服務化促銷帶來利潤新增長

　　作為耐用消費品，其售后服務的優劣對銷售起到至關重要的影響。圍繞產品的售后服務開展促銷活動，以此來增強消費者對品牌和產品的信任度。要搞好這方面的服務性促銷，可以從以下幾方面著手：

　　根據消費者的心理特點，提煉服務訴求點，使之更直觀、更生動，因而更有效。如某抽油煙機的免費送油網服務，為宣布這個活動規模之大，該公司說他們自開展活動以來送的油網能圍著地球轉一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實能“蒙”住不少消費者。

　　把服務承諾更實在一些，少一些虛的成份。如志高空調，曾推出配件終身免費更換的服務就比較得人心。

　　很多家電品牌都比較重視服務時限的，服務承諾時限對顧客來說如一顆定心丸。在服務成本允許的范圍內，可以在特定時期加長服務承諾時限。如有些品牌送服務金卡活動。

　　在服務顧客方面更細致和周到一些，并以此為促銷訴求點進行宣傳，通過老顧客來帶動新顧客，實現重復銷售。如有些廠家為指導促銷員把原來的代表性的顧客整理成冊，放在柜臺邊，展示給新顧客看，以消除新顧客的后顧之憂。

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　　對終端導購員或促銷員的評價標準是能賣高價產品、昂貴的產品的，才是優秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導購來說，都是非常有利的。貴的產品一般都是廠家品質比較好、配置比較高的產品，質量上肯定能有保證，廠家在高檔產品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產品、高檔的產品，利潤空間也比低價位的產品大得多，而且高檔產品因品質有保證，給商家售后服務的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產品由于品質好，顧客的滿意度也會高;對導購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

　　可現實是，會推、會賣高檔、高價產品的優秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調：“這款產品價格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

　　其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。

　　舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災里，一包方便面賣到了天價50元還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產品的銷售。

　　終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”，是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員，對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷員習慣介紹價格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。