如何為已經岌岌可危的女褲類目開辟一條生存之道？

　　不管做什么類目，都沒有捷徑，摸透類目的特性和玩法，提煉產品的賣點，才能快速突圍，道理很多人都懂，但是如何可以既快又好的做好這一步呢，那就是多看，多對比。今天小編就分享一篇文章給寶寶們，看看這個女褲的小賣家是如何找到屬于自己的生存之道。

　　服飾商家對于褲子類目并不陌生，但是如果說全店只賣褲子的，而且做得好的，應該不多，原因無非有幾個：單一類目很難支撐營業額;褲子每年來來回回的款式不多，很難有突破;褲子行業幾乎被幾家大店壟斷，難以切入;不知道如何玩轉褲子類目……不管是什么問題，歸結到底就一個：褲子難做。

　　看文章前，小編想讓大家先問自己4個問題：

　　1.店鋪只做褲子，你怕了嗎?

　　2.現階段的淘寶，全店只靠一個爆款能做到日銷8萬多，你信嗎?

　　3.無線端流量增加是否可以讓一家店鋪一夜暴富?

　　4.上不了官方活動，店鋪就死啦?

　　如果您對于以上4個問題有了想法，那就請您接著往下看：現在很多做運營的，無論做什么類目，我們首先都要對該類目非常了解和熟悉，所以先從行業切入，再結合自身的產品和店鋪進行戰略打法規劃，其實有錯嗎?沒錯，只是因為這樣，所以不管懂不懂運營的，都開始神化行業分析，在行業分析里面死勁的鉆研，有人鉆研得很好，有人一無所獲，往往就是因為點不對。

　　接下來以一家女褲店鋪為案例，跟大家分享一下，如何為已經岌岌可危的女褲類目開辟一條生存之道。

　　一、褲子現狀分析

　　3月初操作這家店鋪，發現店鋪只有12款寶貝，其中有一半以上是秋冬款的打底褲，只有兩三款春季還能賣的小腳褲，而且以店鋪現有的生產鏈，不可能在短期內上架新品。

　　1.行業分析

　　店鋪內的12款寶貝就只有兩三款小腳褲是應季的，而應季的這幾款其他的商家已經賣了幾萬件，而且價格也不貴，拍攝也是比較好看的，很難找到可以超越的點，而且基本都是大商家，供應鏈、資金投入、設計攝影一定程度上都比我們強很多。

　　應季的產品競爭大，即將大熱的夏褲又沒有，其實店鋪陷入了比較尷尬的階段。這個時候我們還是選擇回歸行業。

　　拉了去年同期一個季度的褲子數據，發現三四月份其實打底褲還是熱賣的，為了改變店鋪目前的現狀，加上現有的供應鏈，我們還是選擇推目前小有成交的小腳褲。

　　經過行業調研，確定店鋪的主推產品以后，就開始尋找直接的競爭對手，進行針對性的超越計劃。

　　2.競爭對手分析

　　針對競爭對手我們也分析了幾家，發現不管價格比我們高的還是比我們低的，都有賣了上萬件，這給我們很大的信心，說明價格不是很大的影響因素，但是我們如何從這么強勁的對手中分得一塊蛋糕呢?

　　其實，一個好的產品在于它的賣點，最大程度的抓住產品的痛點， 消費者并不關心自己買到的東西特色是什么， 甚至不關心買到了什么。 消費者更關心的是產品能給我帶來的好處， 失去它帶來的損失。

　　我們開始鉆研競爭對手的詳情頁和評價，發現賣女生小腳褲的，詳情頁體現的都是顯瘦修身，拉高腿部比例，更厲害的店鋪，還會增加一些拉伸、水洗的試驗來驗證質量真的很過關。一路看下來，發現大家的賣點都一樣，而且幾乎都講同一賣點。

　　3.自身店鋪的檢閱

　　看了很多競爭對手的詳情頁，大部分是賣得又好頁面又漂亮的，而且幾乎小腳褲的賣點都有了。那我們又該從什么賣點去切入呢?

　　因為本身我也是一個小腳褲愛好者，所以深刻知道小腳褲穿久了會抽絲變形是非常苦惱的。同時我們經過賣點的多次對比提煉，發現大部分都沒有把”不抽絲“這個點放大，為了有更多的數據支撐，我們去總結了競爭對手的買家評價，也發現大部分的消費者買小腳褲跟我一樣都會很在意是否抽絲，所以我們立馬就決定把“不抽絲”作為我們的賣點，在頁面文案上都體現我們的產品是不抽絲的，再配合店內活動(前期的活動力度一定要比競爭對手大，而且足夠吸引消費者)，快速引流，迅速打造銷量。

　　剛接手褲子店鋪，店鋪日銷在五六百，流量不到500個，但是發現85%以上的成交都來自無線端。所以我們把無線端作為店鋪突破，快速增長營業額的最佳渠道，主要從以下幾個方面去做優化。

　　1.無線的頁面裝修調整

　　無線端首頁：店鋪寶貝只有12款，所以把店鋪所有寶貝都放到首頁。主推款主要是以海報展示產品，展示不同的角度和多個細節圖，其他款式有多個花色的也將所有的花色全部展示，以此來豐富首頁，給消費者選擇多的視覺。

