一針一線竟做出大買賣

    “新三年，舊三年，縫縫補補又三年”，那些早已消失的縫補衣物、舊物翻新、染色等業務如今又重新紅火起來，并引發出時尚新商機。滬上有家改衣店，從零起步發展到18家門店，并將店鋪開到了蘇州、無錫、南京等周邊其他城市。 
“新三年，舊三年，縫縫補補又三年”，那些早已消失的縫補衣物、舊物翻新、染色等業務如今又重新紅火起來，并引發出時尚新商機。滬上有家改衣店，從零起步發展到18家門店，并將店鋪開到了蘇州、無錫、南京等周邊其他城市。

    在這個受流行季風影響的社會里，時尚變化總是太快，口袋的錢卻總是來得太慢，執著的翅膀總追不上流行的步伐。都市中產階層的衣柜中，總有幾件落伍的高檔舊衣。一件幾百元、上千元的新裝一季之后就會過時落伍，棄之可惜，穿之無味，說不準某件舊衣還有一段令人動情的回憶，就更不舍得拿去“賑災捐助”。

    于是，時裝改制店的商機就應運而生了。“新三年，舊三年，縫縫補補又三年”，這曾經代表著勤儉傳統美德的縫補手藝，隨著時間的推移，在現代生活中卻被打上了時尚的烙印，那些曾備受冷落的縫補衣物、舊物翻新、染色等業務又重新紅火起來，并引發出時尚新商機。

    在上海很多大型百貨商場不起眼的位置，都有著這樣一家名為“一針一線”的改衣店，在九年時間內，從零起步發展到上海18家門店，并將店鋪開到了蘇州、無錫、南京等周邊其他城市。

    新衣舊衣的二次生命

    許多人去商場買衣服都碰到過這樣的情況：一件顏色、款式、風格都十分滿意的服裝，但袖子過長、腰圍稍粗。盡管許多大型商廈和高檔服裝專賣店也在某個角落設立了義務修改部，但其所做的工作主要是給褲子扦邊，要進行其他的改動仍然比較難。

    “一針一線”就設在上海很多大型百貨商場的一角。其營運主管潘軍敏告訴記者，來“一針一線”的業務主要分為兩類，新衣修改和舊物翻新。毛衣高領能改低領，開衫能改套衫;包包被小偷利刀劃破的，可以經過設計擁有二次生命;過年被鞭炮炸出小洞洞的衣服可以舊貌換新顏;領子和袖口磨損嚴重的襯衣可以煥然一新;淺色皮具顏色過時可以重新染上時下流行色，光澤更勝從前。

    潘軍敏說，現在“一針一線”每天也在面對要求不同的客戶，“幾乎每一個都是個案”。送來的既有“洞多得像是被機關槍打過”的羊絨衫，也有裝在專門定制的木盒里的皮草。雖然大多數顧客把衣服送來都是為了穿得更好看，但也不乏寄托了厚重情感的例子。那件滿身是洞的羊絨衫，曾讓潘軍敏非常不解：按照“一針一線”修補的單價，修完這一身洞的錢足以再去買一件。然而顧客的回復是：你們盡管修，這衣服我修好不會穿，是要放起來的。

    “一針一線”把各種訂單分成“快單”和“慢單”兩種。修改幅度較大、工藝比較復雜的“慢單”往往需要和顧客反復討論之后才會動手，修改過程中可能還要顧客過去試穿，就連輔料也可能成為難題。一件西裝，改完之后還需補一粒紐扣。但是這種紐扣花紋特殊，市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠訂制，最后從8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部換掉才算過關。

    記者在價格表上看到，最普通的改褲子長短報價20元，而毛皮大衣改動至少需要1500元，大部分項目報價都是一二百元。而改衣店的主顧早已不是“窮人”，而是一些“有錢人”、“有生活品位的人”。
 

