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服裝代理制難應(yīng)百貨連鎖 模式轉(zhuǎn)變難
自從北京當代商城邁出了連鎖擴張的腳步,選擇了被稱為未來北京CRD(Capital Recreation District,首都休閑娛樂中心)的石景山,作為品牌連鎖的第一站。走出單店模式,已經(jīng)是當前百貨商場的集體舉措。在這股日益明顯的風潮下,以百貨店為主要銷售渠道的服裝品牌供貨商將面臨什么樣景況?
李遠輝是深圳一家女裝品牌的營銷總監(jiān),這個品牌在南方的很多商場都有專柜,杭州的銀泰百貨、深圳茂業(yè)的眾多連鎖店是他經(jīng)常打交道的商場。百貨公司的連鎖化經(jīng)營后,他的工作細節(jié)與方向,也有很多調(diào)整。伴隨百貨公司的連鎖腳步的加快,對于服裝供貨商而言,也是喜憂參半。
服裝品牌代理制難適應(yīng)百貨連鎖
連鎖百貨的網(wǎng)絡(luò)資源能夠幫助供應(yīng)商的品牌迅速占領(lǐng)全國市場,連鎖型百貨對供應(yīng)商的吸引力在不斷提高。
“連鎖百貨有它連鎖的優(yōu)勢,比如說我們的品牌商品,原本并沒有計劃要到金華,但公司和銀泰百貨整體合作后,也就進入了銀泰的金華分店。這對我們品牌拓展市場是大有好處的。”李遠輝說。
連鎖型百貨公司有能力幫助供應(yīng)商拓展其原未開拓的市場。如王府井品牌代理公司與美國NAUTICA品牌就簽訂了集團系統(tǒng)內(nèi)的代理協(xié)議,NAUTICA隨王府井的擴張而進入中國西北市場。
目前,連鎖化已成為零售企業(yè)的主流經(jīng)營組織形式,許多人在談到傳統(tǒng)百貨業(yè)如何升級時,都會自然而然說到連鎖化經(jīng)營。然而國內(nèi)百貨業(yè)走連鎖之路談何容易。真正意義上的連鎖經(jīng)營,百貨集團總部必須采用“集中采購、統(tǒng)一配送” 的方式,才能保證商品質(zhì)量、降低采購成本和流通成本,通過資本的集中經(jīng)營,獲得最大規(guī)模效益。
作為連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點之一的集中采購,在其他零售業(yè)態(tài),如超市、大賣場等中已十分流行,但在百貨業(yè)卻舉步維艱。近幾年,國內(nèi)百貨企業(yè)為了擴大規(guī)模,并購、開連鎖店等舉措不斷,但所產(chǎn)生的規(guī)模效益并不理想。
“這主要是由于百貨企業(yè)仍大多沿用‘門店對代理商’的傳統(tǒng)采購模式,集團對分店的控制力非常薄弱。”李遠輝認為,服裝品牌的代理制在一定程度上制約了商場的連鎖經(jīng)營,尤其是在百貨公司要跨區(qū)域經(jīng)營時,這個弊端體現(xiàn)得愈發(fā)明顯。“比如我們在湖北省有自己的總代理,他們負責湖北省內(nèi)的市場,如果我們直接把產(chǎn)品投放到銀泰武漢店,就要先和湖北總代理溝通,而這溝通有時候并不順利。”
正因如此,目前,全國性連鎖百貨在國內(nèi)百貨業(yè)中所占比重并不大,國有百貨也只是大商、王府井率先邁出了跨越性的一步,其他國有性質(zhì)的百貨商多在區(qū)域經(jīng)營或在當?shù)亟?jīng)營。
“為了減少中間的成本,有些連鎖經(jīng)營的百貨公司正在不斷增加廠商直設(shè)的專柜,這是一大趨勢。”李遠輝說。
百貨聯(lián)營模式轉(zhuǎn)變遭遇困難
“處于上游的商品供應(yīng)商和下游的百貨商供求關(guān)系一直是失衡的,百貨商擁有更強的談判能力。”李遠輝說,商場方對供應(yīng)商所提出的扣點穩(wěn)步上升,他們還會對排序后十名的供應(yīng)商定期淘汰,這都顯示了百貨商的強勢地位。
