廣東服裝業的生存模式：外銷不行做內銷 內銷不行做品牌

　　2012年是典型的后經濟危機時代，服裝行業發展面臨嚴峻考驗，轉型升級迫在眉睫。“外銷不行做內銷，內銷不行做品牌”已成目前廣東服裝行業的生存模式。

　　以經營女性高級時裝品牌為主的廣州鎧琪有限公司董事長鐘課枝坦言，“對于服裝行業來說，今年是真正的寒冬，我們在時尚、創意、優惠等方面下了很多功夫，才保住了員工的飯碗。”

　　“顯瘦”價值

　　隨著物質和科技的高速發展，消費者對服裝的要求從早期的實用性向現今的功能性轉變。在激烈的市場競爭中用核心價值贏取市場，被視為企業發展的根本。

　　走傳統路線，一本經念到老的服裝企業顯然已經適應不了新的形勢。那么，廣州鎧琪如何轉型升級，發掘自己的獨特優勢?

　　“當產品的價值大于價格，消費者就會樂意購買，能夠讓體態不勻稱的人都能包裝得好看，這就是服裝的價值所在。”廣州鎧琪有限公司設計總監翁瑋霞如此定位鎧琪的“核心價值”。

　　“女人永遠不喜歡穿大碼的衣服，鎧琪38碼的褲子44碼的人都可以穿得下，而且穿起來還舒適、瘦身，這樣消費者會選擇我們的品牌了。”翁瑋霞介紹說，要做到“顯瘦”并不容易，“設計師不能光懂設計款式，他們還要了解面料的特性，再運用人體工程學，根據人體結構的不同進行立體剪裁，這樣設計出來的產品才能"收身"顯瘦。”翁瑋霞認為，在設計上把好關，才能創造出有價值的產品，從而滿足消費者的需求。

　　口碑營銷

　　與花重金砸廣告的企業不同，鎧琪賴以過冬的另一個法寶，就是消費者的口碑。

　　“其實鎧琪的廣告投入可以說是零，我們做的是口碑傳播。現在鎧琪服裝已成為廣東地區金領女性和各級女干部、女領導出席正式場合和比較重要的生活場合的熱門選擇。”翁瑋霞表示，只有用質量贏得了“貴族”的認可，品牌就會自然而然地在“貴族”的生活圈傳播開來。

　　“貴族”生活圈的品牌效應，可以為企業贏得廣泛的人脈資源。但贏得中上層的消費者的口碑只是產品營銷的開始，穩住江山才是長久之計。

　　翁瑋霞表示，用心維護客戶群，讓他們體驗“貴族”服務，感到窩心，是鎧琪口碑銷售的另外一個方面。“對VIP客戶我們會給予最實際的反饋，比如舒適的購物環境，價格比其它同等價值產品低，另外就是服務，及時了解客戶需求，量身定制。”

　　除了打造貴族品牌外，貴族品牌平民化這道路也不容忽視。“讓每位中國女性的衣櫥里都有一套鎧琪服裝是我們發展的目標。”翁瑋霞希望通過經典套裝，長期換季折扣等方式，用價格吸引不同層面的消費者。

　　成本控制

　　產品要贏得市場贏得消費者，不外乎是其價值和價格之間的平衡。在設計創新、打響品牌上提升價值的同時，產品成本的控制顯得格外重要。服裝行業中的面料是控制產品成本的重要環節。

　　“每年每一季度都固定向供應商購買大量面料，因為我們需求量大了供應商給的價格就會降低，而且他們知道我們每年每季都會固定采購，可以提前準備，所以就不怕全球物價波動了。”翁瑋霞認為，通過大量購買供應商的產品和與之建立良好的信譽關系是降低原材料價格的一大方式，還可以降低時間成本、人力成本、管理成本等。

　　大量采購是降低了原材料成本，但如何消化掉這“巨量”的原料，以避免對其它環節造成影響，翁瑋霞表示，“將這種面料變成為我們品牌的經典面料。每一季都使用這種面料，制定基本廓形，讓它可以坐落在不同的單元里面去配置。還可以用這種面料做成一個固定產品，形成主打商品，讓它像襯衫一樣在每一季度都能銷售。”

　　大量采購的原材料意味著龐大的消費群體，而吸引更多的消費者就要不斷提升產品價值，產品價值得到認可了，消費人群就會越累越多，采購量也可以越來越大，成本也就能降低，價格降低就更能體現出產品的價值，這個循環系統使得廣州鎧琪在這個寒冬里，過得“暖和”一些。