漢派服裝品牌精準(zhǔn)定位鎖定客戶群

　　日前，報道《江城一服裝品牌被迫借道英國》，講述武漢原創(chuàng)服裝品牌“唐城”因“漢派”標(biāo)簽備受歧視被迫外遷。由這一個案折射出來的漢派服飾“去漢化”現(xiàn)象，迅速引起了業(yè)內(nèi)外強(qiáng)烈反響。

　　隨后，記者北上鄭州，南下廣深，東訪江浙，連續(xù)推出10篇“漢派服裝品牌外遷”系列報道，全方位關(guān)注漢派服飾的模式和特征。

　　在新的發(fā)展期，漢派如何繼承和發(fā)揚，如何揚棄和吸收?媒體作為社會的觀察者和守望者，有責(zé)任去探訪這個行業(yè)的發(fā)展。4月24日，本報聯(lián)合中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)院，共同舉辦了“漢派服裝品牌路徑”論壇。來自服裝企業(yè)、協(xié)會、商會、高校等不同領(lǐng)域的15位嘉賓，暢所欲言，談了很多的想法和看法，有碰撞，也有焦慮，更多的是理性的聲音。

　　今天，本報將論壇上的發(fā)言原汁原味地端出來，希望通過論壇這個平臺，拓展?jié)h派服飾各企業(yè)掌門人的思維，推動漢派服飾在競爭中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中變化，趨于優(yōu)，進(jìn)而強(qiáng)。

　　精準(zhǔn)定位鎖定客戶群

　　歐訊服飾董事長 黃冰玲

　　衣食住行，“衣”在首位。那么怎么做?以什么樣的心態(tài)去做?在新市場環(huán)境下，產(chǎn)品和消費多元化致使市場洗牌周期不斷縮短，服裝市場的突破口在哪里?傳統(tǒng)服裝人怎么想?我們要去哪里?該怎么去?

　　我時常在想，5年后、10年后，我們傳統(tǒng)服裝人在哪里?是被市場淘汰還是引領(lǐng)市場潮流?我們的渠道在哪里?該如何運作?終端在哪里?該如何鋪設(shè)?

　　在市場化發(fā)展的今天，服裝企業(yè)的品牌運作也要規(guī)范化。品牌操作越精細(xì)，鎖定的客戶群才越精準(zhǔn)，市場也才能做得越透徹。這樣做反而市場空間更大。大家都一窩蜂鎖定高端人群、定位高端市場，那普通人群穿什么?

　　服裝是有靈魂的，因此，在“得終端者得天下”的今天，作為直接與消費者接觸的導(dǎo)購，要學(xué)美學(xué)，將衣服設(shè)計的靈活和品牌內(nèi)涵“銷售”給客戶。

　　選好商業(yè)模式再崛起

　　武漢服裝商會會長、元田服飾董事長劉樹仁

　　在我看來，每家漢派服裝企業(yè)都有自己的定位，但目前的問題也出現(xiàn)在定位上。

　　當(dāng)年漢派風(fēng)生水起，標(biāo)桿起到很大的作用。當(dāng)年“四大名旦”引領(lǐng)漢派風(fēng)騷，一批接著一批漢派企業(yè)借鑒著它們的經(jīng)驗成功打入市場。然而，在市場從“產(chǎn)品打天下到品牌打天下”的轉(zhuǎn)變過程中，主攻單品、走批發(fā)起家的漢派沒有很好的轉(zhuǎn)變過來，致使標(biāo)桿缺失。

　　當(dāng)前漢派的短板在于商業(yè)化弱、對經(jīng)銷商的依賴大、終端控制力不強(qiáng)三個方面。因此，沒有渠道的專業(yè)化和品牌的精細(xì)化運作，很難達(dá)到高端定位的要求。

　　漢派崛起首先要選擇適合自己的商業(yè)模式，不要盲目追求大而全，而是應(yīng)發(fā)揮各自優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位、明確方向、形成合力。因此，漢派要重新認(rèn)識和定位自己，進(jìn)行品牌的精細(xì)化運作，為品牌注入更多的現(xiàn)代元素。

