面料企業與服裝品牌：做平等對話的專業范兒

　　“不知所謂的設計少了”，“他們開始關注市場，產品與市場的貼合還是比較緊密的”，“單從企業知道牛仔面料洗水后再推薦，就可以看出他們的營銷意識在增強”……以往國內面料企業擔任被抱怨的角色多了些，目前這一形象已逐步得到了扭轉。

　　消費市場會給出答案。在近幾年里，我們看到了很多以面料為賣點的服裝營銷策略。其實作為產業鏈的上下游，面料與服裝應該是并肩作戰接受市場的考驗。要達到如此默契的配合，就國內面料企業而言，需要提升自己的專業性。

　　溝通細節

　　歐圖國際(香港)有限公司面料采購經理王歆在8月下旬又將展開新一輪的工作，“再過個十幾天，就該帶著買手去面料工廠實地考察了”。按照國際買家的秋冬季采購慣例，成衣集中采購安排在9月下旬到11月份，這樣推算的話，一般面料企業的采購時間安排在8月到9月中旬。

　　跟國內面料企業打交道的時間長了，王歆看到了許多企業的進步，當然“不專業”、“不嚴謹”的事情也見了不少。“要是直接跟面料生產商接觸，特別是中小企業，遇到的問題會更多一些。”王歆說，“通常來講，如果之前沒有合作過，那么，我們需要了解企業生產的品類、產能、內外銷等基本情況，可是，他們連這些內容都介紹不清楚。”在王歆看來，他們嘴上承諾“你需要的我們也能做”，實際上，能不能做他們并不清楚，適不適合自己也不清楚。

　　王歆聊到了一個小細節：“有時我們向企業詢價，他們郵件里就回幾個字，告訴你多少錢一米，這種情況讓人有些無奈。”特別是今年上半年，原材料價格飆升，幾乎是一天一個價格往上漲，“生產企業應該告訴采購商，起訂量是多少，價格的有效期等具體情況，避免下訂單后出現問題”。

　　雖然這些中小企業存在不足，但與歐圖這樣的國際采購商還是有合作的機會。王歆談到，有時一些量小的訂單，交貨期又比較急，大的工廠一般很難有檔期，歐圖會選擇與一些資質比較好的中小企業合作，他們會比較重視小訂單。“但僅有重視是不夠的，我們需要在溝通中感受到生產企業的專業，才能進一步敲定價格、數量、交期等細節”。

　　靈活標準

　　“創新產品的標準不能及時跟進”，在志向集團的研發總監孫顯康看來是研發中的突出問題。相信很多自主研發新品的企業都會有同感，一般的創新產品很多是沒有現成標準可供參考的。

　　香味面料是北京李寧有限公司新項目部經理呂鐵杉近期比較關注的，微膠囊可通過后整理附著在面料上產生香味。因為每個人對香味的喜好不同，再加上水洗牢度問題，目前香味面料批量生產比較少。“但是微膠囊的另一個重要功能是可以吸附異味，從這個發展方向來看，前景還是比較樂觀的。”呂鐵杉談道。

　　國內面料企業在開發香味面料的時候就是要保證微膠囊的水洗牢度，究竟該怎樣制訂這個標準，呂鐵杉的分析很理性：“一般的面料企業都會保證在50次左右的水洗牢度，但在我看來，夏天T恤人們的淘汰率很高，就按一星期穿兩次來算，水洗次數也就在20次左右，標準過高只會加大面料企業的運作難度和成本。”

　　從呂鐵杉的這番話可以得出兩點啟示：一是新產品要具有性價比高的賣點，功能性的研發要兼具實用性;二是從成衣的角度出發制訂面料的標準，考慮到當下消費者的穿著習慣和消費習慣等因素，與下游服裝品牌達到標準統一，有時候反而是幫助面料企業減輕負擔，也有利于新品成功推向市場。

　　暢通信息

　　李寧的面料基本上都是國內生產商提供的，在呂鐵杉看來，國內一些優勢的面料企業是比較重視研發的，服裝品牌也在思考該怎樣與這些企業合作，怎樣來運用這些面料。

　　“每季的產品開發我們都會拿出一個明確的方案，同時也會向長期合作的面料企業征求信息，了解最新的原材料、最新的功能。”呂鐵杉說，“在此基礎上，我們會選擇紗線、織造方式、染整工藝等有效信息。”然而，面料企業在介紹新品時，要用直觀的方式告訴客戶面料的用途，在呂鐵杉看來這一點很重要。常見的手段是做成服裝或是借助樣品冊，“一些外資或是臺資的面料企業，他們提供的新品樣冊非常到位，圖片和色彩的搭配很好地展示了面料的用途”。

　　李寧在2008年就已經推出了“涼感系列”，當時是國內領先面料供應商的新產品，被李寧看到了潛在的商機，當然，目前也有很多服裝品牌在夏季推出了“涼感”功能面料，各品牌的營銷策略不同，但這一功能得到了市場的認可，就會形成流行趨勢，而且功能也會得到改進和完善。

　　與歐圖已經建立了長期合作的企業，例如美欣達、東方華強等，在王歆看來，他們的工作方式還是很有條理的：會提前了解采購商的品牌需求，推薦正給其他客戶做大貨的暢銷款，報價的條目也很清晰。王歆強調說：“有經驗的企業會提供樣布讓采購商打樣，當前很多國外客戶都會提出這樣的要求。另外，在推薦自己的時候，要告訴客戶自己目前的品牌客戶，特別是要突出和客戶同樣檔次或高一個檔次的。”