目前國內(nèi)百貨店經(jīng)營模式均以聯(lián)營扣點為主,輔以自營收入和管理收入。聯(lián)營扣點就是與供應(yīng)商提前商定扣點率,由百貨企業(yè)統(tǒng)一收款,大約30-40天后,與供應(yīng)商結(jié)賬,返給供應(yīng)商剩余的賬款。從利益分配產(chǎn)業(yè)鏈來看,百貨商能夠從產(chǎn)品銷售總額中獲取25-30%的毛利潤,作為出租商鋪的補償。
而連鎖型的百貨商場,因為具有了規(guī)模優(yōu)勢,在與供應(yīng)商的談判中愈發(fā)強勢。不僅如此,很多國內(nèi)百貨公司已經(jīng)開始學習國外連鎖百貨的成功經(jīng)驗,正逐步將聯(lián)營模式向自營模式轉(zhuǎn)變,以保持并提高盈利水平。他們或者買斷商品,或者自建服裝品牌,如銀泰就創(chuàng)立了自有女裝品牌。
然而,連鎖百貨向自營模式轉(zhuǎn)變也并不容易。“目前國內(nèi)幾大百貨企業(yè)都強調(diào)要提高自營比例,但如何解決買手類人才的缺失與不足又成為擺在面前的一大現(xiàn)實問題。”李遠輝說。
另外,囿于國內(nèi)品牌多級地區(qū)分銷代理制的現(xiàn)狀,百貨業(yè)的統(tǒng)一采購之路需要很長一段時間才能實現(xiàn)。作為國內(nèi)百貨連鎖經(jīng)營的標桿,王府井百貨1996年率先在業(yè)內(nèi)展開集中采購權(quán)的第一步。他們撤銷各個分店按商品品類、樓層進行分別采購的商品部,設(shè)立集團的采購中心,在全國率先實現(xiàn)門店一級統(tǒng)一購進,大大提高了經(jīng)營效率。目前王府井百貨基本實現(xiàn)了同城集中采購體系如北京地區(qū),重慶地區(qū),這為更遠的將來逐漸實現(xiàn)全國集中采購,發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢奠定基礎(chǔ)。
“連鎖百貨的發(fā)展目前在我國還處于管理復制的階段,當上游供應(yīng)商以區(qū)域為核心的多級代理銷售體制隨連鎖零售的發(fā)展而發(fā)生變化后,連鎖百貨對供應(yīng)商的談判能力將使其盈利能力更上一層樓。”李遠輝認為,當品牌商總部的銷售體系與百貨公司采購總部實現(xiàn)對接時,連鎖百貨的規(guī)模效應(yīng)才能更好地轉(zhuǎn)化為盈利能力。
供應(yīng)商與連鎖百貨的關(guān)系應(yīng)更親密
在談到深圳本土的連鎖企業(yè)茂業(yè)百貨時,李遠輝認為茂業(yè)百貨“地產(chǎn)+百貨”的發(fā)展模式值得借鑒,而供應(yīng)商尤其是深圳本地的服裝品牌與茂業(yè)百貨的合作也值得其他連鎖百貨學習。
“茂業(yè)開設(shè)分店時,往往會第一時間通知長期戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商,或從公司管理部門的數(shù)據(jù)庫中尋找最適合這個新店的供應(yīng)商,然后帶著這些供應(yīng)商前往新店考察,所以異地分店中有很多深圳品牌的身影。”李遠輝說。
在茂業(yè)重慶分店,有150多個品牌是從深圳帶過去的,深圳優(yōu)勢品牌如百麗、迪桑那、淑女屋、馬天奴等都進入該店。成都人民商場鹽市口店,上百個供應(yīng)商在茂業(yè)百貨的引薦下進駐。無錫茂業(yè)城深受當?shù)貢r尚男女的歡迎,一大原因是因為那里有很多“深派”服裝。
李遠輝認為:茂業(yè)集團與深圳品牌產(chǎn)品共同開拓市場,帶動深圳優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,是一種很好的強強合作方式。
