服裝訂貨會高潮來襲 服裝加盟商如何訂貨

　　某男裝品牌的2013春夏產品訂貨會共展示了200多款新品，來自河南南陽的加盟商L的訂貨策略是這樣的：少訂多補、色號只選顧客喜歡的深藍、時尚款一件不訂。訂貨會結束后，L告訴記者，此次訂貨會她一共訂了300件衣服。對于她的訂貨策略，服裝零售實戰專家王建四有何評價?

　　“少訂多補”不可取

　　記者：L在當地經營一個70多平方米的商場專柜，此次訂貨會一共訂了300件明年春夏的產品。你認為這個數字是合理的嗎?

　　王建四：那她訂貨相當保守，像抓中藥一樣，每一款基本上只訂一手。這屬于典型的規避風險的心態。抱著這樣的心態做服裝是不可能做得很好的。不敢訂貨，款不整齊，數量不夠多，擺到賣場上就會發現款式結構不合理，或者客人喜歡的產品卻沒貨。這樣做生意會很被動，非常辛苦。我建議這樣的經銷商多向那些業績好的老板學習，很多時候越是怕庫存，庫存越會圍著你轉。要想辦法做到如何把訂回去的貨變成銷售業績，而不是庫存。

　　新人因為缺少經驗而少訂貨，這也是不可原諒的，因為市場不會管你是新人還是老人。確實沒有經驗怎么辦?把心態放低一點，和廠家解釋清楚，讓廠家、總代理、督導多給自己一些指導，不要因為是新人就一款只訂一手。盲目訂貨，沒有一盤貨的組貨概念，這樣訂回去的貨是凌亂的。

　　記者：加盟商認為“少訂多補”可以避免庫存和現金壓力，這是一種很好的訂貨策略嗎?

　　王建四：加盟商總是希望每一款衣服少訂一些，如果銷售情況好的話再補貨，這樣的考慮也是可以理解的。但從另一個角度來說，少訂多補無形中就把風險全部加到廠家身上了。廠家必須備大量的貨，才能滿足加盟商后期補貨的需求，事實上現在的廠家不可能在庫房備很多貨，那樣風險太大了。這就有可能造成后期補貨不一定補得到。

　　另外，服裝是有季節性的，如果第一次訂貨數量少，要補貨的時候會發現，這個款式在你這里是好賣的，在別人那里也是好賣的，大家都去補貨。即使補到了，可能也會由于天氣、季節的變化，讓你的店鋪出現脫銷的情況。

　　加盟商都希望少訂多補，試想一下，如果這個品牌有500家店，一個店備兩手，那就是1000手，如果每一款都備1000手，這個公司就可能被拖死了。

　　抱有“少訂多補”想法的加盟商會越來越少，因為這樣加盟商自己也會越來越累，店鋪也不可能經營得好。一個優秀的店鋪一定要學會第一次就能訂足夠的貨，而不是少訂，后期補貨也要盡早補單。

　　從未來的趨勢來看，補單這個概念會慢慢弱化，說不定過了三年五年以后，補單這個概念就沒有了。現在有的服裝企業已經這樣做了：加盟商第一次訂貨就會買斷，以后也不補貨。這樣的企業會越來越多。

　　有數據才有信心

　　記者：加盟商L認為，當地顧客大多喜歡深藍色的衣服，這個顏色的服裝以前的銷售情況也一直不錯，所以訂貨時看中的款基本上只選深藍色號。

　　王建四：依靠經驗做市場本身并不是一個錯誤，經驗是很重要的，但經驗是天使也是魔鬼。如果我們一味地、盲目地相信經驗，可能會害了自己。因為經驗是過去的，時尚行業每天都在變化，顧客群體在變，時尚潮流趨勢也在變，所以不能迷信過去的東西。

　　我希望加盟商訂貨時的經驗是來自數據的分析，比如去年紅色的衣服到底賣了多少件，其他顏色的衣服到底賣了多少件，有沒有數據的支撐?這些數據可以指導新一季的訂貨，但不能完全照搬。經驗應該是來自于數據，而不是憑感覺。

　　其次，商家可以引導消費者的消費習慣，去年很多人喜歡紅色的衣服，并不意味著他們今年就不穿藍色的、黃色的。商家訂貨時也要考慮適當地引導消費者的需求。

　　另外，如果貨品顏色過于單一，賣場陳列就會比較被動，訂貨時也要考慮陳列的需要，心中要有構想。

　　記者：L認為設計師在產品說明會上推薦的那些新款都太過時尚，不符合當地顧客的大眾化消費需求，所以她訂貨時基本不考慮那些款。

　　王建四：一些經銷商和廠家在訂貨時是抱著相互對立、相互懷疑的態度，經銷商總是覺得廠家在鼓勵他們多訂貨，所以越是廠家主推的款越是不訂。這就像買衣服的時候，顧客會覺得導購熱情推薦的產品肯定有問題一樣。訂貨會時也會發生這種情況，這是因為商家和廠家之間沒有信任感。有一些廠家已經意識到這一點，他們在訂貨會時不會要求客戶多訂貨，而是訂適合的貨品。廠家也要輔導經銷商訂貨，這就需要區域經理對經銷商的情況相當了解，科學合理地輔導商家訂貨。這樣才能打消經銷商的顧慮，獲得經銷商的信任。

　　想對經銷商說的是：訂貨時可以有所側重，比如某地的消費偏保守，大多數人喜歡正裝，那么訂貨時可以偏重正裝款。但市場的需求是多樣的，不可能說所有人都喜歡同一種風格、同一種顏色，其他款式也要訂一些，這樣才能做到服裝風格有一定的多樣性，滿足不同個性消費人群的需求。

　　當然,各種風格的比重要把握好，要通過分析店鋪銷售數據來確定風格占比，并在這個基礎上適當作一些調整。消費需求是可以引導的，經銷商一定要在廠家的主推款和當地消費習慣之間找到一個平衡點。

　　記者：經銷商在參加訂貨會之前要做哪些準備工作?

　　王建四：越是生意不好做的時候，越要精準訂貨。生意好時，即使訂貨有瑕疵也沒關系，零售環節能修正這一瑕疵。現在零售不好做了，市場萎靡就要求經銷商訂貨時盡量不要出現大的瑕疵，怎樣才能精準訂貨呢?我認為經銷商前期要做以下準備工作：

　　一是銷售數據的整理和分析。把前兩年甚至前三年的銷售數據按風格、價格帶、色彩、尺碼、類別進行分類，統計各個類別的數據，畫出歷年銷售數據的曲線走勢，判斷當地消費者的動態變化。這些數據對于指導訂貨是非常有幫助的，但不是說今年一定要按著去年的數據來訂貨，可以結合市場分析作一些調整。

　　有了數據，就能讓訂貨更有信心，很多老板做不到這一點。訂貨時沒有數據支撐，只是憑感覺，訂多少、大概的結構，腦子里并沒有清晰的規劃。這就導致他們訂貨時特別不自信。

　　二是對當地消費市場的動態要有分析和預判。因為數據是死的，是過去銷售的一種結果。市場是變化的，經銷商要對當地消費人群的構成、消費習慣的變化、競爭態勢和未來商圈的變化等作一些分析。這個工作更需要老板和店長一起來做。

　　三是訂貨時千萬不要帶家屬。很多人參加訂貨會時都像旅游似的，訂貨會雖然只有三四天，但它關系到三個月甚至半年的生意。經銷商最好帶著店長一起來訂貨，不要一個人來，也不要帶家屬。