做出快速反應，以實現銷售的最大化和庫存的最小化。買手在這種經營模式下不僅要具備產品開發的功能，而且需要兼顧銷售的后期配合。

　　品牌買手與其他部門的關系

　　服裝買手會定期與公司其他部門的同仁進行溝通，因為一個服裝系列的成功研發和銷售是團隊合作的結果，需要各個領域的專家共同參與。買手與各部門的聯系頻率并不相同。

　　買手與生產采購部門的關系

　　雖然買手和采購都有采買的職能，但采購往往只停留在執行層面，買手卻兼具管理和運營的職能。并且，國內服裝企業的采購大部分是對原輔料的采購;而買手是針對成衣，并要站在市場的需求和商品企劃的基礎上采購。買手跟進生產采購，并對生產采購過程進行監督指導;生產采購也將供應商和物價信息反饋給買手，以供買手更加全面地實施成衣采購。

　　買手與設計部門的關系

　　首先，買手和設計師并不相同，雖然國內很多企業的設計師都承擔著買手的職能。買手的職業定位還是企業經營管理人員，他們在市場中進行產品開發和運營同時，也要進行企業終端市場的管理與維護。而設計師主要負責產品開發和品牌定位，并不參與其他環節。

　　其次，買手對市場的把握更加有利于彌補設計師產品開發的不足。買手將款式信息、市場信息反饋給設計師，由設計師修改款式和工藝;而設計師則將流行趨勢和品牌定位信息傳遞給買手。

　　最后，設計師與買手實際上都是處于制造流行的主流地位，在企業當中，只是其中的分工不同。服飾企業永遠需要買手，也永遠的需要設計師。 {page_break}

　　買手與銷售部門的關系

　　買手與銷售部門的區別在于買手負責組織貨品的“進”，銷售部門負責組織貨品的“出”。簡言之，“一個買，一個賣”，如此構成一個經營過程中的供銷循環。銷售部門是最接近市場、了解市場動向的部門，其銷售報告為買手提供了過去暢銷品和滯銷品的信息。通過對暢銷品和滯銷品的分析，買手能更加合理地制定采購方案。可以說，銷售數據是買手采購貨品最科學的依據，它確保了采購的適時、適品、適量。另一方面，買手也會協助銷售部門制定促銷方案。

　　品牌買手的工作內容與職責

　　品牌定位分析

　　買手無論是在品牌創立之初還是品牌風格相對穩定發展期，都需要對市場規模、目標消費群等問題進行細致化的分析，多角度定位品牌。例如，國際品牌ZARA對品牌戰略的定位是“買得起的快速時尚”。

　　買手通過對品牌定位的分析，基本上可以獲知品牌的價位、消費者的特征、款式的風格和時尚程度等信息，以此為參照來采購貨品。

　　流行趨勢預測

　　專業的買手必須對時尚有著敏銳的眼光和洞察力，熟知流行趨勢。而對于流行趨勢的把握，主要包括色彩、面料、檔次與價格。以色彩為例，除了品牌主打色外，還要從下一季流行色中選取相關色彩，并且各波段之間的色彩要有一定的延續性，如從淺紫到紫、淺灰到深灰和黑。

　　獲得流行趨勢的途徑有很多，如時尚刊物雜志、服裝博覽會、時裝秀、設計師個人作品發布會等。流行趨勢的預測并不是簡單的猜測，而是要根據目標人群進行有選擇的分析判斷，在目標人群能接受的流行度內選擇適合的流行元素。

　　市場分析

　　買手需要經常到競爭對手的服裝店去了解產品的價格、面料、顏色、款式以及促銷策略等相關信息，比較其中存在的優勢和劣勢，從而明確本企業產品在市場中的地位。

　　另外，買手通過將本企業產品與競爭對手產品比較分析，洞察出自己缺失的款式和系列，從而做出快速反應，購進該類產品，或是向設計師提供產品開發意見。

　　作為一名合格的買手，需要對品牌所服務的目標人群有清楚的了解，包括目標人群的年齡、收入、職業特征、興趣愛好、購買習慣等信息。買手對產品的選擇應該從目標人群的需求出發，而不能根據個人喜好來判斷產品。通過市場調研可以獲得關于目標消費群體的種種信息。

　　制定采購計劃

　　買手在制定采購計劃時，要綜合考慮以上三種前期信息，在制定新一季貨品計劃時要遵循“五適”原則——適時、適價、適店、適量、適品，即在正確的時間以合理的價格選擇正確數量的正確商品，并在正確的場所進行銷售。采購計劃并不是一旦制定就不能修改，買手也要根據后期的市場反應進行相應的調整，如補單和消單等。

　　本文通過比較分析各種類型買手的不同職責，分析品牌買手在企業內部與其他部門的相互關系及其職責，確定了國內品牌買手的地位。雖然，國內的買手行業還不成熟，但隨著國內服裝企業經營模式的不斷改進，品牌買手的引入將會為國內的服裝品牌的整合和提升帶來新的希望。同時也需要結合中國的零售環境，走出一條適合中國品牌自身發展的買手之路。