　　漢產(chǎn)服裝標(biāo)簽應(yīng)鮮明

　　貓人品牌高級經(jīng)理 潘曼

　　我認(rèn)為，“漢派服裝”的概念需要重新定位，相比之下，“漢產(chǎn)服裝”的提法似乎要更準(zhǔn)確一些。事實上，每個漢產(chǎn)服裝品牌都有自己的特點，如果品牌自身能夠做強(qiáng)做大，產(chǎn)地并不會影響產(chǎn)品的實際價值。

　　從行業(yè)整體發(fā)展來講，漢產(chǎn)服裝要想有一個長遠(yuǎn)的發(fā)展，首先要有一個明確的定位，簡單來說，就是漢產(chǎn)服裝的“標(biāo)簽”是什么?漢產(chǎn)服裝的工業(yè)化特點，武漢在國內(nèi)市場所擁有的區(qū)位優(yōu)勢，以及在銷售渠道上的優(yōu)勢等等。如何把這些特點整合起來，形成一個有鮮明特點的標(biāo)簽，這對于漢產(chǎn)服裝未來發(fā)展至關(guān)重要。

　　在貓人品牌推廣上，我的心得是：服裝行業(yè)已是一個以時尚為主導(dǎo)的行業(yè)，一個品牌形象如果不能在視覺上得到消費者認(rèn)知，其品牌影響力必會大打折扣。

　　中部服裝企業(yè)迎來發(fā)展信號

　　武漢鴻鵠皮毛制作有限公司董事長張建紅

　　我覺得武漢服裝業(yè)的春天已經(jīng)到來。從目前的形勢看，以前在武漢都是打版的師傅俏，現(xiàn)在是服裝設(shè)計師走俏，這說明武漢的服裝企業(yè)越來越重視設(shè)計。

　　我認(rèn)為，武漢的地理位置決定了服裝可以多品牌模式運營，有公司專門做設(shè)計，有公司專門做加工。武漢服裝目前的現(xiàn)狀是，一部分人做品牌，重視服裝設(shè)計，還有一部分是從漢正街延伸過來的品牌。

　　實際上，武漢這邊的服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型很晚，1996年左右思維才逐漸打開，而更多的設(shè)計師都去了深圳、上海等地，人才外流情況很嚴(yán)重。

　　而現(xiàn)在，隨著用工成本、生活成本等各項成本的增加，深圳的優(yōu)勢也沒有了，而武漢有很強(qiáng)大的生產(chǎn)基地，所以很多企業(yè)轉(zhuǎn)向武漢做加工，這也是中部服裝企業(yè)發(fā)展的信號。

　　根據(jù)市場變化保持活力

　　武漢紅人服飾副總經(jīng)理 朱榮華

　　當(dāng)漢派服飾紛紛“去漢化”、注冊洋品牌時，曾經(jīng)經(jīng)歷改洋名“瑞得曼”而被戲稱為“累得慢”的紅人服飾，自信地堅持著漢派標(biāo)簽。紅人何以不懼“武漢造”標(biāo)簽?答案是：國際化視野、保持漢派的靈活特色。

　　紅人和很多漢派服裝企業(yè)的路線類似，結(jié)果卻不大相同。秘訣在于發(fā)揮一己之長、堅持應(yīng)變市場的靈活性：30年前，紅人擺地攤;20年前，紅人有工廠;10年前，紅人進(jìn)行資本化運作。

　　上世紀(jì)90年代，大家都在忙著做產(chǎn)品、鋪設(shè)渠道時，紅人已經(jīng)掌握了品牌的策劃和營銷手段。有一個故事：上世紀(jì)90年代的一次全國兩會期間，杭州一名女性代表穿著紅人定制的衣服參會，正好被中央電視臺鏡頭掃過。由于衣服別致的設(shè)計和裁剪，立刻引來了關(guān)注。一時間，要求定制的電話蜂擁而至。

