中國男裝業大觀察之品牌渠道“戰爭”

　　“我還真不知道今天的股價是多少，我很少關注這些。”面對記者拋出的股價問題，九牧王董事長林聰穎如是說，他還表示，上市是公司發展的一大契機，但上市之后，他已將更多的精力放在了“將生意做好”上。

　　為了“將生意做好”，林聰穎看準了二三線市場。有了募集到的充足資金，公司擁有了更高效的運作能力，加快布局二三線城市成為九牧王下一步目標。

　　事實確實是這樣。實際上，服裝公司上市之后，第一件要做的事，都是增加店面擴張營銷網絡。無論是七匹狼，還是報喜鳥，以及剛剛上市的卡奴迪路，都把IPO募集的資本用來擴張自身的營銷渠道。

　　渠道下沉

　　林聰穎認為，“像服裝這種大流量的品牌，一大特點就是要讓消費者隨時隨地都能購買得到。”

　　九牧王在半年報中，明確提出希望未來公司在維持重點區域穩步增長的情況下，加大西南、西北及東北地區的市場開拓力度，提高其市場占有率。報告期內，該公司東北區營業收入較上年同期增長48.79%，成為公司收入增長最快的區域。

　　根據九牧王的發展規劃，在二三線城市，九牧王將更多地采用加盟模式，每年新增門店300-500家。充分利用當地經銷商的資源、人脈和資金，以最小的投入贏得最快的發展。這被林聰穎稱為“九牧王速度”。同樣，七匹狼的開店重點也明顯從一線城市向二三線城市下沉。七匹狼2011年中報顯示，截至2011年三季度，其終端店鋪數為3830家，2011年加大渠道下沉力度，在三四線城市布局零售終端，其終端店鋪未來有望保持年均10%左右的增長速度。

　　七匹狼董事長周少雄在2011年對渠道提升格外重視，并定位為“形象整合和提升年”。為支持戰略計劃，七匹狼在資本市場上動作頻頻。2011年11月8日，公司公布了非公開增發預案，募集資金18億元，全部用于投資建設“營銷網絡優化項目”，該項目擬增加銷售終端1200家，其中以直營方式增設60家旗艦店和300家專賣店，通過加盟方式增設140家旗艦店及700家專賣店。

　　利郎也加大了二三線地區的拓展力度。公開資料顯示，2011年上半年利郎西北地區總體銷售增長比例最高，達到48.7%，當中又以陜西省表現最為突出，平均同店銷售增長逾30%。

　　事實上，隨著內銷市場持續升溫，國內外品牌在中國市場的競爭日益激烈。國內一線市場的飽和與商業成本的節節上升，讓二三線市場成為服裝行業新的增長點，渠道下沉，亦成為服裝企業不約而同的選擇。而渠道下沉的另一個重要原因，是二三線市場巨大的消費潛力。

　　依文集團總裁夏華認為，將品牌到二三線城市發展簡單歸于商業競爭是片面的。在她看來，近年來隨著經濟的發展以及城鎮化水平的加快，諸如高鐵、輕軌等新興交通工具的誕生，使得城市間甚至城鄉間的聯系更為緊密，居民消費往二三線城市集中有了可能。

　　而根據貝恩公司發布的一項調查報告顯示，2010年中國內地奢侈品市場的增長中約有67%來自新增消費者，而他們正來自為數眾多的二三線城市。這吸引了眾多奢侈品大牌加入到二三線市場的爭奪戰中。目前，100多個國際頂級品牌正在加速中國各地奢侈品市場的布局，除了北京、上海、廣州等大城市，中西部城市的分店也如雨后春筍般涌現。如LV在中國的22個城市開了27家專賣店，其中包括長沙、西安、青島、廈門、無錫、溫州等二三線城市，寧波、杭州則云集了幾乎所有的國際奢侈品大牌。

　　未來，在繼續鞏固一線市場優勢的同時，男裝品牌對二三線市場的爭奪會愈演愈烈，同時，二三線市場也將成為國內品牌與國際品牌短兵交接的主戰場。