服裝零售業：不如陳列得巧

　　陳列，既不是一種陳列在企業發展中起到的是催化作用，并不是決定因素，雖然陳列是品牌運作大鏈條中的一個環節，產品賣得好不好，還是得看產品自身。”

　　訂貨之前 陳列先行

　　在平時店鋪經營過程中，很多經銷商發現，每個訂貨周期中，終端店鋪經常會出現陳列很不均衡的情況：要不就是開始到店貨品太少，商品款式嚴重缺失，無法豐滿陳列;要不就是季末到店貨品款式數量過多，陳列過于凌亂，新到商品很難再找到陳列空間。導致類似尷尬狀況的出現究竟是哪一經營環節出現了問題呢?

　　對于很多經銷商來說，往往都是面對自己訂進來的花花綠綠的貨品時，才開始考慮如何將它們盡顯婀娜身姿，陳列出水平、陳列出風格，最大限度地吸引顧客眼球，提升品牌形象。孰不知，這種經營習慣其實已經使店鋪錯過了展示最佳陳列的機會。

　　其實，早在訂貨落單階段，經銷商們頭腦里店鋪陳列這根弦就應該繃勁了。九派機構咨詢管理首席顧問邵立剛對此觀點十分認同：“經銷商在訂貨時必須要清楚知道自家公司店鋪的賣場陳列庫存量，才能訂到合理的商品款式數量，規避終端視覺問題的發生。在訂貨會落單階段單憑感覺來決定款式數量的多少是非常不可取的做法。”究竟訂多少款商品，才不會導致出現商品量與空間量的嚴重不符的情況出現呢?邵立剛表示，在訂貨之前考慮到終端店鋪陳列，應遵循以下4個步驟：1、確認終端貨架數量。2、確認貨架陳列容量。3、確認陳列設計原則。4、計算款式彈性空間。

　　此外，代理商買手還需要注意跨地域差異化訂貨和店鋪等級劃分所帶來的款式數量增加的變化要素。

　　由此可見，經銷商在訂貨過程中考慮并確立每個月的中心商品、中心顏色是什么，非中心商品又有哪些十分重要。更不要一股腦的把到店的貨品全部陳列出來，從而造成消費者一直以為沒有新貨到店的印象。

　　惹眼是手段 銷售是目的

　　陳列的目的到底是什么呢?作為無聲的導購向顧客展示產品?陳列做得惹眼、有創意，吸引顧客主動駐足?都對，但都不全面，消費者的眼球被吸引，并不等于他們愿意主動掏腰包埋單。畢竟陳列并不是藝術展覽，它的核心目的還是提升貨品銷售，將美感轉化為資金。

　　大多數顧客還是十分理智的，他們的購買行為不僅僅來自于喜歡的沖動，更會在意服裝的性價比、服裝的關聯性、服裝的風格性等。如何讓這種風格性和關聯性轉變成銷售力，就要看陳列給顧客的引導了。

　　如何通過陳列搭配啟發顧客組合購買、達成銷售的一種銷售方法，甚至讓滯銷貨品順利消化掉呢?服飾行業商品管理與規劃專家賈曉藝表示：“這里面有很多機會都能用來消化庫存，比如，當碰到單款與搭配款整體組合過于平平，缺乏亮點的時候，就可以在陳列上增加綴跳躍的顏色的鞋包或者腰帶等，以增加整體著裝搭配的造型風格亮點，激起顧客購買欲望;而搭配有風格主題更能打動消費者，這就要求我們的經銷商多觀察網站、畫冊的服裝搭配主題造型風格特點，因為整體造型風格是顧客最關注的穿著搭配需求，時刻了解普通消費者對服裝搭配的動機才能為顧客推薦稱心的搭配造型。并且，經銷商要對店內的滯銷款及時做出反映，產品上架一周無人問津就可以列為重點搭配造型銷售目標，幫助店內更及時的消化滯銷款式。”

　　由此可見，成功的陳列要求經銷商不但要懂美學、色彩學，還要充分掌握服裝銷售的特性規律，如：生命周期，暢、平、滯銷，對應庫存分析等。