千仞崗電商那些值得傳統(tǒng)服飾品牌挖掘的秘密

　　千仞崗：進軍電商背后的無助與無奈

　　就是這樣一家傳統(tǒng)線下強勁的羽絨服品牌，他們和其他傳統(tǒng)服裝品牌一樣，飽受電商的煎熬，同時千仞崗集團也看準了電商勢在必行的趨勢。據(jù)千仞崗電子商務(wù)事業(yè)部負責人宗欽逸先生介紹，千仞崗2011年涉足電商，外包給代運營公司來操作。一年下來，沒有業(yè)績。2012年，收回來自己運作，招了幾個稍微懂電商的人，在無足夠運營人員、無足夠貨品、無足夠資金投入的情況下開展的，倚靠品牌紅利， 2012年雙十一做了280多萬。當時做這280多萬，對于集團數(shù)十億年營業(yè)額來講，簡直小巫見大巫。

　　當時電商團隊唯一起到的一點作用就是“甩庫存”，亦或者說，享受線下貨品的“紅利”，以這樣的方式，電商又如何能成功呢?

　　千仞崗：成功轉(zhuǎn)型線上的五大秘訣

　　在2012年雙十一單日成交191億之后，大批的傳統(tǒng)服裝企業(yè)再一次掀起進軍電商、做好電商的高潮。

　　秘訣一：集團高層百分百重視，百分百投入

　　此刻，千仞崗集團高層有了強烈的危機感，第一次下定決心，要盤活線上這檔生意，千仞崗特別成立電子商務(wù)事業(yè)部，把集團的電商生意當做一門事業(yè)來開展。

　　線上成為千仞崗集團的新的銷售渠道，同時也為了探索新興的商業(yè)模式。另外高層希望通過電商，采集到更多精確的行業(yè)和用戶數(shù)據(jù)，支持千仞崗線下生意進一步發(fā)展。

　　千仞崗集團高層對電商加大了財力、人力、物力的投入，全方位支援這個新部門，相信若沒有集團大力支持，電商不會有如此迅速走向轉(zhuǎn)型成功。

　　為了解決千仞崗電商團隊和集團其他同事一起辦公的不便，集團給新成立的電商事業(yè)部配置獨立的辦公樓，2014年即可入駐辦公。

　　在供應(yīng)鏈方面，集團全力支持。這其中包括：開發(fā)一批網(wǎng)絡(luò)專供款;同時線下新款，也會同步地拿到線上售賣。在2013年開辦10000平米，一共3層樓高的專門留給電商使用的的倉庫，使得線上貨與線下貨區(qū)別開來，方便管理。在2014年，電商倉還將繼續(xù)升級，加多10000平米。

　　為進一步推動品牌做大做強，千仞崗對線上分銷也予以充分的支持。公司會邀請分銷商參與公司重要決策的討論。此外，集團還經(jīng)常花錢讓分銷商參加外部培訓(xùn)，提升他們的店鋪運營能力。

　　憶往昔電商事業(yè)孤立無援，看今朝集團支援一往無前!

　　秘訣二：團隊全體組織化系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)分享促成長

　　做電商，光有決心還遠遠不夠。千仞崗電商事業(yè)部剛成立，電商負責人以及幾位運營人員空有滿腔熱血，卻也不清楚到底要怎么著手才對路。當時，在整個電商團隊之內(nèi)掀起一股“學(xué)習(xí)風”。學(xué)習(xí)成了這支稚嫩的電商隊伍要迅速發(fā)展壯大的唯一出路。于是，在集團的支持以及電商負責人的推動下，有組織、有系統(tǒng)、有規(guī)劃的電商學(xué)習(xí)，陸續(xù)開展開來。直至今日，“學(xué)習(xí)力”依然是這支軍隊的重要競爭力，也是這個團隊恒久保持昂揚向上斗志的主要原因所在。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，自電商事業(yè)部成立后，千仞崗電商派遣團隊參加外部培訓(xùn)多達100人次!其中，由電商負責人親自率領(lǐng)團隊參加的外部培訓(xùn)就占據(jù)了90%以上!

