服裝代理制難應百貨連鎖 模式轉變難

　　自從北京當代商城邁出了連鎖擴張的腳步，選擇了被稱為未來北京ＣＲＤ（Ｃａｐｉｔａｌ　Ｒｅｃｒｅａｔｉｏｎ　Ｄｉｓｔｒｉｃｔ，首都休閑娛樂中心）的石景山，作為品牌連鎖的第一站。走出單店模式，已經是當前百貨商場的集體舉措。在這股日益明顯的風潮下，以百貨店為主要銷售渠道的服裝品牌供貨商將面臨什么樣景況？  
　　李遠輝是深圳一家女裝品牌的營銷總監，這個品牌在南方的很多商場都有專柜，杭州的銀泰百貨、深圳茂業的眾多連鎖店是他經常打交道的商場。百貨公司的連鎖化經營后，他的工作細節與方向，也有很多調整。伴隨百貨公司的連鎖腳步的加快，對于服裝供貨商而言，也是喜憂參半。  

　　服裝品牌代理制難適應百貨連鎖  

　　連鎖百貨的網絡資源能夠幫助供應商的品牌迅速占領全國市場，連鎖型百貨對供應商的吸引力在不斷提高。  
　　“連鎖百貨有它連鎖的優勢，比如說我們的品牌商品，原本并沒有計劃要到金華，但公司和銀泰百貨整體合作后，也就進入了銀泰的金華分店。這對我們品牌拓展市場是大有好處的。”李遠輝說。 
　　連鎖型百貨公司有能力幫助供應商拓展其原未開拓的市場。如王府井品牌代理公司與美國ＮＡＵＴＩＣＡ品牌就簽訂了集團系統內的代理協議，ＮＡＵＴＩＣＡ隨王府井的擴張而進入中國西北市場。  
　　目前，連鎖化已成為零售企業的主流經營組織形式，許多人在談到傳統百貨業如何升級時，都會自然而然說到連鎖化經營。然而國內百貨業走連鎖之路談何容易。真正意義上的連鎖經營，百貨集團總部必須采用“集中采購、統一配送” 的方式，才能保證商品質量、降低采購成本和流通成本，通過資本的集中經營，獲得最大規模效益。  
　　作為連鎖經營的關鍵點之一的集中采購，在其他零售業態，如超市、大賣場等中已十分流行，但在百貨業卻舉步維艱。近幾年，國內百貨企業為了擴大規模，并購、開連鎖店等舉措不斷，但所產生的規模效益并不理想。  
　　“這主要是由于百貨企業仍大多沿用‘門店對代理商’的傳統采購模式，集團對分店的控制力非常薄弱。”李遠輝認為，服裝品牌的代理制在一定程度上制約了商場的連鎖經營，尤其是在百貨公司要跨區域經營時，這個弊端體現得愈發明顯。“比如我們在湖北省有自己的總代理，他們負責湖北省內的市場，如果我們直接把產品投放到銀泰武漢店，就要先和湖北總代理溝通，而這溝通有時候并不順利。” 
　　正因如此，目前，全國性連鎖百貨在國內百貨業中所占比重并不大，國有百貨也只是大商、王府井率先邁出了跨越性的一步，其他國有性質的百貨商多在區域經營或在當地經營。  
　　“為了減少中間的成本，有些連鎖經營的百貨公司正在不斷增加廠商直設的專柜，這是一大趨勢。”李遠輝說。  

　　百貨聯營模式轉變遭遇困難  

　　“處于上游的商品供應商和下游的百貨商供求關系一直是失衡的，百貨商擁有更強的談判能力。”李遠輝說，商場方對供應商所提出的扣點穩步上升，他們還會對排序后十名的供應商定期淘汰，這都顯示了百貨商的強勢地位。 
　　目前國內百貨店經營模式均以聯營扣點為主，輔以自營收入和管理收入。聯營扣點就是與供應商提前商定扣點率，由百貨企業統一收款，大約３０－４０天后，與供應商結賬，返給供應商剩余的賬款。從利益分配產業鏈來看，百貨商能夠從產品銷售總額中獲取２５－３０％的毛利潤，作為出租商鋪的補償。 
　　而連鎖型的百貨商場，因為具有了規模優勢，在與供應商的談判中愈發強勢。不僅如此，很多國內百貨公司已經開始學習國外連鎖百貨的成功經驗，正逐步將聯營模式向自營模式轉變，以保持并提高盈利水平。他們或者買斷商品，或者自建服裝品牌，如銀泰就創立了自有女裝品牌。 
　　然而，連鎖百貨向自營模式轉變也并不容易。“目前國內幾大百貨企業都強調要提高自營比例，但如何解決買手類人才的缺失與不足又成為擺在面前的一大現實問題。”李遠輝說。  
　　另外，囿于國內品牌多級地區分銷代理制的現狀，百貨業的統一采購之路需要很長一段時間才能實現。作為國內百貨連鎖經營的標桿，王府井百貨１９９６年率先在業內展開集中采購權的第一步。他們撤銷各個分店按商品品類、樓層進行分別采購的商品部，設立集團的采購中心，在全國率先實現門店一級統一購進，大大提高了經營效率。目前王府井百貨基本實現了同城集中采購體系如北京地區，重慶地區，這為更遠的將來逐漸實現全國集中采購，發揮連鎖經營的優勢奠定基礎。  
　　“連鎖百貨的發展目前在我國還處于管理復制的階段，當上游供應商以區域為核心的多級代理銷售體制隨連鎖零售的發展而發生變化后，連鎖百貨對供應商的談判能力將使其盈利能力更上一層樓。”李遠輝認為，當品牌商總部的銷售體系與百貨公司采購總部實現對接時，連鎖百貨的規模效應才能更好地轉化為盈利能力。  

　　供應商與連鎖百貨的關系應更親密  

　　在談到深圳本土的連鎖企業茂業百貨時，李遠輝認為茂業百貨“地產＋百貨”的發展模式值得借鑒，而供應商尤其是深圳本地的服裝品牌與茂業百貨的合作也值得其他連鎖百貨學習。 
　　“茂業開設分店時，往往會第一時間通知長期戰略合作的供應商，或從公司管理部門的數據庫中尋找最適合這個新店的供應商，然后帶著這些供應商前往新店考察，所以異地分店中有很多深圳品牌的身影。”李遠輝說。  
　　在茂業重慶分店，有１５０多個品牌是從深圳帶過去的，深圳優勢品牌如百麗、迪桑那、淑女屋、馬天奴等都進入該店。成都人民商場鹽市口店，上百個供應商在茂業百貨的引薦下進駐。無錫茂業城深受當地時尚男女的歡迎，一大原因是因為那里有很多“深派”服裝。
  　　李遠輝認為：茂業集團與深圳品牌產品共同開拓市場，帶動深圳優勢傳統產業發展，是一種很好的強強合作方式。  
　　“百貨連鎖不同于大賣場，一下子開得太多，供貨商會支援不上，容易在資金、人才、管理等方面形成瓶頸。更重要的是，由于百貨講究本土消費，因此在商圈、物業、選址等方面應更為嚴格。”對于連鎖百貨的擴張，李遠輝也提出了建議。