盤點服裝店鋪營業(yè)員的銷售技巧

　　首先，營業(yè)員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多營業(yè)員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。因此，許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績出眾的第一線促銷員，認為要做好顧問式營業(yè)員，必須要具備以下特點。

　　想知道服裝營業(yè)員銷售技巧，就必須先了解衡量成功營業(yè)員的標準是什么。

　　第一，他必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策;維護公司形象及品牌聲譽;妥善處理各種關(guān)系，這些是作為好員工的基本標準;第二，他必須是一個營業(yè)員能手。有好的銷售業(yè)績;受到公司同仁的支持;顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。

　　以下是整理好的營業(yè)員銷售技巧，希望對大家有所幫助。

　　一、做到讓顧客滿意

　　顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。

　　經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為?？梢?，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，營業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。

　　服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量(產(chǎn)品，贈品)，是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量(態(tài)度、穿著、言行)，具有主觀性，是營業(yè)員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。

　　顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。

　　顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個營業(yè)員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。

　　二、營業(yè)員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)以及營業(yè)員技巧

　　一個成功的營業(yè)員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度;企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉;對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。

　　營業(yè)員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表(組織使者)，能指導(dǎo)顧客購物。其次他應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是營業(yè)員技能中很重要的一環(huán)，成功營業(yè)員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

　　三、營業(yè)員技能的提高

　　因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準是永無止境的，所以營業(yè)員技能的提高和每個營業(yè)員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高營業(yè)員技能?這可能是營業(yè)員包括成功的營業(yè)員最關(guān)心的問題。

　　第一，要做營業(yè)員前的準備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。

　　第二，需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務(wù)。

　　第三，將一些基本的營業(yè)員過程程序化。