服裝代理制難應(yīng)百貨連鎖 模式轉(zhuǎn)變難

　　自從北京當(dāng)代商城邁出了連鎖擴(kuò)張的腳步，選擇了被稱為未來(lái)北京ＣＲＤ（Ｃａｐｉｔａｌ　Ｒｅｃｒｅａｔｉｏｎ　Ｄｉｓｔｒｉｃｔ，首都休閑娛樂(lè)中心）的石景山，作為品牌連鎖的第一站。走出單店模式，已經(jīng)是當(dāng)前百貨商場(chǎng)的集體舉措。在這股日益明顯的風(fēng)潮下，以百貨店為主要銷售渠道的服裝品牌供貨商將面臨什么樣景況？  
　　李遠(yuǎn)輝是深圳一家女裝品牌的營(yíng)銷總監(jiān)，這個(gè)品牌在南方的很多商場(chǎng)都有專柜，杭州的銀泰百貨、深圳茂業(yè)的眾多連鎖店是他經(jīng)常打交道的商場(chǎng)。百貨公司的連鎖化經(jīng)營(yíng)后，他的工作細(xì)節(jié)與方向，也有很多調(diào)整。伴隨百貨公司的連鎖腳步的加快，對(duì)于服裝供貨商而言，也是喜憂參半。  

　　服裝品牌代理制難適應(yīng)百貨連鎖  

　　連鎖百貨的網(wǎng)絡(luò)資源能夠幫助供應(yīng)商的品牌迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，連鎖型百貨對(duì)供應(yīng)商的吸引力在不斷提高。  
　　“連鎖百貨有它連鎖的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)我們的品牌商品，原本并沒(méi)有計(jì)劃要到金華，但公司和銀泰百貨整體合作后，也就進(jìn)入了銀泰的金華分店。這對(duì)我們品牌拓展市場(chǎng)是大有好處的。”李遠(yuǎn)輝說(shuō)。 
　　連鎖型百貨公司有能力幫助供應(yīng)商拓展其原未開(kāi)拓的市場(chǎng)。如王府井品牌代理公司與美國(guó)ＮＡＵＴＩＣＡ品牌就簽訂了集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的代理協(xié)議，ＮＡＵＴＩＣＡ隨王府井的擴(kuò)張而進(jìn)入中國(guó)西北市場(chǎng)。  
　　目前，連鎖化已成為零售企業(yè)的主流經(jīng)營(yíng)組織形式，許多人在談到傳統(tǒng)百貨業(yè)如何升級(jí)時(shí)，都會(huì)自然而然說(shuō)到連鎖化經(jīng)營(yíng)。然而國(guó)內(nèi)百貨業(yè)走連鎖之路談何容易。真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)，百貨集團(tuán)總部必須采用“集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送” 的方式，才能保證商品質(zhì)量、降低采購(gòu)成本和流通成本，通過(guò)資本的集中經(jīng)營(yíng)，獲得最大規(guī)模效益。  
　　作為連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一的集中采購(gòu)，在其他零售業(yè)態(tài)，如超市、大賣(mài)場(chǎng)等中已十分流行，但在百貨業(yè)卻舉步維艱。近幾年，國(guó)內(nèi)百貨企業(yè)為了擴(kuò)大規(guī)模，并購(gòu)、開(kāi)連鎖店等舉措不斷，但所產(chǎn)生的規(guī)模效益并不理想。  
　　“這主要是由于百貨企業(yè)仍大多沿用‘門(mén)店對(duì)代理商’的傳統(tǒng)采購(gòu)模式，集團(tuán)對(duì)分店的控制力非常薄弱。”李遠(yuǎn)輝認(rèn)為，服裝品牌的代理制在一定程度上制約了商場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)，尤其是在百貨公司要跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)時(shí)，這個(gè)弊端體現(xiàn)得愈發(fā)明顯。“比如我們?cè)诤笔∮凶约旱目偞恚麄冐?fù)責(zé)湖北省內(nèi)的市場(chǎng)，如果我們直接把產(chǎn)品投放到銀泰武漢店，就要先和湖北總代理溝通，而這溝通有時(shí)候并不順利。” 
　　正因如此，目前，全國(guó)性連鎖百貨在國(guó)內(nèi)百貨業(yè)中所占比重并不大，國(guó)有百貨也只是大商、王府井率先邁出了跨越性的一步，其他國(guó)有性質(zhì)的百貨商多在區(qū)域經(jīng)營(yíng)或在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)。  
　　“為了減少中間的成本，有些連鎖經(jīng)營(yíng)的百貨公司正在不斷增加廠商直設(shè)的專柜，這是一大趨勢(shì)。”李遠(yuǎn)輝說(shuō)。  

