服裝代理制難應(yīng)百貨連鎖 模式轉(zhuǎn)變難

　　自從北京當代商城邁出了連鎖擴張的腳步，選擇了被稱為未來北京ＣＲＤ（Ｃａｐｉｔａｌ　Ｒｅｃｒｅａｔｉｏｎ　Ｄｉｓｔｒｉｃｔ，首都休閑娛樂中心）的石景山，作為品牌連鎖的第一站。走出單店模式，已經(jīng)是當前百貨商場的集體舉措。在這股日益明顯的風潮下，以百貨店為主要銷售渠道的服裝品牌供貨商將面臨什么樣景況？  
　　李遠輝是深圳一家女裝品牌的營銷總監(jiān)，這個品牌在南方的很多商場都有專柜，杭州的銀泰百貨、深圳茂業(yè)的眾多連鎖店是他經(jīng)常打交道的商場。百貨公司的連鎖化經(jīng)營后，他的工作細節(jié)與方向，也有很多調(diào)整。伴隨百貨公司的連鎖腳步的加快，對于服裝供貨商而言，也是喜憂參半。  

　　服裝品牌代理制難適應(yīng)百貨連鎖  

　　連鎖百貨的網(wǎng)絡(luò)資源能夠幫助供應(yīng)商的品牌迅速占領(lǐng)全國市場，連鎖型百貨對供應(yīng)商的吸引力在不斷提高。  
　　“連鎖百貨有它連鎖的優(yōu)勢，比如說我們的品牌商品，原本并沒有計劃要到金華，但公司和銀泰百貨整體合作后，也就進入了銀泰的金華分店。這對我們品牌拓展市場是大有好處的。”李遠輝說。 
　　連鎖型百貨公司有能力幫助供應(yīng)商拓展其原未開拓的市場。如王府井品牌代理公司與美國ＮＡＵＴＩＣＡ品牌就簽訂了集團系統(tǒng)內(nèi)的代理協(xié)議，ＮＡＵＴＩＣＡ隨王府井的擴張而進入中國西北市場。  
　　目前，連鎖化已成為零售企業(yè)的主流經(jīng)營組織形式，許多人在談到傳統(tǒng)百貨業(yè)如何升級時，都會自然而然說到連鎖化經(jīng)營。然而國內(nèi)百貨業(yè)走連鎖之路談何容易。真正意義上的連鎖經(jīng)營，百貨集團總部必須采用“集中采購、統(tǒng)一配送” 的方式，才能保證商品質(zhì)量、降低采購成本和流通成本，通過資本的集中經(jīng)營，獲得最大規(guī)模效益。  
　　作為連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點之一的集中采購，在其他零售業(yè)態(tài)，如超市、大賣場等中已十分流行，但在百貨業(yè)卻舉步維艱。近幾年，國內(nèi)百貨企業(yè)為了擴大規(guī)模，并購、開連鎖店等舉措不斷，但所產(chǎn)生的規(guī)模效益并不理想。  
　　“這主要是由于百貨企業(yè)仍大多沿用‘門店對代理商’的傳統(tǒng)采購模式，集團對分店的控制力非常薄弱。”李遠輝認為，服裝品牌的代理制在一定程度上制約了商場的連鎖經(jīng)營，尤其是在百貨公司要跨區(qū)域經(jīng)營時，這個弊端體現(xiàn)得愈發(fā)明顯。“比如我們在湖北省有自己的總代理，他們負責湖北省內(nèi)的市場，如果我們直接把產(chǎn)品投放到銀泰武漢店，就要先和湖北總代理溝通，而這溝通有時候并不順利。” 
　　正因如此，目前，全國性連鎖百貨在國內(nèi)百貨業(yè)中所占比重并不大，國有百貨也只是大商、王府井率先邁出了跨越性的一步，其他國有性質(zhì)的百貨商多在區(qū)域經(jīng)營或在當?shù)亟?jīng)營。  
　　“為了減少中間的成本，有些連鎖經(jīng)營的百貨公司正在不斷增加廠商直設(shè)的專柜，這是一大趨勢。”李遠輝說。  