　　為了解決電商認知不清、電商規(guī)劃不科學(xué)的問題，千仞崗團隊在2012年10月主動報名參加了由中研電商主辦的《啟航·服飾行業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略總裁課程》第10期。通過中研蘇真老師、張顏榮老師三天兩夜專業(yè)知識的傳授，千仞崗電商團隊回去后立刻整理所學(xué)知識，結(jié)合千仞崗電商實際情況，運用到實際工作中。

　　在解決電商商業(yè)模式等戰(zhàn)略問題后，電商負責人宗欽逸先生又“率隊”參加了中研電商運營全系課程7期。在張顏榮老師三個模塊合共99天的對電商運營管理知識的講授、輔導(dǎo)后，千仞崗電商團隊悉數(shù)掌握團隊打造、組織架構(gòu)設(shè)置、報表體系、頁面規(guī)劃、引流推廣、促銷設(shè)計、商品管理、客服管理、倉儲物流及信息系統(tǒng)選型等內(nèi)容。學(xué)習(xí)運營課程，系統(tǒng)及時地一一克服了千仞崗電商的種種運營問題，這為后來雙十一的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　在2013年9月，電商負責人宗欽逸先生及助理張延明率領(lǐng)品牌線上分銷商，參加中研電商與天貓供銷平臺合力舉辦的“供銷戰(zhàn)略總裁課程”。通過學(xué)習(xí)供銷課程，讓線上分銷的戰(zhàn)略層面問題得到相應(yīng)解決，是千仞崗此行學(xué)習(xí)最重要的收益。

　　值得一提的是，千仞崗電商團隊十分倡導(dǎo)“樂于分享”。例如在學(xué)習(xí)完運營課程后，千仞崗電商經(jīng)理助理張延明就臨摹張顏榮老師的課件，重新制作一份，轉(zhuǎn)訓(xùn)分享給公司同事。據(jù)他講，老師的課程內(nèi)容很好，他臨摹一份，也是自己對知識的梳理和復(fù)習(xí)，然后再分享給其他同事，大家一起學(xué)習(xí)，一起進步。

　　千仞崗電商團隊樂于分享所學(xué)所悟的知識，這種組織化系統(tǒng)學(xué)習(xí)的氛圍，推動每一位千仞崗員工驕傲自己是“千仞崗人”。

　　秘訣三：迅速組建完整電商運營團隊，使學(xué)有所成

　　在通過各式各樣的外派培訓(xùn)、內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)分享后，千仞崗電商團隊的專業(yè)知識豐富了，各種電商難題也一一得到解決或緩解。一個新電商團隊最重要的是擁有“學(xué)習(xí)力”，但學(xué)習(xí)后就得落地執(zhí)行。這就是千仞崗的電商運營團隊打造。

　　無團隊，所學(xué)知識也沒法落實。在2013年6月，千仞崗提交運營課程第一模塊作業(yè)的學(xué)習(xí)成果，即一套符合當下電商需求的組織架構(gòu)圖，展現(xiàn)在同學(xué)們面前。千仞崗開始了電商團隊打造之路。

　　正如上圖所示，千仞崗電商團隊僅花了8個月時間，就從原先的數(shù)名運營人員，發(fā)展到現(xiàn)如今擁有運營部、客服部、設(shè)計部、商品部、推廣部、物流部、財務(wù)部、行政部8大部門，同時擁有58人完整的電商運營團隊。電商負責人統(tǒng)領(lǐng)八大部門，并有經(jīng)理助理協(xié)助督進，開展工作事半功倍。

　　這個組織架構(gòu)圖透露的不僅僅是團隊架構(gòu)完整的信息，其背后更是滲透出一套嚴謹、細致、健康完善的電商運營體制。如此成長迅速、穩(wěn)定的電商團隊，不失為電商圈里的傳奇。{page_break}

　　秘訣四：供應(yīng)鏈及配套全線升級，支撐電商飛速發(fā)展之需求

　　擁有完整的電商團隊，千仞崗在電商道路上飛速地發(fā)展。此時，電商后邊的供應(yīng)鏈如果跟不上發(fā)展的需求，就會嚴重拖垮整個電商的運作。為避免電商事業(yè)功虧一簣，集團早有安排。

