本土服裝讓客商現場挑選 設計成品

　　6月中下旬，石獅市金利萊斯服飾有限公司舉行了一場為期四天的訂貨會，30位特邀國外客戶首次參加，與國內的100多位省級代理商共同挑選設計樣品。國內外客商同時參加訂貨會，是否能促進企業的外貿業務?會不會引起客戶流失?這種創新之舉在外貿業界引起熱議。

　　讓客商現場挑選

　　設計成品

　　“把國外的客商邀請到訂貨會上，更多的是希望增加與客戶間的聯絡，進而進行產品方面的研討，增加客戶粘度。”金利萊斯總經理吳宇澤告訴記者，把國外客商邀請到訂貨會上，可以讓他們看到公司的設計研發能力、國內行情趨勢、公司生產能力，從而增加對公司的信任度。

　　據吳宇澤透露，從訂貨會現場看，雖然國內外客戶在訂貨品類上有不同的偏好，但也有一些品類受到國內外客戶的一致好評，有的外商客戶當場就下了訂單。

　　晉江市七彩狐服裝織造有限公司等多家企業對這種模式表示了稱贊。七彩狐董事長助理鐘瑞春表示，相對于參加展會的模式，這種“召開外商客戶訂貨會”的模式顯得更為主動。“這是種主動銷售模式，能夠讓客戶切身體驗產品，減少中間打版、改版等溝通的時間，既為企業贏得訂單，也為客戶快速贏得市場，是一種雙贏的服務優質客戶的做法。隨著公司研發水平的提高，未來或許會考慮采取這種模式。”

　　鐘瑞春的觀點得到了多數業內人士的認可，他們均認為，把分布在各個地區的主要客戶請過來，現場體驗產品，對于企業銷售可以起到以點帶面的作用。“研發實力比較大的企業，一般在其主要出口國家都會有經銷商或經銷點，在有一套完善的海外客戶管理方式的前提下，這或許是那些研發水平發展得比較好的企業，未來將嘗試走的道路。”

　　處理不當

　　或丟失客戶

　　雖然多數外貿企業均表示將訂貨會引入行業是種好模式，但并不是所有的企業都適合，多數企業還存在顧慮。

　　晉江市漢鑫服裝織造服裝有限公司相關負責人林先生認為，這種模式更適合內外銷兩條腿走路，研發能力較強的企業。但即便如此，也會面臨不少難題。“比如，同一區域的兩個客商同時看中一款產品，企業該把單給哪個客戶?如果處理不當，勢必會失去一方客戶，所以這也是一把雙刃劍。”

　　成長型企業品牌運營管理專家劉衍則建議，外貿企業要充分考慮研發設計的保密性及成本，邀請那些合作時間久的優質客戶更為適合。

　　“利用內銷訂貨會邀請外國客商一起參加，是增加客商信心、增進交流的很好做法，其實也是細致化服務客戶的一種方式。但是產品研發的款式要足夠多、足夠吸引人，否則有可能達不到預期的效果。如果研發的能力還沒有達到一定的程度，就要考慮邀請客商所花費的費用與其他渠道獲取訂單所花費的成本。另外，能邀請到的以老客戶為主，新客戶恐怕較難。”業內人士表示，企業要結合自身的情況，充分考慮性價比。

　　案例

　　事實上，一些研發能力較強的企業在服務客戶方面已經做到了細致化，戧在競爭對手之前贏得訂單。

　　本土一家不愿透露姓名的進出口貿易公司，多年前就啟動了海外專營店的戰略模式，以更好地服務不同客戶。“研發先行，款式多樣化，是我們國外設立專營店的基礎。”在該公司負責人王先生看來，面對同樣的大環境，企業能夠逆勢而上的原因，除了在產品策略上擁有核心競爭力，營銷策略也十分關鍵。

　　據悉，該公司自主研發的品牌“Maxone”，在美國的銷量平穩上升。

　　王先生告訴記者，起初，在海外開設分銷公司，是出于對其周邊中小客戶的訂單需求，及客戶資源的建立與培養。隨著自主研發的產品在美國市場大受歡迎，公司將原先的渠道模式進行升級，自主品牌的專營店孕育而生。

　　據介紹，該公司每年針對美國市場要開發幾十種產品。“新產品出來第一時間被放到專營店進行銷售展示。采購商可根據產品的市場反應調整訂單量及款式。”王先生表示，現在大環境不好，客人都謹慎下單。“我們提前替客人試水市場，減少貨物的積壓，提高貨品周轉率，自然更能贏得訂單。

　　王先生表示，自主品牌專營店的設立在擴大知名度的同時，起到了服務中小客戶，發展大客戶;做到主動推銷，與客戶形成戰略聯盟的多重職能，也正是企業精細化服務客戶的一種方式。