服裝品牌購員如何抓住消費(fèi)者的胃口？

　　“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……周末，記者和朋友小魚去西單逛街，幾乎每走進(jìn)一家服裝店，店內(nèi)的服務(wù)員便扯著嗓子高聲呼喊著這幾句令人耳朵生厚繭的“熱情”話語。

　　我們走進(jìn)一家店面，小魚剛觸碰到一件衣服，一旁的服務(wù)員便大聲招呼：“小姐，這件很適合你，您試穿一下吧！”聽了這話，小魚拽著筆者的胳膊便往外走……

　　 這是筆者逛街時(shí)遇到的小事，可仔細(xì)想來，從對(duì)逛街有記憶開始，類似的話語似乎一直都充斥著消費(fèi)者的耳朵，即使消費(fèi)者已經(jīng)“面帶菜色”了，而服裝店內(nèi)的導(dǎo)購員們卻仍然熱情似火。是消費(fèi)者沒有“享用”服務(wù)員熱情的福氣，還是導(dǎo)購員沒有抓對(duì)消費(fèi)者的胃口？

　　 有多少導(dǎo)購在驅(qū)逐顧客？

　　 成熟服裝品牌的終端形象吸引消費(fèi)者呢？采訪了中國(guó)服飾終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家王建四，他介紹，經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多服裝店面的導(dǎo)購其實(shí)每天都在驅(qū)逐顧客。

　　 “每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識(shí)到而已！更為嚴(yán)重的是，失去了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)——品牌形象。因此，不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤(rùn)黑洞。”王建四認(rèn)為，這一切都源于導(dǎo)購人員采用了自認(rèn)為合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導(dǎo)購之所以這樣做，又源于他們根本不知道應(yīng)該如何去與顧客溝通。實(shí)際上，導(dǎo)購人員表達(dá)內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多。

　　終端形象總結(jié)起來主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：即店面形象、服務(wù)、銷售、產(chǎn)品。這幾個(gè)方面到底對(duì)品牌形象會(huì)有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會(huì)吸引到更多顧客；第二，只有當(dāng)顧客走進(jìn)門店內(nèi)，導(dǎo)購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個(gè)很好的印象，一個(gè)寬松的購物環(huán)境，顧客當(dāng)然愿意留下來，看看產(chǎn)品，聽聽介紹；第三，顧客真的愿意留下來了，導(dǎo)購運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去；第四，而導(dǎo)購員了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才可以把產(chǎn)品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個(gè)方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)，也是建立終端形象過程中必修的四項(xiàng)基本功。