“稻草人”服裝品牌代理商的觸網(wǎng)記

　　從一開始固守傳統(tǒng)線下電子商務公司，再到關(guān)閉實體店全力進軍網(wǎng)絡，浙商陳立秋為傳統(tǒng)商人搭乘電子商務快車做出了嘗試。

　　眼前一臺時時掛在淘寶商城的電腦，門外一支穿著“稻草人”T恤的二十人專業(yè)電子商務運營團隊，正在火熱擴建中的1400平方米邦博電子商務公司……

　　兩年前還站在傳統(tǒng)營銷第一線的陳立秋，怎么也不會想到自己也玩轉(zhuǎn)B2C電子商務。

　　陳立秋是浙江紹興人，1980年從紹興被招至鎮(zhèn)江越劇團，是一名越劇演員。

　　1986年，陳立秋被分配到南京中山大廈內(nèi)的商場，管理服裝內(nèi)衣專柜，由此進入了服裝貿(mào)易行業(yè)，一干就是20多年。如果不是一次偶然的“觸網(wǎng)”，可能現(xiàn)在陳立秋還在傳統(tǒng)服裝銷售領域中苦苦打拼。

　　入行：最擅長的就是營銷

　　傳統(tǒng)的線下服裝專柜營銷，是陳立秋這20多年來最為擅長的。

　　在上世紀80年中期，商場進駐服裝品牌，都是由商場作為服裝品牌代理進行集體招商，然后再將貨物發(fā)往各個其它商場專柜。

　　陳立秋當時負責運營其中的一個服裝品牌，每天都在做同樣的事：先將運來的服裝分配給每個商場專柜;接著跟蹤每個柜臺的銷售情況，指導營業(yè)員銷售流程;然后根據(jù)自己對品牌的理解和流行趨勢的把握，做適于銷售的推廣促銷計劃。

　　“傳統(tǒng)的營銷是否能成功，一是對流行趨勢的把握，一個品牌一季通常針對全國代理商推出好幾百款，真正入柜的只有幾十款，你要能挑對款就能占先天優(yōu)勢;二就是營銷方案，比如柜臺上最靠前的款式選哪件，如何搭配能吸引顧客，何時推出促銷方案，以及推出怎樣的促銷方案，可以平衡庫存，同時實現(xiàn)盈利。”與同期專柜運營人員相比，陳立秋所在的片區(qū)商場專柜銷售業(yè)績屢屢獲得銷售第一。

　　就這樣波瀾不驚地干了13年

　　對陳立秋而言，1999年是個轉(zhuǎn)折年。那一年，陳立秋正注冊了屬于自己的公司——南京邦博貿(mào)易有限公司。憑借自己多年的打拼和積累，陳立秋打算自己代理品牌服飾內(nèi)衣。

　　和所有在代理領域能做得成功的商人一樣，陳立秋本著誠信踏實的做事方式，迅速將自己的第一個代理品牌“宜而爽”內(nèi)衣，引進500家蘇果超市。之后，她又陸續(xù)嘗試代理了很多知名服飾品牌，比如蒙王羊絨、雅韻男裝等。并陸續(xù)打入南京中央、新百等5個商場。

　　觸網(wǎng)：一次極偶然的轉(zhuǎn)型

　　“稻草人”是陳立秋2004年代理的品牌，這一香港服裝品牌十幾年前就進入內(nèi)地市場，之后因故退出過一段時間，2004年重新打入內(nèi)地。

　　當時，稻草人的大陸區(qū)總代理找到陳立秋，望其成為江蘇省總代理。陳立秋考量了稻草人的品牌知名度，認同大眾對這一品牌的認知度，決定代理。在2004年到2009年的這幾年中，陳立秋將“稻草人”成功引入5個商場，年銷售額從數(shù)百萬到目前的3000萬元人民幣。