    無心插柳做大改衣店

    10年前作為服裝廠銷售經理的潘軍敏在各大百貨商場推銷皮衣，當時的生意做的并不成功，他也嗅到了以保暖為功能的老式皮衣將逐漸式微，準備轉行。

    正在尋找新的出路的潘軍敏受到了朋友一句話的啟發。“朋友是專門做褲裝銷售的，他偶爾說起每月光花在修改褲長上的錢就好幾萬元。”于是，潘軍敏開始做起調查，計算商場每月褲裝的銷售，得出每月的大概收益。

    2001年，潘軍敏的改褲腳的小生意在百盛做了起來。“當時并沒有把它當做長久之計，只是覺得商場的生意很穩定，暫時先做起來。然后騎驢找馬，尋找更好的項目。” 潘軍敏笑笑，“結果一做就做到現在18家店。”

    近十年的時間，當然不可能一直做改褲腳的小裁縫。經過調查，潘軍敏發現：隨著上海越來越多新式社區的出現，以前常見的私營小裁縫店已經越來越少;更重要的是，衣服越來越多元，許多版型的衣服必須經過修改才能適合亞洲人的身材;許多人不知把貴重衣服送到哪里去改才放心。這些體現在到“一針一線”的顧客提出的要求越來越多，從最初單純地改褲腳，進而到衣服、針織品、皮具等等各方面的要求，“一針一線”也隨著顧客日益增加的要求，業務越做越多。

    現如今，除了上海的18家店鋪，“一針一線”已走到上海周邊，在無錫、南京和蘇州開店。

    選址綁定百貨大商場

   “一針一線”所有的門店都采用與商場合營的方式。除了永安百貨、永新百貨和第六百貨三家是傳統的百貨商場，其余皆為外資商場或Shopping Mall。潘軍敏從未想過把店開出商場：除了房租較高之外，和商場合作常常會讓顧客覺得信譽有保障;另外，來自不同專柜的服飾修改的要求也構成了“一針一線”的大部分業務。長時間合作下來，潘軍敏和各個專柜都有了默契，錢通常采取月結的方式。如果有非專柜顧客上門，則當場結算。

    剛創業的時候，潘軍敏還只和傳統百貨商場打交道，但他很快就發現這不是長久之計。許多傳統百貨有自己修改衣服的柜臺。即便愿意和“一針一線”合作，商場也沒有把潘軍敏當回事——改改衣服又能賺多少錢呢。于是鋪面被安排在安全通道里，逢到消防檢查還要歇業幾天，負責改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里，只能抱回家。潘軍敏沒有覺得委屈，他決定去和外資百貨商場談談。

    第一家讓他覺得受到尊重的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛覺得一旦我們定下來要合作，這塊地方就必須像一個形象專柜一樣做好。”潘軍敏很受這種態度的鼓勵。他找來經驗純熟的師傅，每個店鋪配備3名。師傅一般不直接跟顧客交談，溝通的事情由前臺負責。在“一針一線”，前臺也擔任店長的角色，必須熟知服裝修改的各種工藝，還要有耐心的服務態度。通常，“一針一線”的前臺都要跟著不同的改衣師傅學習半年時間，一邊培訓一邊工作。每接待一位顧客，前臺都必須敲定每個細節，有時候還要簡單定型打樣，讓顧客試穿以后再正式修改。

    2005年，“一針一線”發展到10家，已經有商場慕名找到潘軍敏，邀請他去開店。每進駐一家新開張的百貨商場，在別的合作者都向商場索要地理位置更好的鋪面時，潘軍敏卻要求偏僻一些位置分給“一針一線”。以往的經驗告訴他，新商場在鋪面出租率還不高時給出的位置最后都會讓給別的專柜，因為“商場講究平均效益”。

    而在傍上大樹獲得穩定客源的同時，管理更為專業的商場也在推著“一針一線”前進。與百盛的合作過程中，“一針一線”注冊了自己的店名，為以后的連鎖創造了條件;和梅龍鎮伊勢丹的合作，則更強化了品牌與形象的打造，進一步提升了檔次。