　　建議多做跨行業(yè)的交流

　　湖北新海天投資有限公司董事長，武漢楚天小額貸款公司董事總經(jīng)理 韋奇志

　　目前漢派服裝的困境，與整個國家所面對的經(jīng)濟(jì)發(fā)展困境十分相似：經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展，遇到瓶頸之后，產(chǎn)業(yè)升級成了無法繞開的難題。

　　留不住人才是漢派服裝企業(yè)面臨的一大問題。武漢相比沿海發(fā)達(dá)城市，在獲取

　　資訊的便捷度上確實存在較大差距，而對于以時尚為主的服裝行業(yè)來講，資訊不發(fā)達(dá)，想要把設(shè)計人才留下，是件很困難的事情。除了要想辦法留下人才外，企業(yè)自身也應(yīng)重視從業(yè)人員素質(zhì)的培養(yǎng)。

　　我建議，漢派服裝企業(yè)要有系統(tǒng)的中長期發(fā)展規(guī)劃。例如：5年后，公司要達(dá)到什么樣的高度，10年后要做到多少市場份額等等。制定了這些目標(biāo)后，再去思考達(dá)成這些目標(biāo)，需要準(zhǔn)備哪些東西，需要做什么樣的投入。此外，漢派服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)多做跨行業(yè)交流，特別是與做資本運作的專業(yè)人士進(jìn)行交流。

　　創(chuàng)立響亮的品牌是出路

　　武漢服裝設(shè)計師協(xié)會會長 趙軍

　　《楚天金報》這次大力度地報道和探討漢派服裝的品牌路徑，是近些年來非常罕見的，這也是非常有遠(yuǎn)見的。目前的服裝行業(yè)，事實上就是一個時尚行業(yè)，因此，服裝行業(yè)與新聞媒體的關(guān)聯(lián)度是非常強(qiáng)的。

　　武漢的服裝產(chǎn)業(yè)鏈相對較窄，在信息的前沿性上也不及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，這是“先天不足”。因此，漢派服裝企業(yè)最好的出路，不是辦服裝廠，而是要創(chuàng)立一個響當(dāng)當(dāng)?shù)姆b品牌。

　　如何創(chuàng)立品牌呢?對于眼下的漢派服裝企業(yè)，最重要的是在產(chǎn)品品種上做差異化研發(fā)。從我了解的情況來看，目前的漢派服裝，無論是在商場零售市場，還是在低端批發(fā)市場，產(chǎn)品的雷同度依然較高。長此以往，對漢派服裝的發(fā)展十分不利。

　　武漢的服裝企業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，政府應(yīng)當(dāng)在政策上給予扶持，不然漢派服裝行業(yè)很難有大的發(fā)展。

　　諸多優(yōu)勢需合理調(diào)配

　　武漢紡織大學(xué)特聘教授、武漢服飾時

　　尚聯(lián)合會會長 毛立輝

　　湖北服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展所具備的優(yōu)勢，是其他地方無法比擬的。就拿紡織資源來說，湖北的紡織資源在全國名列前茅。

　　武漢市的服裝消費市場，是整個中南部地區(qū)的制高點，我曾和福建泉州的服裝行業(yè)探討時得知，泉州一年有1000億的服裝產(chǎn)值，但是他們沒有市場，企業(yè)只能到別的地區(qū)去銷售，武漢并不存在這個問題，巨大的市場需求，給服裝行業(yè)的發(fā)展提供了良好的土壤。

　　湖北服裝產(chǎn)業(yè)還有人才優(yōu)勢。湖北省的服裝紡織類的高校，無論從數(shù)量還是質(zhì)量上來講，在全國同樣是名列前茅的。但留不住人才，也是武漢服裝行業(yè)面臨的問題。

　　從行業(yè)的角度講，漢派服裝行業(yè)的發(fā)展缺乏一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，造成上述資源的優(yōu)勢得不到合理的調(diào)配。

