小小的一個贈品會給你帶來想象不到的商機

　　銷售越是做的好，越是因為把握了客戶的心理。小小的一個贈品，看起來是沒有多大的作用，但用好了，會給你帶來想象不到的商機。

　　陳老板在長沙開了一家25-35歲女性的時尚服裝店，在開業的時候，我們一起設計了一個贈品策略。

　　陳老板在店口陳列了十分精美、時尚的女性襪子，發夾、發圈等產品。在這些產品的上方，寫著大大的幾個字：今天!你可以免費拿走它們!

　　這些精美、時尚的女性襪子，發夾、發圈，只是用來免費贈送的。只要你進入陳老板的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個產品拿走!同時，以后在陳老板的店里，你都可以享有會員折扣。

　　重要的還不是這些!當你辦了會員卡后，你每個月都可以在會員專享周到陳老板的店中，免費拿走一個會員贈品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會員費，你可以拿走12次的贈品。除非你自己棄權!而且30元還可以充抵購買產品的費用。

　　一年12個免費贈品，只需幫一張會員卡，怎么算都很劃得來。于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品。我們達到了第一步的目的：吸引客戶!

　　當客戶到店里來拿走贈品時，她怎么著也會對店里的其他產品看上幾眼，逛上一逛!女人天性愛逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼做為回報，是再合適不過了。

　　看著看著，這些客戶就開始掏錢了!原本免費拿了那些贈品，客戶心里總想著我總得反饋點吧?在其他地方買也是買，那何不在陳老板的店里買呢?

　　在每個月的會員周，我們都會把贈品圖片精美地發送到會員手機上，提醒會員你可以來領取贈品。此時我們發現，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。

　　太棒了!用一些小贈品，使我們的客戶變成了我們的營業員，幫我們帶客戶來。帶來的這些朋友呢?看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動地開始辦會員卡。

　　客戶每年來店里12次，我們有足夠的機會成交她們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那里消費。

　　通過贈品策略，陳老板的店回頭率達到78%，客戶轉介紹率達到63.8%，當然，一年下來的利潤是同行的3.6倍!很多老客戶直接訂貨，然后到會員周過去取貨同時領走贈品。

　　吸引客戶---成交客戶----客戶回頭購買----客戶轉介紹----客戶鎖定消費。這是很多商夢寐以求的商業路線!但是，我們通過改變贈品的一個小小細節，就實現了!

　　贈品，很多人理解得都很簡單，就是你買東西我送你一個東西。或者為了吸引你，我先送你一個東西。但真的那么簡單嗎?其實，這里面有著很深的心理學知識!

　　售前贈品：吸引客戶

　　在銷售的開始時期，我們需要用一些贈品或優惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈品稱為售前贈品。售前贈品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過送出贈品來與客戶建立關系。

　　可是，人們往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背后的蘊含著極大的價值!

　　售前贈品運用重要細節：

　　在營銷中，與客戶建立關系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，客戶很快就會忘記你。如果你在送出贈品的同時，又能成交一次客戶，那么客戶就會記住你!成交，非常關鍵，它會在客戶腦海里留下消費印象!

　　于是，售前贈品在送出的同時，要包含銷售，就象上面案例所述，通過送出售前贈品，陳老板同時銷售了自己的會員卡。(注意：這里銷售不一定要是你的產品或服務，可以是一張會員卡，一個特權!)

　　通過成交了一張會員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡，在消費的同時，總是不經意間會提醒客戶，你可以到我店里來哦!因為你在這家店享有特權。

　　同時，送出贈品也是銷售的最佳良機，此時客戶會因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。那么在這個時候，商家促銷小額產品的成功率非常高!注意是小額哦!千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價，這樣會嚇壞客戶的。

　　再次說明：在送出售前贈品時，要包含銷售!

　　售中贈品：促進成交

　　在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給于第二次消費以特權。比如：肯德基的“第二杯半價”。這些贈品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續消費，或者讓客戶立即決定購買。

　　我們把銷售過程中，用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為：售中贈品。

　　售中贈品大家常見的方式有：買一送一，第二件8折，第3件7折等。這里就不過多的去分析。

　　售后贈品：促進回頭率與轉介紹客戶

　　那什么是售后贈品呢?很多商家忽略了什么是售后贈品。既然銷售都結束了，為何還要送贈品呢?

　　有些有覺悟的商家，會想到說，送一些贈品與客戶搞好關系，讓他們下次再來買。因此，售后贈品的第一個作用就在于給客戶留下良好的購買印象，以及與客戶建立愉悅的關系。

　　售后贈品更大的作用是在于促進客戶回頭消費，這一點在于餐飲行業經常會使用到。比如我今天中午吃飯的餐館，他會用代金券做為售后贈品，提醒我在一個月內可以來消費，促進客戶二次回頭消費。

　　其實售后贈品還有2個更大的秘密!

　　售后贈品的運作細節：

　　1、售后贈品可以直接鎖定客戶在本店消費。上面所說的陳老板服裝店每個月會員周，會員可以免費領取贈品，同時還把贈品發給客戶看!直接赤裸裸地讓客戶想來領取贈品。在客戶頻繁出入于你的店里，也與店員建立了深厚的關系，客戶完全鎖定在這家店消費。

　　2、售后贈品還可以嵌入到客戶人際關系中，促進客戶把贈品送給他的朋友或親人，實現二次傳播與轉介紹。把客戶當成你的推銷員，這個可以有!

　　案例中的陳老板的贈品策略，會員們會帶著他們的朋友來店里領取，并炫耀自己的特權，從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。

　　售后贈品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動與你互動并建立關系。就象陳老板讓會員每個月來領取贈品，通過多次的互動與接觸，客戶會形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。

　　另一個案例：

　　一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

　　這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。

　　你瞧，贈品就是這么厲害!