男裝渠道變革勝算幾何？

　　近日，記者了解到在晉江、男裝企業，都紛紛準備上馬全系列專賣店。他們的做法是把原本公司做得比較好的產品做成拳頭產品，其他的下單給生產該單品有優勢的企業。按照這種模式，目前已有一些企業逐步開設了全系列專賣店。

　　全系列專賣店就一定比批發更有優勢嗎?這兩者的經營在操作上也有很大的區別，那么，在轉型的過程中應該注意哪些問題呢?

　　思言企業管理咨詢有限公司 總經理 劉衍

　　晉江愛淶服裝有限公司 總經理 陳柏榕

　　頂星集團DUNLOP品牌運營中心 服裝開發部總監 呂夢龍

　　以品牌贏得市場

　　記者：您是怎么看待走批發的服裝企業做全系列專賣店的?

　　呂夢龍：我國有14億人口，國內的市場潛力是很大的，有不同層次的消費需求，批發的檔次較低，而現在的生活水平都提高了，對服裝也會有更高的要求，所以企業打品牌，走全系列專賣店的做法本人是認同的。

　　但是，批發轉專賣有一個前提，那就是實力，專賣店的終端投入很大，如果資金不夠，終端做好了后期生產卻跟不上，那就是大問題了。品牌的建立是需要很多的資源配合，包裝、產品設計、物流等，一個品牌的成功，后面都有很多支撐的功臣。

　　陳柏榕：批發越往后是越沒有前景，今年的外單和批發整體采購量都不好，上半年批發整體表現比較疲軟，批發生產商的量是下降的，反而是渠道商他們的量有所上升，品牌采購量不錯。品牌渠道商和網絡分割了一部分市場，批發處于比較劣勢的地位，現在是一個供大于求的關系，如果不容易被找到，那么處境將會很困難，所以走品牌做專賣是大勢所趨。

　　劉衍：批發是為了擴大市場規模，當規模發展到一定程度，企業有了良性的發展，可以考慮打品牌，畢竟批發沒有附加值，利郎以前也是走批發的，接著是批發加專賣，然后全國復制專賣店。{page_break}

　　要有自己的特色

　　記者：批發和專賣店的經營在操作上是有很大的區別的，您有什么建議嗎?

　　呂夢龍：批發轉做專賣店的企業這時候品牌還沒有打響，我建議走大型商超。因為顧客雖然對這個品牌還沒有什么認識，但是畢竟是在大型商超里，即使對品牌不太清楚也依然有空間。產品在質量、價格、款式等綜合性價比方面不錯的話，消費者還是會選擇的。但是如果是地鋪店的話，那么肯定是競爭不過那些已經做得很成熟的牌子的。

　　很關鍵的一點是要走差異化道路，只有差異化才有賣點，這個差異化可以是風格，也可以是功能。尤其是從面料上去做文章，同樣是一條褲子，我們可以用大豆纖維、納米技術等等，要突出個性，一定要有與眾不同的地方。

　　劉衍：產品的定位要做好，要考慮消費者的接受能力。我建議產品定位比高端低一點，比批發高一點。拓展市場是第一步。產品要有自己獨特的設計，特別是創新能力，否則跟在別人后面是沒有前途的。從品牌的建設入手，特別是文化的建設，剛起步可以用批發加專賣的模式。

　　陳柏榕：批發轉做專賣其實還是比較難的，批發其實很單一，操作也簡單。但是專賣店需要大量的資金，以及專業的品牌運營團隊。其次商品的組合也很有講究，需要有專業的人才。

　　批發雖然有多個不利因素，但是也不等于說批發就不能做，如果條件不具備轉做專賣店也不一定就是好事，我的意見是根據企業的自身情況而定。除了資金，最核心的就是人的因素，企業要不斷地積累人脈，借鑒別人成功的運營模式。