　　無線端詳情頁：多圖少字，字體要大，符合無線端的瀏覽習慣，著重突出“不抽絲”賣點，圖片展示以一屏展示一張圖片為原則進行排版。

　　2.增加微淘的發布，提高無線端的互動

　　改變店鋪從不發微淘的習慣，從店鋪活動、產品工藝介紹、產品搭配、護膚美容、時事熱點等小腳褲愛好者的幾個方面入手每天定時發布微淘，增加消費者形成每天都看店鋪微淘的習慣。

　　3.付費渠道流量調整

　　付費渠道前期以直通車為主(以圈定全網符合人群)去著重引精準流量，當銷量和人群穩定，開始投放鉆展。同時針對近期比較火熱的淘寶達人，在達人市場篩選了部分服飾搭配、好貨推薦的資深淘客進行推廣。

　　4.前期大力度促銷

　　關注競爭對手的促銷活動，大多數采用單品包郵，而我們店鋪打出區別于他們而且力度更大的買一送一等促銷活動，打破店鋪零銷量，提高店鋪的流量。

　　半個月后，店鋪日銷從500多增長到2.5W，付費流量占比13%，96%的成交來自無線端，店鋪70%以上的流量來自手淘的免費流量。

　　小腳褲的穩定成交不僅僅帶來店鋪的高營業額，同時也提高了產品行業排名和店鋪排名。從500名之外，一下子躍進TOP50和TOP100。

　　3月底4月初本應是夏款上新開始推廣的黃金時期，但是店主依舊是比大家都晚了一步，直到4月中旬才開始上新了一款闊腿褲，真正意義上的夏款。

　　所以在3月底我們就針對小腳褲與闊腿褲的推廣交替運營做出了規劃。一個半月后，店鋪日銷增長到8.5W，付費流量占比15%。

　　三、如何玩轉褲子類目

　　1.褲子類目款式變化不大，所以玩的都是高銷量款，如果沒有一個或者多個高銷量款支撐，單獨做褲子類目的店鋪是很難做得好。

　　運營過褲子店鋪的都知道，褲子的款式基本沒什么變化，多少年了來來回回也就是那些款式，但是不管款式有沒有變化，每個女生的衣櫥還總是有那么幾件一模一樣褲子，就是所謂的百搭款。所以如果您的店鋪是主營褲子類目的，而且有一個或者多個高銷量款，那您完全有可能在高手云集的類目里面快速地跑到類目TOP店鋪。

　　2.類目高銷量款也能成為店鋪高銷量款，核心賣點是產品的生命。

　　現在即使是沒有做過淘寶的都知道，一家店鋪如果選擇紅海類目切入是很難做起來的，就算真正想要做起來，也需要大量資金投入才有機會。但是對于褲子類目來說，并非如此，就像剛剛前面說的褲子類目款式變化不大，就意味著同款的競爭一定比其他類目更加嚴峻。但是這不可怕，可怕的是您不夠了解您的產品，不懂得如何去包裝產品的賣點。同樣的賣點“高腰”，產品A說我就是高腰的，產品B說我是修飾腰線的，同樣的賣點“輕薄”，產品A一年四季都在說“我很薄沒負擔”，產品B冬天說“一半薄十倍暖”，夏天說“輕薄透氣，跟沒穿一樣”。

　　3.PC時代已死，難以突破，就從無線入手，快速切入。

　　或許現在很多運營店鋪的，從開店鋪的時候，就開始規劃我的PC端店鋪要如何裝修，如何做活動，然后一問無線呢?往往就是說同步啊。但是做了一圈下來會發現店鋪依舊在原地，還在不停的在找各路刷單高手在沖銷量，但是沒刷就沒單了。孰不知，現在已經是無線的時代，PC如果很難去突破，就可以從無線端快速切入，尤其是現在的淘寶達人的興起和扶持，給沒有基礎的店鋪更多的展示機會，只要你的店鋪和產品有優勢，就有機會在無線端有大量的流量。

　　4.低客單產品選中就猛推，錯過時機就錯過銷量。

　　隨著消費水平的提升，越來越多的店鋪不賣低客單的產品，都跑去賣巨高的產品，最后發現也很難賣出去。其實不管消費水平有沒有提升，消費者喜歡物美價廉、物有所值的產品的心理是不會變的，也就是說低客單還是有低客單的市場的存在。但是在做低客單的商家往往會陷入一些誤區，比如，裝修促銷準備再三才慢悠悠的開始推廣，隨意搬了一下其他店鋪的頁面就開始做推廣寶貝。其實，針對低客單價的寶貝，只要我們找到了潛力寶貝，并且找到它與其他同款店鋪的差異賣點，就需要快速的推廣出去，讓產品的量快速的上去，千萬不要錯過推廣的時機，不然很容易就錯過了最容易制造高銷量的時機。

　　5.行業競爭大，從大力度促銷切入去快速占領。

　　就褲子類目而言，店鋪之間的競爭非常大，我們可以在不影響產品促銷價格的情況下，選擇買一送一，買*件打*折等方式去切入，快速打造基礎銷量，等銷量起來以后，再逐步調整促銷方式。