內衣加盟店管理之導購議價技巧

　　一家內衣加盟店的銷售業績好壞與導購有直接關系，因此很多內衣加盟商都不惜重金來培養一名優秀的內衣導購員，愛戴內衣憑借多年的加盟店管理經驗擁有自己一套完整的內衣店員工培訓方式和培訓系統，今天就優秀內衣導購員議價技巧來討論下，作為一名優秀的內衣導購員應該具備怎樣的議價技巧。

　　技巧一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。內衣導購采取直接報價法，一開始并沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。

　　技巧二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那現在能定下來嗎?言外之意很明白，確定購買，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　技巧三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這款內衣，就說出了自己的底價。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。顧客的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

　　技巧四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節表現出來。

　　技巧五、報價留有余地

　　導購員在報價之前應該觀察顧客，了解客戶的經濟能力以及客戶的購買欲望，給出一個高于客戶預期很多的價格。顧客在聽到報價后，肯定會還價。留出緩沖空間，讓顧客有討價還價的空間，把顧客引導往自己心里預期價格上去，探討顧客的底線，一旦接近底線直接成交。

　　技巧六、價值優勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。比如說“一分錢一分貨，這個是大牌子的內衣，材質紙純棉或者絲綢的，還有什么后續服務之類的”，這樣就能讓顧客覺得產品確實值得這個價格，更容易捕獲顧客的心。

　　技巧七、上級權利策略

　　顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。

　　這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠一點，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

　　技巧八、尋求第三方幫助

　　在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，店長出場了。店長親自過來，并給出了底價一個和導購員相同的底價，這就說名導購和店長配合比較默契。

　　店長和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有50元的優惠權力，店長可以有100元的優惠權力，而顧客要求的優惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

　　技巧九、讓步的策略

　　價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。

　　技巧十、應對要求升級策略

　　顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優惠。

　　禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

　　一個合格的內衣加盟商需要充分發揮自己的員工的能力，充分挖掘出來這樣才能在不斷激烈的競爭的生存下來。愛戴內衣為了幫助內衣加盟商存在，對于導購員議價技巧培訓是最嚴格的，提高客單價，提高成交率，主要靠導購員議價。