面料企業三大“法寶”贏市場

　　想要對當前面料企業搶攻市場的經驗做一個總結，首先會跳出來幾個關鍵詞：一對一研發、快速反應、保密機制。

　　不難理解它們與企業贏取客戶戰略決策的關系：針對性地產品開發是企業市場營銷的先決要素，建立快速反應機制是企業贏得市場的至關條件，而完善的產品保密機制是企業發揮其競爭力的重要保證。

　　關鍵詞一：一對一研發

　　需求聲音

　　經過針對性策劃的趨勢手冊和產品手冊，是當前采購商樂于接受的推介模式。

　　現存軟肋

　　大多數企業在市場敏感度上還有所欠缺，如對一些流行趨勢信息的收集和分析還停留在表面，針對新產品的研發應該關注哪些新元素還有待建立起統籌規劃，因此經常會出現新產品采用的原料多組分、紋樣復雜、技術含量高，但沒有與客戶需求結合起來，盡管花費了很多心思，但銷路不好造成庫存。

　　企業典范

　　天津天紡在產品開發中緊跟國際和國內流行趨勢，以WGSN國際權威網站和中國紡織信息中心發布的資訊為基本信息源，提煉面料設計元素，包括原料、組織、色彩、風格、手感、服裝款式等，按服裝類別分成男、女裝八大系列，每一系列細分出技術支持手段、款式和色系，并圈定針對的服裝品牌服務對象，做成產品手冊，使新產品具有很強的針對性、適應性。

　　針對品牌服裝的個性化需求，企業實施VIP服務，根據國內外服裝品牌的分布，將國內分成5大區域，國際分成3大區域，每一個區域配備一個面料開發設計師，與服裝設計師進行充分溝通。在技術上提供專業化一對一服務，根據服裝風格制定針對性的面料開發計劃，并納入企業年度開發周期計劃，對特殊需求提供即時服務。

　　編輯點評

　　能否有效制定符合市場的新產品開發方向與實施計劃，并且根據新產品特性進行針對性地營銷，是企業產品成功占據市場的關鍵因素。

　　關鍵詞二：快速反應

　　需求聲音

　　當前一些大品牌及零售商的采購周期已不再是一年兩次，而是一年4次、6次甚至8次。

　　現存軟肋

　　國內大多數企業的產品開發，基本還是以春夏和秋冬來進行，與采購商的節拍不吻合。這一方面與企業的產品定位有關，如防寒服面料、絲綢面料，及一些針對特殊行業的功能性面料，因季節性不明顯，只需按年度來開發即可;另一方面也反映出當前部分企業針對新品開發體制的建設不是很完善，沒有建立起新品開發的快速通道和快速市場反應機制。

　　企業典范

　　在長期實踐中，華孚集團總結出實現快速反應的“第一時間模式”。打樣第一時間，將最新流行趨勢的色紗產品以最快速度推到客戶面前;復期第一時間，快速響應客戶需求;報價第一時間，利用ERP系統的共享、集成化與快速處理能力提高報價及時性;交期第一時間，調整組織結構，規范作業流程，實現協同合作，做好直接溝通，做好規劃和預測，提高生產速度;跟單服務第一時間，利用企業現階段資源，以客戶價值為導向，實現客戶持續滿意;配送第一時間，建立物流系統快速反應機制，保證物流配送及時、順暢、有序;解決投訴第一時間，將客戶質量投訴的第一時間受理與第一時間反饋有機結合;補救質量第一時間，深入了解質量類型和程度，查找問題原因，研究解決方案和處理意見。

　　華孚依托企業ERP管理系統，結合“第一時間”模式，充分實現了內外部資源的共享和協同，使得訂單交期顯著提高。打樣品種交期3~5天，常規品種下單次日即可交貨，45噸左右的新品種，15~20天可完成交貨。{page_break}

　　編輯點評

　　對市場需求及時做出反應，迅速滿足市場需要，不斷推出創新產品，健全新產品開發良性循環系統，這四者依次構成快速反映機制的基礎、關鍵、實質和保證。

　　關鍵詞三：保密機制

　　需求聲音

　　有些新產品上市后會被其他的供應商迅速仿制，這是面料企業比較頭痛的問題。另外，服裝品牌商也希望保證自己采用的某部分面料是獨一無二的。

　　現存軟肋

　　平心而論，一般面料并無多高的技術門檻，若是企業缺乏主動創新能力，你抄我的、我抄你的也就成為了常見現象。一旦面料企業沒有找準產品定位，那么相應的，客戶群體也是模糊的，一些缺乏誠信的客戶便可趁虛而入。另外，某些企業針對仿制問題已經制定了相應的知識產權保護措施、相應的樣品管理辦法和保密機制，但就目前而言，無論是從保密協議所涉及的內容，還是保密協議在行業內的普及程度，都還存在很大的提升空間。

　　企業典范

　　浙江匯麗的很多產品都是針對客戶一對一開發的，老客戶圣羅蘭家紡，其出口到日本的家紡印花產品大部分由匯麗設計開發，花型的技術含量比較高，受合約的限制，從花型設計到最終呈現，所有流程都是封閉式的，匯麗只能做這一家，不能做第二家，次品要全部回收，花型與留下來的面料要全部銷毀。另外，匯麗與美國一家戶外品牌簽訂了5年的開發合同，雖然匯麗為其研發了很多新產品，但由于是一對一的開發，受合同的限制不能對外展示。

　　編輯點評

　　國外在自主產品開發方面具有很強的保護意識，而且有相對規范的操作流程。簽訂保密協議是面料企業對自主研發產品的重要保護手段，這不僅僅是對客戶提出了保密要求，同樣的，如果企業與客戶之間達成了新品不賣別家的約定，那么保密條款對面料企業也存在約束力。