    為加盟擴張做準備

    盡管幾乎每天都接到要求加盟的電話，但是潘軍敏始終認為時機并不成熟。“一則很多裁縫小鋪只是因為覺得我們單價收得貴，因為想快速賺錢才想加盟我們，并沒有具備相當的品牌意識和服務意識;而我們目前的管理水平也沒有達到可以發展加盟的階段。”

    但是這些并沒有妨礙潘軍敏開始為發展加盟做前期準備。為了提高效率，潘軍敏找到軟件公司，要他們替“一針一線”設計一套訂單流程軟件，讓顧客可以在線查看自己衣服修改的進度，自己也能明確一件衣服經過哪些師傅的手，又是哪個環節出了問題。“但是講不清楚，他們從來沒給這個行業設計過軟件。”潘軍敏說：“我就跟他們說，你看過飯店點菜那種嗎，照著做一個。”最后出來的軟件并不盡如人意，就連“一針一線”的網站還停留在原始的階段：僅僅是公司業務的平面介紹以及修改的單號查詢。潘軍敏不懂這些，他還在試著讓軟件公司更好地理解他。

   創業分析與風險提示

    前期投入：潘軍敏告訴記者，以“一針一線”為例，前期投入的裝修和設備等硬件投入約為10萬元。一般一家改衣店面積為20平方米，商場內租金為25元每日每平方米，這里以租三押一估算，首期房租約為6萬元。這樣算來，投資一家改衣店的前期投入約為16萬元。但是潘軍敏同時也指出，裝修和設備等硬件并不是改衣店的最大投入，修改服裝所需要配備的材料更大，往往同樣是黑色的皮料，因為顏色和紋路的差異，要備上近十種;線亦同樣如此。這部分投入不菲。

    利潤：由于處在各大知名百貨商場，店鋪租金相對其他費用而言是成本支出的重要部分，每月15000元，但在商場內就省去了水電雜費等開銷。店鋪的師傅大多為全才，同時精通多門手藝，每個門店一般配備三名師傅，加上客服銷售人員，員工工資與福利支出大約為20000元。再加上稅收等開銷，每個月的經營成本至少要超過40000元。據潘軍敏介紹其毛利潤率一般在45%，那么要達到盈虧平衡，每月的營業額要超過88888元，平均下來，按30天計算每天得有3000元的營業額。

    選址：這類店鋪選址于商場有其得天獨厚的優勢，客源穩定，交通便利，而且有利于品牌形象以及單價的提高。但是一旦發展成連鎖經營之后，統一開展的促銷等活動也容易受到商場的制約而無法進行。

    門檻：經營者除了擁有一批技術過硬的師傅之外，還必須有一定的審美眼光和設計水平。同時，善于同顧客交流，能準確判斷顧客的需求，以及在必要時能不露痕跡地掩飾顧客體形等方面的不足。

    前景：改衣店在日本很流行，也很受消費者歡迎。因為有些時裝更新極快，而消費者收入有限，要想追趕浪潮很難。而將式樣過時的時裝改造一下成本卻不大，一般人都可承受。有些人身材體形變瘦或變胖了，原先的衣服沒法穿，也需改制。孩子的服裝淘汰也快，買新的不如把舊的改一下。另外如今精通女紅的人已不多，加之流行時裝，亦不是每個人買來都合穿，或多或少都有些欠缺，因此，開改衣店有利可圖。這種改動讓衣物有了新生命的同時也給顧客平淡的生活平添幾分情趣，讓顧客在享受省錢的同時，收獲快樂。

    風險：潘軍敏告訴記者，改衣屬于質量爭議行業，它不像有些產品有樣品可以參考。在理解上的差異有時會造成最后消費者拿到成品時的心理落差，這就容易形成糾紛。很多商場與改衣店的合作難以為繼也是由于這方面的原因。“一針一線”在這方面的經驗是，首先制定先期賠償的原則;其次在人員配備上，其他行政人員可以省，但是客服人員必須配備。