服務(wù)化促銷帶來利潤新增長

　　作為耐用消費(fèi)品，其售后服務(wù)的優(yōu)劣對銷售起到至關(guān)重要的影響。圍繞產(chǎn)品的售后服務(wù)開展促銷活動(dòng)，以此來增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品的信任度。要搞好這方面的服務(wù)性促銷，可以從以下幾方面著手：

　　根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，提煉服務(wù)訴求點(diǎn)，使之更直觀、更生動(dòng)，因而更有效。如某抽油煙機(jī)的免費(fèi)送油網(wǎng)服務(wù)，為宣布這個(gè)活動(dòng)規(guī)模之大，該公司說他們自開展活動(dòng)以來送的油網(wǎng)能圍著地球轉(zhuǎn)一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實(shí)能“蒙”住不少消費(fèi)者。

　　把服務(wù)承諾更實(shí)在一些，少一些虛的成份。如志高空調(diào)，曾推出配件終身免費(fèi)更換的服務(wù)就比較得人心。

　　很多家電品牌都比較重視服務(wù)時(shí)限的，服務(wù)承諾時(shí)限對顧客來說如一顆定心丸。在服務(wù)成本允許的范圍內(nèi)，可以在特定時(shí)期加長服務(wù)承諾時(shí)限。如有些品牌送服務(wù)金卡活動(dòng)。

　　在服務(wù)顧客方面更細(xì)致和周到一些，并以此為促銷訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳，通過老顧客來帶動(dòng)新顧客，實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售。如有些廠家為指導(dǎo)促銷員把原來的代表性的顧客整理成冊，放在柜臺邊，展示給新顧客看，以消除新顧客的后顧之憂。

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　　對終端導(dǎo)購員或促銷員的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是能賣高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因?yàn)橘u高價(jià)、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導(dǎo)購來說，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠家在高檔產(chǎn)品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿意度也會(huì)高;對導(dǎo)購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的越貴，自己的提成越高。這是個(gè)“四嬴”的好局面。

　　可現(xiàn)實(shí)是，會(huì)推、會(huì)賣高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調(diào)：“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

　　其實(shí)，貴與便宜，對顧客來講，是個(gè)相對的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。

　　舉幾個(gè)簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價(jià)格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場的候機(jī)大廳里賣，就可以標(biāo)價(jià)20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災(zāi)里，一包方便面賣到了天價(jià)50元還有人買呢?可見，價(jià)格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

　　終端導(dǎo)購技巧性很強(qiáng)，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”，是對導(dǎo)購人員的考驗(yàn)。銷售人員特別是終端一線的導(dǎo)購員、促銷員，對賣高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)把進(jìn)店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導(dǎo)購員或促銷員習(xí)慣介紹價(jià)格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品，認(rèn)為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。