　　“如果不是偶遇我以前在中山大廈的一個同事，我可能還在固守著傳統(tǒng)經(jīng)營方式，根本不會想到電子商務。”陳立秋說。

　　2008年9月，陳立秋的這名同事見陳在線下的生意已經(jīng)做的很好，建議陳立秋可以將稻草人搬進淘寶商城，在網(wǎng)上銷售。對網(wǎng)購并不熟知的陳立秋曾固執(zhí)地認為，“廉價和假貨”是網(wǎng)店的代名詞，又擔心在網(wǎng)上把“稻草人”做砸了，且相對便宜的網(wǎng)上價格會影響線下生意。

　　這一系列的問題，盤旋困擾了陳立秋許久，最終她還是決定一試。她讓她的這位同事在淘寶商城注冊稻草人專賣店，自己為其供貨。

　　此后，陳立秋開始時刻關(guān)注“稻草人”在淘寶商城內(nèi)的銷售情況。

　　然而，一開始的結(jié)果正如她所擔心的那樣，連續(xù)幾個月，在線下買銷售額很高的“稻草人”，在網(wǎng)上的銷售額不盡人意，月均僅幾萬元。

　　陳立秋在淘寶商城中的其他品牌服裝店鋪里看到，月銷售額過百萬元的大有人在。這一差距，使得她不僅看到了“稻草人”在電子商務領域可以提升的巨大空間，同時開始研究為什么同類型的店鋪可以做的這么好。

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　　改變：三選模特改頭換面

　　隨后，陳立秋做了大量的市場調(diào)研和分析。

　　“月均幾萬的銷售，回頭客卻比較多，這說明我的商品是被認可的。那問題出在哪里?”陳立秋問自己。

　　她發(fā)現(xiàn)，與淘寶商城中其他店鋪最直觀的差距是，她放在店鋪里的服裝圖片，都是同事來邦博的倉庫，現(xiàn)挑現(xiàn)拍的，拍攝手法極不專業(yè)，圖片展示效果極差;而隨意打開另一個同類型的店鋪，每款服裝都有專業(yè)模特穿著，專業(yè)手法拍攝，視覺效果明顯好很多。

　　“這也許是一個可以改變的地方。”

　　2009年8月，陳立秋從同事手中收回淘寶商城專賣店，組建團隊親自經(jīng)營淘寶商城專賣店。專業(yè)的模特和攝影，是網(wǎng)店換面的第一步。

　　“走了很多彎路。”陳立秋說，“11月份，開始第一次拍攝，請了專業(yè)的攝影師和一個南藝的學生做模特，拍出來效果不行。‘稻草人’男裝是商務休閑風格，他穿了很像孩子穿爸爸的衣服，不搭調(diào);12月份，我們得知廈門的淘寶商很成氣候，各方面配備很成熟，就特意到廈門去拍攝，但是依然沒有拍出這個品牌的國際范兒;1月份，我們轉(zhuǎn)回上海拍攝，同時請了外模，才初見效果。”

　　如今的邦博，已經(jīng)搭建了自己的攝影棚，添置專業(yè)的照相機，燈光背景，并定期約攝影師和模特來公司拍。

　　“我們的品牌每一季度大概有200款新款，既然選擇做電子商務，那么就要長期做下去。這些投入還是要花的。”陳立秋說。

　　營銷：黃金秒殺拉動人氣

　　幾乎是在陳立秋接手淘寶商城專賣店同時，她找到了專業(yè)做網(wǎng)站的公司。

　　在陳立秋的計劃中，她這是要做一個獨立的“稻草人”男裝購物網(wǎng)站，向淘寶上積累的客戶推廣。這個網(wǎng)站，主要經(jīng)營方向是批發(fā)。

　　2010年3月，攝影棚搭建完成。陳立秋已著手申請注冊自己在淘寶商城上的第二個店鋪：“稻草人”男裝旗艦店。與稻草人專賣店不同的是，稻草人旗艦店是陳立秋經(jīng)稻草人大陸區(qū)總代理獨家授權(quán)的，唯一的稻草人淘寶平臺銷售渠道。