　　百貨聯(lián)營模式轉(zhuǎn)變遭遇困難  

　　“處于上游的商品供應(yīng)商和下游的百貨商供求關(guān)系一直是失衡的，百貨商擁有更強的談判能力。”李遠輝說，商場方對供應(yīng)商所提出的扣點穩(wěn)步上升，他們還會對排序后十名的供應(yīng)商定期淘汰，這都顯示了百貨商的強勢地位。 
　　目前國內(nèi)百貨店經(jīng)營模式均以聯(lián)營扣點為主，輔以自營收入和管理收入。聯(lián)營扣點就是與供應(yīng)商提前商定扣點率，由百貨企業(yè)統(tǒng)一收款，大約３０－４０天后，與供應(yīng)商結(jié)賬，返給供應(yīng)商剩余的賬款。從利益分配產(chǎn)業(yè)鏈來看，百貨商能夠從產(chǎn)品銷售總額中獲取２５－３０％的毛利潤，作為出租商鋪的補償。 
　　而連鎖型的百貨商場，因為具有了規(guī)模優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的談判中愈發(fā)強勢。不僅如此，很多國內(nèi)百貨公司已經(jīng)開始學習國外連鎖百貨的成功經(jīng)驗，正逐步將聯(lián)營模式向自營模式轉(zhuǎn)變，以保持并提高盈利水平。他們或者買斷商品，或者自建服裝品牌，如銀泰就創(chuàng)立了自有女裝品牌。 
　　然而，連鎖百貨向自營模式轉(zhuǎn)變也并不容易。“目前國內(nèi)幾大百貨企業(yè)都強調(diào)要提高自營比例，但如何解決買手類人才的缺失與不足又成為擺在面前的一大現(xiàn)實問題。”李遠輝說。  
　　另外，囿于國內(nèi)品牌多級地區(qū)分銷代理制的現(xiàn)狀，百貨業(yè)的統(tǒng)一采購之路需要很長一段時間才能實現(xiàn)。作為國內(nèi)百貨連鎖經(jīng)營的標桿，王府井百貨１９９６年率先在業(yè)內(nèi)展開集中采購權(quán)的第一步。他們撤銷各個分店按商品品類、樓層進行分別采購的商品部，設(shè)立集團的采購中心，在全國率先實現(xiàn)門店一級統(tǒng)一購進，大大提高了經(jīng)營效率。目前王府井百貨基本實現(xiàn)了同城集中采購體系如北京地區(qū)，重慶地區(qū)，這為更遠的將來逐漸實現(xiàn)全國集中采購，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢奠定基礎(chǔ)。  
　　“連鎖百貨的發(fā)展目前在我國還處于管理復制的階段，當上游供應(yīng)商以區(qū)域為核心的多級代理銷售體制隨連鎖零售的發(fā)展而發(fā)生變化后，連鎖百貨對供應(yīng)商的談判能力將使其盈利能力更上一層樓。”李遠輝認為，當品牌商總部的銷售體系與百貨公司采購總部實現(xiàn)對接時，連鎖百貨的規(guī)模效應(yīng)才能更好地轉(zhuǎn)化為盈利能力。  

　　供應(yīng)商與連鎖百貨的關(guān)系應(yīng)更親密  

　　在談到深圳本土的連鎖企業(yè)茂業(yè)百貨時，李遠輝認為茂業(yè)百貨“地產(chǎn)＋百貨”的發(fā)展模式值得借鑒，而供應(yīng)商尤其是深圳本地的服裝品牌與茂業(yè)百貨的合作也值得其他連鎖百貨學習。 
　　“茂業(yè)開設(shè)分店時，往往會第一時間通知長期戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商，或從公司管理部門的數(shù)據(jù)庫中尋找最適合這個新店的供應(yīng)商，然后帶著這些供應(yīng)商前往新店考察，所以異地分店中有很多深圳品牌的身影。”李遠輝說。  
　　在茂業(yè)重慶分店，有１５０多個品牌是從深圳帶過去的，深圳優(yōu)勢品牌如百麗、迪桑那、淑女屋、馬天奴等都進入該店。成都人民商場鹽市口店，上百個供應(yīng)商在茂業(yè)百貨的引薦下進駐。無錫茂業(yè)城深受當?shù)貢r尚男女的歡迎，一大原因是因為那里有很多“深派”服裝。
  　　李遠輝認為：茂業(yè)集團與深圳品牌產(chǎn)品共同開拓市場，帶動深圳優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是一種很好的強強合作方式。  
　　“百貨連鎖不同于大賣場，一下子開得太多，供貨商會支援不上，容易在資金、人才、管理等方面形成瓶頸。更重要的是，由于百貨講究本土消費，因此在商圈、物業(yè)、選址等方面應(yīng)更為嚴格。”對于連鎖百貨的擴張，李遠輝也提出了建議。