　　集團特別開發(fā)一批貨專門供應(yīng)線上的業(yè)務(wù)，同時，開辦電商倉，區(qū)分線下線上商品，方便商品統(tǒng)一管理。

　　檢驗一個電商團隊是否合格的重要標準，就在于檢驗在大促環(huán)境下的供應(yīng)鏈是否能夠順暢運行。

　　在2013年的雙十一，這種供應(yīng)鏈及其配套升級所取的效果，更是展現(xiàn)得淋漓盡致。據(jù)悉，千仞崗雙十一的備貨是統(tǒng)一存在電商倉里邊的。同時，千仞崗還采取了一系列支持措施，以應(yīng)對雙十一大客流量產(chǎn)生的系統(tǒng)支撐問題。比如，如果線下缺貨，除了集團董事長批準，否則任何人都不能到電商倉里補貨的。相反，如果雙十一期間，電商倉里某件衣服缺貨，電商事業(yè)部是有權(quán)利隨時隨地從線下實體店里調(diào)動貨品進行支援的。在2013年集團全線支持電商的實際行動中，包括網(wǎng)絡(luò)專供款35款，以提升線上店鋪在千仞崗店鋪的競爭力。

　　供應(yīng)鏈管理，這是一個非常嚴肅的問題。尤其是在雙十一，各大品牌拼的不是流量，歸根結(jié)底，拼的就是供應(yīng)鏈!

　　2013年雙十一，雖是千仞崗電商第一次正式參與，但卻早有預(yù)謀，并做了充分的準備。這其中包括，1.每時每刻保證電商倉過道、貨架的整潔、寬敞;2、時刻保證貨架上商品擺放整齊有序;3.時刻保證有充足的配套設(shè)施，比如空貨架、推車等。

　　熟悉電商的人都清楚，參加聚劃算、大促、打造爆款，對團隊支撐、供應(yīng)鏈系統(tǒng)支撐都是非常嚴峻的挑戰(zhàn)。自己的團隊能否抵擋得住大促帶來的壓力，這同時也說明團隊是否符合合格的電商團隊要求。

　　千仞崗在雙十一中就成功打造出了過萬銷量的爆款!

　　上圖是千仞崗在雙十一大促中成功打造的爆款截圖。從上圖可以清楚地看到，該款商品累計售出26442件，月銷量14339件。據(jù)了解，最終該款商品在雙十一當天完成就完成13000多件。

　　千仞崗在雙十一成功打造出這樣的爆款，歸根結(jié)底就是他們的供應(yīng)鏈是相對完善的，是過硬的!據(jù)電商經(jīng)理助理張延明透露，雙十一當天千仞崗成單3.5萬件，最快收到貨品的顧客是在次日，即11月12日早上10點時收到的。

　　除了供應(yīng)鏈升級改造，相應(yīng)的配套資源也投入到電商中去。

　　在雙十一當天，集團總部對電商予以充足的人力支援、財力支援。

　　其中，人力上的支援表現(xiàn)有三點：其一，是調(diào)遣泗陽工廠的68名員工，到常熟總部支援雙十一;其二，是外招大量的兼職和臨時工，協(xié)助倉儲物流及客服方面的工作;其三，是為應(yīng)對雙十一巨大的客流量，集團總部實行全員客服，并24小時輪流值班。據(jù)統(tǒng)計，雙十一的千仞崗旗艦店的訪問人數(shù)就多達48萬人次。

　　在財力支援上，集團總部撥款100萬元，投入到雙十一推廣中，廣告的支出在7%左右。雙十一當天的推廣費用是30萬元。此外，集團總部還讓財務(wù)進駐電商事業(yè)部，賦予財務(wù)特批權(quán)。萬一雙十一當天遇到重要時候急需用錢，則由財務(wù)直接撥款，不用走日常繁雜的審批流程。

　　從以上千仞崗集團這些舉措，最終幫助千仞崗電商最終完成1258萬的雙十一業(yè)績，同比增長4.5倍。

　　這也足以看出集團總部對電商的重視。同時，電商企業(yè)最注重的就是精細化管理，千仞崗在電商上做到精細化，這也驗證了千仞崗已經(jīng)從線下企業(yè)到線上企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。{page_break}

　　秘訣五：電商成長道路不容半點閃失，專業(yè)服務(wù)須全程導(dǎo)入

　　千仞崗電商取得成功，關(guān)鍵在于集團高層意識的轉(zhuǎn)變，以及相應(yīng)資源的投入。此外離不開團隊的努力，也離不開外部專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的幫助。