　　陳立秋開始使用淘寶商城提供的店鋪推廣促銷方案，為稻草人掙人氣。黃金秒殺就是她認為比較成功的一種。

　　5月份開始，陳立秋向淘寶商城申請黃金秒殺。5月6日，邦博接到淘寶人員通知，安排公司mexican邦博專賣店(稻草人專賣店)5月7日下午5點到第二天11點，參加淘寶金牌秒殺。“我們都知道這一刻對店鋪來說意味著什么，大家都很開心。”

　　第二天下午5時，秒殺準時開始。邦博策劃的促銷方案，是一件原價158元的有領條紋T恤，秒殺階段定價僅為49元一件;另外還推出一款原價上百元一件的T恤，秒殺價格為39元。

　　讓陳立秋有點意料的是，第一批500件促銷T恤29分鐘內(nèi)全部售空。

　　陳立秋立即預料到本來準備的1200件T恤可能會不夠，于是，她立即派員工去各商場的稻草人專柜又取了300件。

　　歷時30個小時，秒殺結(jié)束時，1500件T恤售空。“秒殺可以瞬間帶來店鋪流量，我們那30個小時增加了2000個買家流量，促銷T恤的確是虧本賣的，但是因此引進店鋪的買家連帶買其他的商品，合算下來是不虧反盈的。”未來：關(guān)實體店全力B2C

　　而陳立秋的稻草人專賣店和旗艦店，選擇的亦是兩種營銷方式。按她的話說，旗艦店更注重品牌打造和潮流導向，于是，旗艦店里引進了“稻草人”的高端意料、真絲男士T恤;為了突出新一季的潮流導向，旗艦店的首頁中穿插邦博團隊美工人員制作的服飾廣告;而稻草人專賣店更偏重于特惠促銷，比如首頁上呈現(xiàn)的百件T恤任搭購，任兩件特惠、團購大優(yōu)惠等。

　　據(jù)了解，陳立秋對“稻草人”的淘寶定價比實體專柜定價低30%到40%。截止到目前，稻草人單家淘寶店鋪的銷售額最多時達到月60萬元。

　　上個月，陳立秋在常府街開的唯一一家“稻草人”實體店，因為房租到期，房東將房租翻了一番，陳立秋放棄了實體店的經(jīng)營。

　　“并不是沖動的決定，我是經(jīng)過深思熟慮的。一個很簡單的例子，我朋友的媽媽80多歲了，現(xiàn)在都是通過孫子在網(wǎng)上購物;我哥哥的鼠標壞了，會讓我侄子通過淘寶購買。以后的人越來越宅，電子商務是必然趨勢。”陳秋立對自己的決定很滿意。

　　今年起，陳立秋租下了與邦博公司同層的整層樓1400平方米，注冊成立了邦博電子商務公司。不僅限于為自己的代理品牌稻草人運營淘寶商城，她下一步的打算是組建專門的第三方電子商務運營團隊，幫助所有還停留在傳統(tǒng)營銷階段的品牌，開辟網(wǎng)上購物平臺。

　　“我認為實體店在將來只會是體驗店，供顧客實際體驗的，品牌商們將會把重心放在電子商務領域。”陳秋立說。

　　同時，陳立秋還在為她的另一個夢想努力著，她正與公司所在區(qū)秦淮區(qū)招商區(qū)溝通，是否能由政府牽頭招淘寶商，公共租下一個園區(qū)，成立南京電子商務的一個產(chǎn)業(yè)園，實現(xiàn)資源共享和行業(yè)促進。

　　“廈門、浙江、上海的電子商務產(chǎn)業(yè)比我們南京發(fā)達很多，他們的網(wǎng)商都聚集在一個產(chǎn)業(yè)圈或者大樓里，我們也應該朝這個方向努力。我之所以要建電子商務公司和獨立攝影棚，就是為了可以資源共享，幫助小淘寶商和傳統(tǒng)品牌商做大做強，產(chǎn)業(yè)園的形成還可以帶動網(wǎng)商周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展，比如模特團隊、攝影師、相關(guān)軟件、快遞公司。不僅如此，我們還要成立南京電子商務行業(yè)協(xié)會，幫助網(wǎng)商維權(quán)，抱團發(fā)展。”

　　陳立秋的電子商務大計，正在繼續(xù)。