服裝品牌訂貨會要如何做才能穩賺不虧

　　服裝品牌訂貨會對于服飾企業來說是必不可少的環節，服裝品牌訂貨會的成與敗關系到整個季度乃至半年的銷售業績，有人經過科學的服裝品牌訂貨賺了，也有人因為沒有掌握好服裝品牌訂貨會的度而虧了，服裝品牌訂貨會要如何做才能穩賺不虧呢，和眾營銷策劃多年實戰經驗為您支招服裝品牌訂貨會絕招。

　　一、品牌公司為什么要實行訂貨制

　　大約在不到十年以前，中國有服裝市場還是一個批發盛行的年代。那個時候，少數品牌公司開始轉型做專賣，并實行訂貨制。到如今，絕大多數的品牌公司都已經實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。

　　在服裝品牌公司剛剛從批發轉型做專賣的時候，很多加盟商對當時的訂貨制不能理解，甚至產生抵觸心理。今天，已經有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認為鋪貨制更好，訂貨實際上是品牌公司把風險往加盟商身上的轉移。事實上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當中都是1:1:1，看好一點的款式2:2:1。這其實是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”。

　　那么，中國的服裝市場為什么要實行訂貨制呢?這是服裝行業發展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產生庫存，他們認為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非常可怕的現象。我們用一個假設的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當我們某一個款看走眼了產生庫存以后，我們以4折的平均價格應該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢?那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產生1件斷貨現象，就等于產生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。

　　有些加盟商認為，斷貨現象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當的補貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產的備量是遠遠不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品(如下一季貨品)的生產，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產品質量，而且讓品牌公司把管理重心向生產部門轉移。目前中國服裝企業最重要的是市場營銷管理和產品的研發，如果讓品牌公司把重心放在生產上，勢必會影響到整個品牌公司的實力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。

　　所以，訂貨制是服裝行業貨品管理的必然趨勢。筆者預測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對加盟商的訂貨指導和培訓等。

　　二、加盟商訂貨的前期工作

　　1、服裝品牌訂貨會絕招——原始銷售數據的統計及分析

　　訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應該圍繞著銷售來進行的。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統計出去年本季的銷售數據，以這個銷售數據作為依據進行訂貨。

　　1)服裝品牌訂貨會絕招——各類別尺碼占比

　　在訂貨中尺碼的確定上，不能想當然。有些加盟商認為，我們是北方的，應該大碼偏多點。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點;而風衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風衣可能還比較職業，可能就偏大碼的銷售要更好一點……這些都可能產生區別，所以要以銷售數據的分析結果為依據。

　　2)服裝品牌訂貨會絕招——各類別銷售量及占比

　　比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進行統計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統計出的數據后面做適當的調整。

　　3)服裝品牌訂貨會絕招——銷售總數量

　　去年本季的銷售總數量決定本季訂貨的總數量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達不到1000件的，而會產生一定的庫存。我們要統計出去年本季銷售中，有多少缺貨現象、有多少貨品是因為為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數據是本身還有潛力上升的還是實際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。

　　4)服裝品牌訂貨會絕招——各類別顏色占比

　　在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實際數據作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會偏多一點，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數據的分析。

　　5)服裝品牌訂貨會絕招——其他數據分析

　　以上四個方面的數據統計和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項工作。除了這些方面以外，根據品牌定位的不同，還有其他的一些數據也要進行統計和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等;在女裝的襯衫中，職業襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當中不同領型的銷售比例……都要進行統計和分析。

　　6)服裝品牌訂貨會絕招——業績增長率

　　去年本季的銷售數據只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據幾個季度的銷售潛力以及實際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業績增長率。當然業績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負數，這也要進行考慮。

　　7)服裝品牌訂貨會絕招——新開店鋪的數據哪里來

　　有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數據，這時應該怎么辦呢?一般來講，店鋪剛剛開業的第一季是不存在訂貨的，因為訂貨會已經早開完了，有些品牌公司訂貨會開的早的可能前2-3個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數據進行統計，然后按當地的季度銷售時間和銷售額的對比進行問題的預估，并在訂貨會中多與老加盟商進行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。具體的銷售時間和銷售額的比例應根據當地實際情況進行分析，每個大的地區都可能有所不同。比如北方區域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區四季如春，廣東地區沒有冬季、冬季占據了近一半的銷售時間……

　　2、服裝品牌訂貨會絕招——當地同類品牌的產品系列分析

　　現在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產品和銷售數據去訂貨也是不夠的。《孫子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰不殆;不知彼而知己，一勝一負。”意思是說，如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半;如果既了解對手又知道自己，那身經百戰也不會吃敗戰的。可見對競爭對手的了解的重要性。 {page_break}

　　由于品牌定位、品牌的產品系列優勢以及品牌公司在產品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當地同類品牌的貨品情況。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實際的銷售件數和業績也確實比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強勢，某些品牌在茄克方面比較領先……這些我們都要很好的去調查了解。如果在當地的店鋪中確實有些品牌在某個類別上比我們強，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當然，是否需要減少款式的訂量，就要根據實際情況來定了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數量;如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。但是在數量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨木橋”，每個品牌都有自己的強勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰別人的石頭的。

　　此外和眾營銷策劃認為訂貨會前期的準備也非常重要，它是此次訂貨是否成功的必備因素，大家不可忽略!當我們一切準備就緒，在訂貨會現場上怎么踢好這臨門一腳呢?