“百貨連鎖不同于大賣場,一下子開得太多,供貨商會支援不上,容易在資金、人才、管理等方面形成瓶頸。更重要的是,由于百貨講究本土消費,因此在商圈、物業(yè)、選址等方面應(yīng)更為嚴格。”對于連鎖百貨的擴張,李遠輝也提出了建議。
李遠輝是深圳一家女裝品牌的營銷總監(jiān),這個品牌在南方的很多商場都有專柜,杭州的銀泰百貨、深圳茂業(yè)的眾多連鎖店是他經(jīng)常打交道的商場。百貨公司的連鎖化經(jīng)營后,他的工作細節(jié)與方向,也有很多調(diào)整。伴隨百貨公司的連鎖腳步的加快,對于服裝供貨商而言,也是喜憂參半。
服裝品牌代理制難適應(yīng)百貨連鎖
連鎖百貨的網(wǎng)絡(luò)資源能夠幫助供應(yīng)商的品牌迅速占領(lǐng)全國市場,連鎖型百貨對供應(yīng)商的吸引力在不斷提高。
“連鎖百貨有它連鎖的優(yōu)勢,比如說我們的品牌商品,原本并沒有計劃要到金華,但公司和銀泰百貨整體合作后,也就進入了銀泰的金華分店。這對我們品牌拓展市場是大有好處的。”李遠輝說。
連鎖型百貨公司有能力幫助供應(yīng)商拓展其原未開拓的市場。如王府井品牌代理公司與美國NAUTICA品牌就簽訂了集團系統(tǒng)內(nèi)的代理協(xié)議,NAUTICA隨王府井的擴張而進入中國西北市場。
目前,連鎖化已成為零售企業(yè)的主流經(jīng)營組織形式,許多人在談到傳統(tǒng)百貨業(yè)如何升級時,都會自然而然說到連鎖化經(jīng)營。然而國內(nèi)百貨業(yè)走連鎖之路談何容易。真正意義上的連鎖經(jīng)營,百貨集團總部必須采用“集中采購、統(tǒng)一配送” 的方式,才能保證商品質(zhì)量、降低采購成本和流通成本,通過資本的集中經(jīng)營,獲得最大規(guī)模效益。
作為連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點之一的集中采購,在其他零售業(yè)態(tài),如超市、大賣場等中已十分流行,但在百貨業(yè)卻舉步維艱。近幾年,國內(nèi)百貨企業(yè)為了擴大規(guī)模,并購、開連鎖店等舉措不斷,但所產(chǎn)生的規(guī)模效益并不理想。
“這主要是由于百貨企業(yè)仍大多沿用‘門店對代理商’的傳統(tǒng)采購模式,集團對分店的控制力非常薄弱。”李遠輝認為,服裝品牌的代理制在一定程度上制約了商場的連鎖經(jīng)營,尤其是在百貨公司要跨區(qū)域經(jīng)營時,這個弊端體現(xiàn)得愈發(fā)明顯。“比如我們在湖北省有自己的總代理,他們負責湖北省內(nèi)的市場,如果我們直接把產(chǎn)品投放到銀泰武漢店,就要先和湖北總代理溝通,而這溝通有時候并不順利。”
正因如此,目前,全國性連鎖百貨在國內(nèi)百貨業(yè)中所占比重并不大,國有百貨也只是大商、王府井率先邁出了跨越性的一步,其他國有性質(zhì)的百貨商多在區(qū)域經(jīng)營或在當?shù)亟?jīng)營。
“為了減少中間的成本,有些連鎖經(jīng)營的百貨公司正在不斷增加廠商直設(shè)的專柜,這是一大趨勢。”李遠輝說。
百貨聯(lián)營模式轉(zhuǎn)變遭遇困難
“處于上游的商品供應(yīng)商和下游的百貨商供求關(guān)系一直是失衡的,百貨商擁有更強的談判能力。”李遠輝說,商場方對供應(yīng)商所提出的扣點穩(wěn)步上升,他們還會對排序后十名的供應(yīng)商定期淘汰,這都顯示了百貨商的強勢地位。
目前國內(nèi)百貨店經(jīng)營模式均以聯(lián)營扣點為主,輔以自營收入和管理收入。聯(lián)營扣點就是與供應(yīng)商提前商定扣點率,由百貨企業(yè)統(tǒng)一收款,大約30-40天后,與供應(yīng)商結(jié)賬,返給供應(yīng)商剩余的賬款。從利益分配產(chǎn)業(yè)鏈來看,百貨商能夠從產(chǎn)品銷售總額中獲取25-30%的毛利潤,作為出租商鋪的補償。
