淡季服裝銷售妙招：配飾搶搭服裝　帶動服裝銷售

　　“這條連衣裙配上項鏈的話，全身效果會更出彩。”在銀泰武林店一柜臺前，營業員正在使足勁勸說一MM趁熱持續下單。女孩穿著連衣裙將推薦的項鏈戴上又拿下，猶豫最終還是決定買下。“衣服也就千把塊錢，但這項鏈也要500多元，其實有點小貴。”女孩一邊下單一邊嘆氣，“但搭配起來真的很好看，不太舍得錯過。”

　　其實最近從時尚界傳來的不少消息和服裝品牌都在順勢發揮飾品的強大作用。比如Neighborhood和Hamiltom合作推出手表——黑色啞鋼面KHAKI表款，配以黑色的鱷魚皮帶，手表背面刻有Neighborhood和URBANGARMENT字樣。NeilBarrett和Maurice-Lacroix合作，同樣也是推手表。這并不是說手表的時代來了，而是服裝界借著手表越來越滲透到配飾的世界。

　　在商場里粗粗瞄一圈筆者就發現，趴在地板上的鞋子、掛在架子上的圍巾和帽子已占走服裝柜臺越來越多的位置。“這一季我們有300款商品，其中配飾30款，占10%，陳列在飾品柜、皮帶架等4個區域。以前只有5%~8%。”E-WORLD相關負責人告訴筆者，“包就有5款以上，鞋子和圍巾10款左右。本季還新推了胸針和胸章這樣的新門類。”

　　“我們今年新開的概念店裝飾性都很強，陳列上特別留出大面積的配飾區，其中鞋子和包特別熱銷。”Max&Co相關負責人表示。

　　一向注重搭配的男裝也在配飾上大動腦筋。“今年春夏增加了胸針、袖扣，還有男人用的腰封，還有由國內團隊設計意大利制造的限量版皮帶。明年我們的計劃中甚至包括增加香水和手表。”這是卡賓相關負責人所說。

　　配飾能直接帶動客單價，這一點相當明顯。“我們有些衣服是一并設計的，比如法式襯衣配袖扣，還有一些衣服要配腰封，這種情況下，50%的顧客會選擇連配飾一并買下。”卡賓營業員告訴筆者，“普通情況，也會有3成顧客會接受我們建議，連帶買走配飾。”

　　在E-WORLD，7成的顧客會連著飾品一起買走。“一般在我們柜臺買齊一套差不多要五六千元，配飾會占10%~15%。皮帶單價500元左右，包是800~1200元不等。帶一件就能提高不少營業額了。”營業員告訴筆者。

　　“一些銀飾品利潤率可高達400%，其他材質就更不用說了。一條看起來沒花多少料的皮帶，能賣出接近一件衣服的價。”一位業內人士說。有朋友曾在香港機場買過一副名牌眼鏡，回杭感嘆：“兩個鏡片一副架，2500多港幣，真貴。”“當然，很多品牌是從整體搭配效果角度來決定延伸配飾生意，但相對利潤高也很吸引人。雖然對服裝品牌而言，配飾還未構成規模效應，不見得成本非常低，但相對投入小，沒太大庫存壓力就是最好的原因。”

　　除了直接帶動銷售外，配飾受季節性影響小，還可以作為促銷贈品，多種用途決定了這是一塊不得不分的肥肉。