　　一)、服裝品牌訂貨會絕招——“酒店政治”要做好

　　在會場上企業最怕個別經銷商有異議當場發作造成的會場尷尬甚至是集體情緒，這樣給訂貨會帶來的不僅是訂貨會的失敗，更是對未來半年銷售的負面影響。

　　因此，與代理商、經銷商深度溝通很重要。發現代理商、經銷商懷有異議，或者思想波動、情緒反應，企業必須及時與之溝通，以防其在訂貨會現場爆發。這就要求在訂貨會之前把這些可能存在的問題規避掉。

　　相反，如果會場現場能有幾個經銷商積極訂貨，踴躍的榜樣則能帶來積極的影響。怎么樣才能將榜樣樹立起來，帶動會場氣氛，這需要負責經銷商的人員事先與經銷商深度溝通。

　　如果現場有突發事件發生，應該立即將有情緒的經銷商獨立出來，請到會場外單獨溝通，同時還應有人組織經銷商繼續訂貨，避免受其影響。但是這畢竟是已經發生了，不良影響還是存在，所以最好在萌芽狀態就把現場可能出現的問題區隔開，降低其發生的概率，這就需要“酒店政治”。

　　所謂“酒店政治”，是指業務員與經銷商在訂貨會之前就在酒店溝通好，“擺平了再到會場來”。如果沒有及時與經銷商溝通好，讓其情緒在會場上發揮，那整個訂貨會就功虧一簣了。事先需要經銷商做到什么程度，哪些方面必須穩住，在什么情況下帶好頭，這些都有賴于做好“酒店政治”。

　　“酒店政治”實行的是“人盯人”戰術，比如，負責湖北市場的人員從湖北區的經銷商下榻酒店開始，就要開始與之溝通，發現問題并安撫，將經銷商的異議、投訴、牢騷等都在酒店里解決掉，才能保證現場的順序按照企業的思路有條不紊地進行。

　　因此訂貨會的前一天很重要，在前一天晚上，負責經銷商的人員都能夠與經銷商做好溝通，人員一般由參加過訂貨會并且熟悉業務的老員工擔任，以防在溝通中涉及政策之類的業務問題無法很好地應對。

　　另外，必須強調在現場無論遇到什么問題，唯一的辦法就是解決。不要出現經銷商發牢騷，工作人員也跟著發牢騷，或者推脫責任。因為這樣的情況是最糟糕的，如果讓經銷商看到了，品牌形象必將大打折扣，并且直接影響到經銷商的訂貨情緒。因此工作人員的狀態非常重要，這就要求對訂貨會工作要有科學明確的分工，充分調動工作熱情。

　　二)、服裝品牌訂貨會絕招—— 必須設置機動小組

　　訂貨會現場工作人員必須嚴格按照分工來完成工作，可以發揮主觀能動性，但是要與自己的“分內”有關系，不能天馬行空，完全按照自己的意識來做。比如，在現場不要發現某個環節沒有人在崗，就主動頂上去，這樣做可是“吃力不討好”。因為這樣會造成缺人手的地方有人服務，自己應該做好的又沒人負責，會場容易混亂。因此訂貨會現場需要很嚴格細致的分工，按照分工的職責來做。

　　訂貨會工作小組分工的時候，有必要設置一個機動小組，與考核組是一起進行的，在考核的時候發現哪里服務的工作人員不見了，馬上從機動組派個人頂上去，然后考核組立即找到原來離崗的同事責令返崗工作，并繼續考核。

　　另外，考核組在現場發揮的作用也很重要，必須巡視整個會場，與總指揮配合好監督會場上人員的工作情況，及時處理人員安排。在訂貨會開始之前必須強調現場人員守住自己的崗位，不要擅自離崗、替崗。

　　三)、服裝品牌訂貨會絕招——通訊、保安、時間掌控都不能少

　　很多企業訂貨會會尋找策劃公司負責具體項目的策劃，策劃公司就是訂貨會的協力商，訂貨會現場要做好，協力商也是重要角色。有很多細節協力商更清楚。除了在訂貨會之前與協力商充分溝通外，還要跟協力商達成協議，訂貨會期間協力商多派人手過來，以防現場因不熟悉細節而造成的麻煩。

　　開幕的時候最重要的就是掌控時間，一位領導遲到半個小時，時間安排就全部打亂了，這樣必然影響后續安排。好的開始是成功的一半，必須保證時間不要與計劃有太大的出入，使得流程能夠順利進行。每個人上臺發言，10分鐘就是10分鐘，事先應有約定，不要讓其發揮，以免影響后續工作。

　　另外，現場的通訊和安全工作很重要。所有工作人員的通訊方式整理成清單，人手一單，方便聯系，同時也要強調通訊紀律，不得關機和出現手機欠費情況。曾有企業出現工作人員因心理壓力過大，手機關機的情況。

　　所有的樓梯口要有保安力量，有的訂貨會地點選在海邊或者山莊，都要注意每一位人員的安全，不要樂極生悲。

　　這些工作將由總指揮統一把關，需要強調的是總指揮必須是“置身事外”的人員，不能具體負責事務，否則不能通觀全局。有的企業礙于領導面子，董事長、總經理是總指揮，這樣并不是明智的做法。董事長、總經理是訂貨會的主角，卻還要擔任總指揮，根本無暇顧及。因此總指揮由企劃部某位員工擔任更為合適，會場上所有人都要聽其指揮，包括領導。

　　以上就是和眾營銷策劃通過多年實戰經驗總結出來的服裝品牌訂貨會絕招，細節決定成敗，每一次成功都不是偶然，而是經過精心的籌備與策劃才鑄就了成功!