男裝渠道變革勝算幾何？

　　近日，記者了解到在晉江、男裝企業(yè)，都紛紛準(zhǔn)備上馬全系列專賣店。他們的做法是把原本公司做得比較好的產(chǎn)品做成拳頭產(chǎn)品，其他的下單給生產(chǎn)該單品有優(yōu)勢的企業(yè)。按照這種模式，目前已有一些企業(yè)逐步開設(shè)了全系列專賣店。

　　全系列專賣店就一定比批發(fā)更有優(yōu)勢嗎?這兩者的經(jīng)營在操作上也有很大的區(qū)別，那么，在轉(zhuǎn)型的過程中應(yīng)該注意哪些問題呢?

　　思言企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理 劉衍

　　晉江愛淶服裝有限公司 總經(jīng)理 陳柏榕

　　頂星集團(tuán)DUNLOP品牌運(yùn)營中心 服裝開發(fā)部總監(jiān) 呂夢龍

　　以品牌贏得市場

　　記者：您是怎么看待走批發(fā)的服裝企業(yè)做全系列專賣店的?

　　呂夢龍：我國有14億人口，國內(nèi)的市場潛力是很大的，有不同層次的消費(fèi)需求，批發(fā)的檔次較低，而現(xiàn)在的生活水平都提高了，對服裝也會有更高的要求，所以企業(yè)打品牌，走全系列專賣店的做法本人是認(rèn)同的。

　　但是，批發(fā)轉(zhuǎn)專賣有一個(gè)前提，那就是實(shí)力，專賣店的終端投入很大，如果資金不夠，終端做好了后期生產(chǎn)卻跟不上，那就是大問題了。品牌的建立是需要很多的資源配合，包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物流等，一個(gè)品牌的成功，后面都有很多支撐的功臣。

　　陳柏榕：批發(fā)越往后是越?jīng)]有前景，今年的外單和批發(fā)整體采購量都不好，上半年批發(fā)整體表現(xiàn)比較疲軟，批發(fā)生產(chǎn)商的量是下降的，反而是渠道商他們的量有所上升，品牌采購量不錯(cuò)。品牌渠道商和網(wǎng)絡(luò)分割了一部分市場，批發(fā)處于比較劣勢的地位，現(xiàn)在是一個(gè)供大于求的關(guān)系，如果不容易被找到，那么處境將會很困難，所以走品牌做專賣是大勢所趨。

　　劉衍：批發(fā)是為了擴(kuò)大市場規(guī)模，當(dāng)規(guī)模發(fā)展到一定程度，企業(yè)有了良性的發(fā)展，可以考慮打品牌，畢竟批發(fā)沒有附加值，利郎以前也是走批發(fā)的，接著是批發(fā)加專賣，然后全國復(fù)制專賣店。{page_break}

　　要有自己的特色

　　記者：批發(fā)和專賣店的經(jīng)營在操作上是有很大的區(qū)別的，您有什么建議嗎?

　　呂夢龍：批發(fā)轉(zhuǎn)做專賣店的企業(yè)這時(shí)候品牌還沒有打響，我建議走大型商超。因?yàn)轭櫩碗m然對這個(gè)品牌還沒有什么認(rèn)識，但是畢竟是在大型商超里，即使對品牌不太清楚也依然有空間。產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、款式等綜合性價(jià)比方面不錯(cuò)的話，消費(fèi)者還是會選擇的。但是如果是地鋪店的話，那么肯定是競爭不過那些已經(jīng)做得很成熟的牌子的。

　　很關(guān)鍵的一點(diǎn)是要走差異化道路，只有差異化才有賣點(diǎn)，這個(gè)差異化可以是風(fēng)格，也可以是功能。尤其是從面料上去做文章，同樣是一條褲子，我們可以用大豆纖維、納米技術(shù)等等，要突出個(gè)性，一定要有與眾不同的地方。

　　劉衍：產(chǎn)品的定位要做好，要考慮消費(fèi)者的接受能力。我建議產(chǎn)品定位比高端低一點(diǎn)，比批發(fā)高一點(diǎn)。拓展市場是第一步。產(chǎn)品要有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)，特別是創(chuàng)新能力，否則跟在別人后面是沒有前途的。從品牌的建設(shè)入手，特別是文化的建設(shè)，剛起步可以用批發(fā)加專賣的模式。

　　陳柏榕：批發(fā)轉(zhuǎn)做專賣其實(shí)還是比較難的，批發(fā)其實(shí)很單一，操作也簡單。但是專賣店需要大量的資金，以及專業(yè)的品牌運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。其次商品的組合也很有講究，需要有專業(yè)的人才。

　　批發(fā)雖然有多個(gè)不利因素，但是也不等于說批發(fā)就不能做，如果條件不具備轉(zhuǎn)做專賣店也不一定就是好事，我的意見是根據(jù)企業(yè)的自身情況而定。除了資金，最核心的就是人的因素，企業(yè)要不斷地積累人脈，借鑒別人成功的運(yùn)營模式。