　　在2013年9月份，正當各家傳統(tǒng)企業(yè)開始備戰(zhàn)雙十一時，由于缺少經(jīng)歷雙十一的專業(yè)經(jīng)驗，千仞崗決定與中研電商開展雙十一項目合作。從10月份開始，跨時三個月，包括從雙十一前期籌備、中期執(zhí)行、后期總結(jié)復(fù)盤，中研電商的專業(yè)服務(wù)團隊都予以全方位的輔導(dǎo)、跟進執(zhí)行。

　　其中，大促前準備服務(wù)的內(nèi)容包括：

　　ü 協(xié)助確定雙十一銷售目標和目標分解，并對各個銷售目標進行梳理和分解，找到各個板塊銷售缺口，并針對缺口制定填補方案;

　　ü 協(xié)助制作雙十一流量分解表，并對各個渠道流量進行分析梳理，最終確定每個渠道的流量數(shù)據(jù)，找到流量缺口，制定流量缺口解決方案;

　　另外還有整個雙十一預(yù)熱及活動期間的推廣計劃，雙十一營銷活動制作，協(xié)助雙十一頁面指導(dǎo)等。

　　在雙十一開始前一月，中研電商張顏榮老師到現(xiàn)場，協(xié)助千仞崗集團召開全員動員誓師大會。雙十一當天，中研電商派出專業(yè)項目團隊，由張顏榮老師帶領(lǐng)進駐千仞崗，開展現(xiàn)場指導(dǎo)服務(wù)。

　　雙十一過后，中研電商還專門開展后續(xù)服務(wù)，輔導(dǎo)千仞崗復(fù)盤。12月26-12月27日，中研電商繼續(xù)派出以張顏榮老師為首的項目團隊，進駐千仞崗指導(dǎo)現(xiàn)場復(fù)盤。

　　張顏榮老師將自己經(jīng)歷過五年的雙十一經(jīng)驗，應(yīng)用到千仞崗雙十一服務(wù)項目中。在該項目中，中研電商提供了3個月的輔導(dǎo)，4階段工作進程，15個督導(dǎo)監(jiān)控點，27項指標分解，155個落地服務(wù)項目。最終成就千仞崗2013年雙十一完成1258萬的銷售業(yè)績，同比增長4.5倍，沖入女裝類目前100名，位列第87名。完成向線上企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型!據(jù)悉，在雙十一之前，千仞崗在線上類目的排名都在200名以外，在雙十一充入前100后，千仞崗的類目排名就穩(wěn)定在80-100名之間。

　　在2014年，千仞崗的重點：擴大自營渠道的銷售比例。隨著對電商逐步深入，對趨勢逐步認知，開展O2O項目，且使線上線下融合。

　　據(jù)宗欽逸先生總結(jié)，千仞崗取得的成功，主要歸結(jié)為3大點：一是集團總部的大力支持以及系列配套設(shè)施、措施的推動;二是擁有專業(yè)的具有相當規(guī)模的電商運營團隊;三是擁有像中研電商這樣的專業(yè)型培訓(xùn)咨詢機構(gòu)的悉心輔導(dǎo)。而較往年，2013年最大的進步。

　　千仞崗的成功，不是個案的成功，也不是偶然的成功。他背后成功的秘訣，恰恰符合大部分傳統(tǒng)服裝企業(yè)的普遍需求。線下企業(yè)向線上企業(yè)轉(zhuǎn)型，要做好電商，歸納起來，同樣有五大方面的內(nèi)容：

　　第一：集團高層對電商態(tài)度要轉(zhuǎn)變，最大力度支持電商，投入電商;

　　第二：集團內(nèi)部打造組織化系統(tǒng)學(xué)習(xí)的氛圍，使團隊跟得上外部電商發(fā)展;

　　第三：短期內(nèi)打造一支健康、完整、高效的運營團隊，使之投入戰(zhàn)斗;

　　第四：供應(yīng)鏈及配套升級要到位，不能斷了電商發(fā)展的下游支撐鏈

　　第五：尋求外部專業(yè)服務(wù)予以支持，避免走彎路

　　做到以上五步，實現(xiàn)向電商的成功轉(zhuǎn)型!