　　百貨聯(lián)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?cè)庥隼щy  

　　“處于上游的商品供應(yīng)商和下游的百貨商供求關(guān)系一直是失衡的，百貨商擁有更強(qiáng)的談判能力。”李遠(yuǎn)輝說(shuō)，商場(chǎng)方對(duì)供應(yīng)商所提出的扣點(diǎn)穩(wěn)步上升，他們還會(huì)對(duì)排序后十名的供應(yīng)商定期淘汰，這都顯示了百貨商的強(qiáng)勢(shì)地位。 
　　目前國(guó)內(nèi)百貨店經(jīng)營(yíng)模式均以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主，輔以自營(yíng)收入和管理收入。聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)就是與供應(yīng)商提前商定扣點(diǎn)率，由百貨企業(yè)統(tǒng)一收款，大約３０－４０天后，與供應(yīng)商結(jié)賬，返給供應(yīng)商剩余的賬款。從利益分配產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，百貨商能夠從產(chǎn)品銷售總額中獲取２５－３０％的毛利潤(rùn)，作為出租商鋪的補(bǔ)償。 
　　而連鎖型的百貨商場(chǎng)，因?yàn)榫哂辛艘?guī)模優(yōu)勢(shì)，在與供應(yīng)商的談判中愈發(fā)強(qiáng)勢(shì)。不僅如此，很多國(guó)內(nèi)百貨公司已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)國(guó)外連鎖百貨的成功經(jīng)驗(yàn)，正逐步將聯(lián)營(yíng)模式向自營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，以保持并提高盈利水平。他們或者買(mǎi)斷商品，或者自建服裝品牌，如銀泰就創(chuàng)立了自有女裝品牌。 
　　然而，連鎖百貨向自營(yíng)模式轉(zhuǎn)變也并不容易。“目前國(guó)內(nèi)幾大百貨企業(yè)都強(qiáng)調(diào)要提高自營(yíng)比例，但如何解決買(mǎi)手類人才的缺失與不足又成為擺在面前的一大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。”李遠(yuǎn)輝說(shuō)。  
　　另外，囿于國(guó)內(nèi)品牌多級(jí)地區(qū)分銷代理制的現(xiàn)狀，百貨業(yè)的統(tǒng)一采購(gòu)之路需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)。作為國(guó)內(nèi)百貨連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿，王府井百貨１９９６年率先在業(yè)內(nèi)展開(kāi)集中采購(gòu)權(quán)的第一步。他們撤銷各個(gè)分店按商品品類、樓層進(jìn)行分別采購(gòu)的商品部，設(shè)立集團(tuán)的采購(gòu)中心，在全國(guó)率先實(shí)現(xiàn)門(mén)店一級(jí)統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)，大大提高了經(jīng)營(yíng)效率。目前王府井百貨基本實(shí)現(xiàn)了同城集中采購(gòu)體系如北京地區(qū)，重慶地區(qū)，這為更遠(yuǎn)的將來(lái)逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)集中采購(gòu)，發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。  
　　“連鎖百貨的發(fā)展目前在我國(guó)還處于管理復(fù)制的階段，當(dāng)上游供應(yīng)商以區(qū)域?yàn)楹诵牡亩嗉?jí)代理銷售體制隨連鎖零售的發(fā)展而發(fā)生變化后，連鎖百貨對(duì)供應(yīng)商的談判能力將使其盈利能力更上一層樓。”李遠(yuǎn)輝認(rèn)為，當(dāng)品牌商總部的銷售體系與百貨公司采購(gòu)總部實(shí)現(xiàn)對(duì)接時(shí)，連鎖百貨的規(guī)模效應(yīng)才能更好地轉(zhuǎn)化為盈利能力。  

　　供應(yīng)商與連鎖百貨的關(guān)系應(yīng)更親密  

　　在談到深圳本土的連鎖企業(yè)茂業(yè)百貨時(shí)，李遠(yuǎn)輝認(rèn)為茂業(yè)百貨“地產(chǎn)＋百貨”的發(fā)展模式值得借鑒，而供應(yīng)商尤其是深圳本地的服裝品牌與茂業(yè)百貨的合作也值得其他連鎖百貨學(xué)習(xí)。 
　　“茂業(yè)開(kāi)設(shè)分店時(shí)，往往會(huì)第一時(shí)間通知長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商，或從公司管理部門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找最適合這個(gè)新店的供應(yīng)商，然后帶著這些供應(yīng)商前往新店考察，所以異地分店中有很多深圳品牌的身影。”李遠(yuǎn)輝說(shuō)。  
　　在茂業(yè)重慶分店，有１５０多個(gè)品牌是從深圳帶過(guò)去的，深圳優(yōu)勢(shì)品牌如百麗、迪桑那、淑女屋、馬天奴等都進(jìn)入該店。成都人民商場(chǎng)鹽市口店，上百個(gè)供應(yīng)商在茂業(yè)百貨的引薦下進(jìn)駐。無(wú)錫茂業(yè)城深受當(dāng)?shù)貢r(shí)尚男女的歡迎，一大原因是因?yàn)槟抢镉泻芏?#8220;深派”服裝。
  　　李遠(yuǎn)輝認(rèn)為：茂業(yè)集團(tuán)與深圳品牌產(chǎn)品共同開(kāi)拓市場(chǎng)，帶動(dòng)深圳優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是一種很好的強(qiáng)強(qiáng)合作方式。  
　　“百貨連鎖不同于大賣(mài)場(chǎng)，一下子開(kāi)得太多，供貨商會(huì)支援不上，容易在資金、人才、管理等方面形成瓶頸。更重要的是，由于百貨講究本土消費(fèi)，因此在商圈、物業(yè)、選址等方面應(yīng)更為嚴(yán)格。”對(duì)于連鎖百貨的擴(kuò)張，李遠(yuǎn)輝也提出了建議。