服裝代理商進入“招商季”該如何應(yīng)對

　　當服裝品牌企業(yè)進入招商和訂貨旺季后，銷售打下基礎(chǔ)。

　　“一個成功品牌的背后，必定有一批時刻忠實它、宣傳它、銷售它的代理商。”如此說來，代理商真是品牌的半邊天呢?？捎械钠放粕唐雎赃@半邊天的實力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個長期優(yōu)秀的產(chǎn)品來實現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個能長期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來。因此，當服裝品牌企業(yè)進入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準備，為下一季的銷售打下基礎(chǔ)。

　　哪些訂貨建議值得信?

　　服裝的特性就是消費時尚、制造潮流趨勢，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風(fēng)險。因此，每季的訂貨對于代理商而言，都是格外關(guān)鍵。為了成功的開好訂貨會，老板們不惜重重花上個幾十萬甚至上百萬的資金，邀請名模走秀，搭建豪華的T臺，幾萬元一節(jié)課的培訓(xùn)，場地的選擇更是體現(xiàn)了對客戶的照顧和周到，以彰顯客戶的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽任廠家安排，按著要求下大批訂單?

　　訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關(guān)鍵，也是公司企業(yè)主們苦苦思索希望能夠改善來取得成功的關(guān)鍵，對于代理商而言，在訂貨會上要做的恰恰是與廠家相反，拋開一切演繹與包裝，看清產(chǎn)品的本質(zhì)與特性，對未來市場銷售作出長遠的科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測，才能幫助代理商在新一季的市場競爭中贏得先機。因此，分析訂貨會上，要清醒的了解到，銷售人員的哪些建議值得信賴。

　　“沒有賣不出去的貨”真實嗎?

　　在每年的訂貨會召開之際，品牌公司一般都會下達一個訂貨會目標，其中最重要的莫過于訂貨指標，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價格，還有訂貨數(shù)量，各位區(qū)域經(jīng)理們更是以訂貨量的多少為目標，緊盯代理商們，并下達訂貨指標。在這個過程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見的“如果完成不了下達的任務(wù)就以訂單作廢或不能續(xù)簽合同、增加進貨折扣”這些話來要挾，迫使客戶多下訂單外，一些銷售人員還特別擅長給代理商洗腦，比如說看似很有道理的銷售真經(jīng)：“沒有賣出去的貨!只有賣不出去貨的人。”要求代理商不要在意貨品怎么樣，而是加大力度培訓(xùn)銷售人員。

　　對于要挾，很多代理商還容易抵制，但對于后者，往往是盲從對待。仔細分析，不難看出，這種“真經(jīng)”并不利于代理商的后續(xù)發(fā)展。終端人員的銷售能力很重要，但根據(jù)自己地區(qū)的特性和需求，科學(xué)訂貨更是取得銷售勝利的基礎(chǔ)。

　　科學(xué)的訂貨必須考慮地區(qū)的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區(qū)的消費習(xí)慣等等，因此，針對不同的區(qū)域在款式和顏色上會有所不同。但大部分品牌的設(shè)計師都會根據(jù)每一季的國際流行趨勢及市場的普遍需求來進行設(shè)計與創(chuàng)作，不會一一滿足個體市場。而長期通過銷售技巧推銷不適合區(qū)域消費者喜歡的服裝，也會有損該品牌在當?shù)叵M者心中的美譽度。{page_break}

　　“訂貨不足會影響銷售”可靠嗎?

　　“貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒有合理的庫存會造成大量的客戶流失。”這也是在訂貨會上培訓(xùn)導(dǎo)師經(jīng)常給代理商灌輸?shù)牡览?。由于缺貨造成一個你潛在的忠誠顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會根據(jù)這條建議，按著廠商的要求加大庫存量。但這條建議完全合理嗎?

　　作為品牌公司希望客戶多訂貨，但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細分析銷售庫存數(shù)據(jù)外，代理商也不要盲從，要學(xué)會根據(jù)自己的銷量制定合理庫存。

　　某品牌的銷售經(jīng)理，清楚的給代理商算過這樣一筆賬：一般科學(xué)的合理庫存為當季總訂單量的30%，也就是說如果說你訂了1000件，銷售了700件，還剩下300件，也就是總訂量的30%，再減去公司給予的10%到20%的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫存了。

　　“斷貨后申請補貨”是妙計嗎?

　　雖然“訂貨不足會影響銷售”，不能成為加大訂單的依據(jù)，但一些代理商喜歡把壓貨的風(fēng)險留給廠家，堅信“斷貨后申請補貨”這一原則也不見得是妙計一條。