經濟低迷時不要給代理商壓力

      經濟低迷時，不要給代理商壓力，他們活的好，品牌商才能活的更好 　　就在最近熱鬧的時裝周上，東北虎企業董事長張志峰對時裝周上的記者說：“我們不受經濟危機的影響。”于是這句話被當成搜狐網時裝周新聞里的頭條，被置頂了長達一周的時間。人們都很感興趣，為什么它能不受經濟低迷的影響？那些能夠不被經濟環境所左右的服裝企業到底有什么秘訣？       危機來臨時要占據重要城池 　　在記者采訪中，勁霸企業總經理洪忠信說：“品牌企業目前還沒有受到什么市場打擊，因為我們有很強的資本積累，我們福建的企業是有危機意識的，我們明白管理不是看眼前，就算某一天形勢所迫，我們帶上所有的員工離開福建到內陸重新開張，再建一個勁霸的錢也是有的。” 　　也許就是這樣的想法和準備工作做得扎實，福建服裝企業幾乎目前還沒有什么資金鏈斷裂的事情發生，不過洪忠信還告訴記者一個重要的內容：“經濟危機讓服裝企業步入寒冬，不是２００９年春天一來局勢就變好了，在這樣一個時間里，必須進行管理升級。而勁霸最近最重要的事情就是保障渠道良好地發展。” 　　的確，每一個年銷售額超過１億的服裝品牌，最要緊的利益掌握在幾個大的區域買手手中，這已經成為多年來不爭的事實。買手與品牌商的共贏就是２０００年以來服裝企業市場發展的真理。勁霸是個發展將近３０年的福建資深老企業。洪忠信所談到的“保障渠道良好的發展”同時也成為許文煜與王良星的共識。 　　福建石獅市斯得雅服飾有限公司董事長許文煜對此表示：“我們的訂貨會制度是買手是上帝，他們來看貨，然后買斷第一批貨，然后再補貨，每年都會有點偏差，少許庫存大家都有責任消化掉。今年有的代理商表現得保守一點，我們理解。要是往年，一定會給他們一點壓力，讓他們多訂一些貨。” 　　而倘若有市場低迷的情況發生，究竟是品牌商先感覺到資金緊張還是代理商先感覺到呢？ 　　許文煜說：“做生意總有風險，但是現在有的代理商對于經濟危機沒什么反映，還和往年一樣，甚至派頭更大了，這中間的道理也很復雜，比如說買手經營者本人的財務基礎也大有不同。和代理商打交道就必須了解他們，他們活的好你才活的更好。” 　　王良星說：“市場如果是江山，我們在危機到來的時候不能把市場割讓出去，最起碼還是要占領那些重要的兵家必爭之地的。”       代理商青睞管理最貼心的品牌 　　很多各地代理商多少表示出經濟危機下市場有明顯不景氣的感覺。但是，代理商所關心的更大問題是自己賺到多少錢，也就是利潤率，而并不是銷售總量。 　　四川某女裝品牌代理商韓小燕女士對記者說：“我代理了兩個北京品牌，但是因為這兩個品牌在代理條例中都給出‘特許授權獨此一家’的要求，并且兩個品牌又有競爭之意，所以，我同時代理兩家服裝品牌的五年里，這個情況都是秘密。不過這兩個品牌在今年汶川大地震的時候，我放棄了一家品牌。因為這家品牌在當年的訂貨額標準要求更高了，在四川地震的時候也讓我們獨自消化了庫存。另外一家很及時的給予我們代理商最好的支持與關懷，不僅退還貨款，還給了我們一些補償。我心里想，從前幾年賺的錢雖然多，但是這一季就全補貼上去了，以后很難共事了。” 　　經濟危機的事情突如其來，也許和地震一樣讓很多一線分銷商始料未及。 　　在新疆烏魯木齊賣恒源祥品牌保暖內衣的溫州人張先生說：“我從前不光代理‘恒源祥’，還賣‘波司登’。我現在只做‘恒源祥’，是因為他們不要求我一次把一個冬天的貨都買走，他們和我的聯系非常緊密，從９月到第二年年初３月他們分六次給我補貨的機會。這樣，就讓我們風險小了很多。” 　　為什么韓女士與張先生在最初代理多個品牌之后，最后都選擇一個品牌銷售呢？原因是最后選擇的那個品牌在渠道管理上最精細化最貼心。 　　在現在經濟寒冬之時，很多代理商都表示品牌政策更加人性化，盡量把雙方風險降到最小是關鍵。       減少成本耗費很重要 　　　　　　　　　 　　的確，前些年福建男裝與杉杉、雅戈爾、羅蒙等寧波男裝搶奪市場，靠的就是營銷魄力。有一句話總是在他們的電話里面突然出現：“再開一個店，再開一個店！我幾千萬央視的廣告投下去了，你必須在今年上半年完成５０００萬，否則我們換人了，我們不和你做這個生意了。” 　　而現在，福建男裝似乎在營銷戰略上剎了車，而緊接著考慮的是如何管理升級減少不必要的成本耗費問題。 　　北京藍地品牌市場負責人告訴記者：“北京銷售量比往年有下滑趨勢，外埠也有這樣的信息。” 　　而在上海市場，例外、吉芬依舊叫座率高。杜夏表示：“服裝行業中設計師品牌不太受到經濟危機的影響有兩個重要的因素：首先是管理結構簡單；其次是單件產品的附加值高。” 　　的確，很多處于同質化競爭的品牌企業在這樣一個經濟寒冬，如果與代理商關系處的不好，勢必會逐漸推出一些重要的市場城池。 　　一直以擴張市場見長的王良星對記者說：“別看市場前線都是這些代理商在經營，可是品牌企業的一些動作姿態會直接影響到這些代理商的工作。我們現在如果盲目給他們加大壓力，那真的是不按經濟規律辦事情。” 　　勁霸企業總經理洪忠信說：“管理銷售渠道要比管理生產難多了，因為市場越大不穩定性因素就越多，遇上這樣的經濟危機，也許十個代理商所遇到的問題各個都不一樣，品牌商要一一面對這些問題才行。但是重要的是建立機制讓他們賺到錢，在這個冬天，考慮到還要讓代理商賺到錢，我們的難度有點大。但是，這并不是意味著你就一定少賺或者賠錢。我告訴公司內部所有的人，大家一定要努力節約成本，首先就從消除庫存開始。” 　　勁霸企業自２００４年開始建立信息管理網絡，旨在讓所有代理商匯報銷售情況，他們的原則是不讓代理商多風險，同時也把這些信息連線給設計總監萬明亮。 　　萬明亮告訴記者：“我們最想達到讓面料企業不浪費布匹，因為我們每一款都是定織定染，每一件服裝都能在正價八折以上賣出。”勁霸忙了四年搭建的信息平臺終于在２００８年年初啟動，其中讓全國三千多個銷售網點在電腦前面操作這個“早請示，晚匯報”的軟件程序過程非常艱辛。 　　不過今天，萬明亮與洪忠信都體會到了這個好處。 　　就如同某福建品牌市場部經理說：“如果是零庫存，代理商和品牌之間沒有矛盾。這樣的經濟危機，大家把褲袋勒緊點就都過來了。”