而連鎖型的百貨商場,因為具有了規(guī)模優(yōu)勢,在與供應(yīng)商的談判中愈發(fā)強勢。不僅如此,很多國內(nèi)百貨公司已經(jīng)開始學習國外連鎖百貨的成功經(jīng)驗,正逐步將聯(lián)營模式向自營模式轉(zhuǎn)變,以保持并提高盈利水平。他們或者買斷商品,或者自建服裝品牌,如銀泰就創(chuàng)立了自有女裝品牌。
然而,連鎖百貨向自營模式轉(zhuǎn)變也并不容易。“目前國內(nèi)幾大百貨企業(yè)都強調(diào)要提高自營比例,但如何解決買手類人才的缺失與不足又成為擺在面前的一大現(xiàn)實問題。”李遠輝說。
另外,囿于國內(nèi)品牌多級地區(qū)分銷代理制的現(xiàn)狀,百貨業(yè)的統(tǒng)一采購之路需要很長一段時間才能實現(xiàn)。作為國內(nèi)百貨連鎖經(jīng)營的標桿,王府井百貨1996年率先在業(yè)內(nèi)展開集中采購權(quán)的第一步。他們撤銷各個分店按商品品類、樓層進行分別采購的商品部,設(shè)立集團的采購中心,在全國率先實現(xiàn)門店一級統(tǒng)一購進,大大提高了經(jīng)營效率。目前王府井百貨基本實現(xiàn)了同城集中采購體系如北京地區(qū),重慶地區(qū),這為更遠的將來逐漸實現(xiàn)全國集中采購,發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢奠定基礎(chǔ)。
“連鎖百貨的發(fā)展目前在我國還處于管理復制的階段,當上游供應(yīng)商以區(qū)域為核心的多級代理銷售體制隨連鎖零售的發(fā)展而發(fā)生變化后,連鎖百貨對供應(yīng)商的談判能力將使其盈利能力更上一層樓。”李遠輝認為,當品牌商總部的銷售體系與百貨公司采購總部實現(xiàn)對接時,連鎖百貨的規(guī)模效應(yīng)才能更好地轉(zhuǎn)化為盈利能力。
供應(yīng)商與連鎖百貨的關(guān)系應(yīng)更親密
在談到深圳本土的連鎖企業(yè)茂業(yè)百貨時,李遠輝認為茂業(yè)百貨“地產(chǎn)+百貨”的發(fā)展模式值得借鑒,而供應(yīng)商尤其是深圳本地的服裝品牌與茂業(yè)百貨的合作也值得其他連鎖百貨學習。
“茂業(yè)開設(shè)分店時,往往會第一時間通知長期戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商,或從公司管理部門的數(shù)據(jù)庫中尋找最適合這個新店的供應(yīng)商,然后帶著這些供應(yīng)商前往新店考察,所以異地分店中有很多深圳品牌的身影。”李遠輝說。
在茂業(yè)重慶分店,有150多個品牌是從深圳帶過去的,深圳優(yōu)勢品牌如百麗、迪桑那、淑女屋、馬天奴等都進入該店。成都人民商場鹽市口店,上百個供應(yīng)商在茂業(yè)百貨的引薦下進駐。無錫茂業(yè)城深受當?shù)貢r尚男女的歡迎,一大原因是因為那里有很多“深派”服裝。
李遠輝認為:茂業(yè)集團與深圳品牌產(chǎn)品共同開拓市場,帶動深圳優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,是一種很好的強強合作方式。
“百貨連鎖不同于大賣場,一下子開得太多,供貨商會支援不上,容易在資金、人才、管理等方面形成瓶頸。更重要的是,由于百貨講究本土消費,因此在商圈、物業(yè)、選址等方面應(yīng)更為嚴格。”對于連鎖百貨的擴張,李遠輝也提出了建議。
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