　　政府和行業(yè)協(xié)會，必須發(fā)揮相關(guān)職能作用，給企業(yè)搭建展示的平臺，否則漢派服裝行業(yè)很難有所作為。

　　政府應(yīng)扶持漢派服裝

　　專家顧問團(tuán)成員、中南財經(jīng)政法大學(xué)企業(yè)價值研究中心主任 汪海粟

　　通常我們談?wù)撘粋€企業(yè)，要看三個因素：它有什么，做什么，值多少?這些問題，在關(guān)注漢派服飾的發(fā)展時，也值得思考。

　　我認(rèn)為，漢派應(yīng)該重新被定位，到底什么為漢派?到底是漢產(chǎn)還是漢派?比如以武漢為中心的1+8城市圈里的服裝，算不算漢派?湖北周邊城市的服裝算不算漢派?這需要重新定位。

　　我認(rèn)為，政府應(yīng)該重新扶持漢派服裝，他們解決了很多人的就業(yè)問題，政府應(yīng)該考慮優(yōu)化的政策，去扶持這些企業(yè)。

　　此外，漢派應(yīng)該重新去創(chuàng)造品牌。到底什么是品牌形象?我認(rèn)為，武漢應(yīng)該既有大眾品牌，也有高端品牌，重新定位品牌，才能增強(qiáng)武漢服裝的競爭力，最后去拓展武漢服裝的發(fā)展力，希望看到武漢能成為中國下一個文化之都、時尚之都。

　　請關(guān)注藝術(shù)修煉“內(nèi)功”

　　武漢紡織大學(xué)傳媒學(xué)院院長 沈祥勝

　　漢派服裝的發(fā)展，無論是否愿意，都將面臨轉(zhuǎn)型。那是不是去申請洋品牌就一定能發(fā)展好呢?實際上，服裝的主要銷售市場還是在國內(nèi)，所以需要修煉“內(nèi)功”。

　　個人認(rèn)為服裝是個朝陽產(chǎn)業(yè)，有很大的發(fā)展空間。服裝行業(yè)，設(shè)計是產(chǎn)品的一部分，核心是人的需求，以前買衣服多是講究經(jīng)濟(jì)、實用，而現(xiàn)在更多是要求美觀。以前，人們對品牌的印象不足，而現(xiàn)在，需要大力發(fā)展品牌。

　　有一句話叫“美是一種生產(chǎn)力”，武漢服裝對此理解不夠，很多公司有設(shè)計師但沒有藝術(shù)家，更沒有藝術(shù)總監(jiān)。

　　那么美是什么呢?實際上，美的內(nèi)涵很豐富，我們學(xué)校現(xiàn)在也把藝術(shù)從文學(xué)里上升到一個專門的門類，這也引起了很多人的不理解。實際上，美是一種生產(chǎn)力，是一種生活方式和情趣的表達(dá)。

　　希望漢派服裝企業(yè)，在立足本地的同時擁有一些前瞻性，也關(guān)注藝術(shù)，關(guān)注創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)。無論什么品牌，在保證以品質(zhì)為內(nèi)涵的同時，加強(qiáng)美的元素，一定能被市場所接受。

　　建立更完善的營銷體系

　　中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院教授 湯定娜

　　服裝的品牌價值在投入市場后的利潤表現(xiàn)中，40%來自設(shè)計，50%來自營銷。

　　現(xiàn)在消費者的購物選擇多種多樣，可以選擇實體店、網(wǎng)店，那么光降價打折促銷顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建立一套更加完善的營銷體系尤其重要。

　　從全國各區(qū)域品牌的發(fā)展軌跡來看，區(qū)域品牌需要政府、行業(yè)的推動，同時需要培育和完善的行業(yè)群。杭州、深圳等地的服裝產(chǎn)業(yè)后來居上，面料、輔料市場，設(shè)計人才以及一線工人，市場銷售等完善的行業(yè)群起了很大的作用。

　　在品牌建設(shè)方面，我認(rèn)為，好的品牌建設(shè)對營銷具有很大的助推作用，當(dāng)前消費者在選擇某一件商品時，有“品牌反應(yīng)度”，有時甚至只是幾秒鐘的事。在這種情況下，漢派服裝的品牌設(shè)計和定位就需要找準(zhǔn)市場，走差異化路線，讓自己的產(chǎn)品在市場中能以最短時間奪取消費者眼球。