中國(guó)在俄服裝企業(yè)需發(fā)揮品牌競(jìng)爭(zhēng)力聚合效應(yīng)

        “當(dāng)前俄羅斯紡織服裝市場(chǎng)上，土耳其制造商出售的一件高檔女裝折合人民幣能賣到1000元，而我國(guó)同等服裝也就賣到500元~600元。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象?就是因?yàn)槲覀冎袊?guó)企業(yè)總是陷于一場(chǎng)又一場(chǎng)的‘斗價(jià)’戰(zhàn)爭(zhēng)中，價(jià)格提不上去，品牌缺乏影響力。與土耳其企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合相競(jìng)爭(zhēng)，自然顯得乏力。“廣東省絲麗國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理溫衛(wèi)東如是說(shuō)，“中國(guó)在俄紡織企業(yè)迫切需要一個(gè)集約、高效的展示平臺(tái)，發(fā)揮品牌競(jìng)爭(zhēng)力的聚合效應(yīng)。”

　　溫衛(wèi)東的另一個(gè)身份是廣東絲綢紡織集團(tuán)俄羅斯“廣東商貿(mào)城”項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。正是看清了進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的著力點(diǎn)，今年3月，廣東絲綢紡織集團(tuán)在廣東省政府及俄羅斯相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)的支持下，正式啟動(dòng)“廣東商貿(mào)城”項(xiàng)目。不久前，廣東省絲麗國(guó)際股份有限公司在莫斯科注冊(cè)成立的俄羅斯絲麗有限責(zé)任公司正式開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著“廣東商貿(mào)城”項(xiàng)目又向前推進(jìn)了一程。

　　開(kāi)拓新的貿(mào)易渠道

　　“自2009年莫斯科切爾基佐沃集裝箱大市場(chǎng)關(guān)閉以來(lái)，俄羅斯的紡織服裝市場(chǎng)一直比較混亂，許多莫斯科的華商都無(wú)處落腳。另一方面，俄羅斯政府打擊‘灰色清關(guān)’的力度不斷加大，那些習(xí)慣了固有經(jīng)營(yíng)模式的外貿(mào)人士很難摸準(zhǔn)門道，在俄做紡織服裝生意變得更難了。”溫衛(wèi)東說(shuō)。

　　大市場(chǎng)關(guān)了，通關(guān)方式變了，俄羅斯紡織服裝銷售渠道近兩年的改變，考驗(yàn)著在俄華商的生存和應(yīng)變能力。有調(diào)查顯示，大市場(chǎng)關(guān)閉之前，俄羅斯當(dāng)?shù)丶徔椘返闹饕?jīng)營(yíng)渠道為：聯(lián)邦政府制定的批發(fā)經(jīng)營(yíng)、各大區(qū)域的批發(fā)商、聯(lián)邦政府零售網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性零售網(wǎng)絡(luò)以及各地零售網(wǎng)絡(luò)等。這期間俄羅斯成熟的交易平臺(tái)還不夠多，特別是在一些中小城市，集市仍在交易中占據(jù)主導(dǎo)位置。但近兩年來(lái)，俄羅斯消費(fèi)者越來(lái)越喜歡在商場(chǎng)購(gòu)物。除此之外，越來(lái)越多的新型貿(mào)易中心的開(kāi)業(yè)成為促進(jìn)貿(mào)易額增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

　　“這種情況一直延續(xù)至今。主流的貿(mào)易模式發(fā)生了變化，在俄投資的華商、紡企都需要一個(gè)全新的展示平臺(tái)，將他們的品牌效應(yīng)發(fā)揮出來(lái)，將中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聚合、放大。”{page_break}

　　據(jù)了解，去年6月，廣東絲紡集團(tuán)就開(kāi)始醞釀在俄建立一個(gè)能夠展示廣東名優(yōu)產(chǎn)品特別是紡織產(chǎn)品的交易平臺(tái)，經(jīng)過(guò)將近一年多的籌劃，“廣東商貿(mào)城”系列項(xiàng)目逐漸浮出水面。先是在莫斯科西北“Major”汽車城內(nèi)舉行了啟動(dòng)儀式，時(shí)隔不久，又在莫斯科市中心的新阿爾巴特大街建設(shè)了600平方米展廳，陳列著獨(dú)具中國(guó)特色的絲綢制品和各式服裝產(chǎn)品。

　　“展廳的建立是為廣東及中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建造商業(yè)平臺(tái)，樹(shù)立中國(guó)品牌和產(chǎn)品的形象，從而推動(dòng)提高中俄商品貿(mào)易的質(zhì)量，發(fā)展雙邊經(jīng)貿(mào)合作。”溫衛(wèi)東向記者介紹說(shuō)，“當(dāng)然，這也是‘廣東商貿(mào)城’建設(shè)過(guò)程中重要一環(huán)。”

　　集約渠道服務(wù)企業(yè)

　　俄羅斯駐華大使館公使銜參贊陶米恒在接受記者采訪時(shí)曾表示，目前，俄羅斯輕工業(yè)商品的市場(chǎng)飽和度為需求的60%~70%，因此俄羅斯有著非常廣闊的市場(chǎng)空間，兩國(guó)紡織品貿(mào)易的發(fā)展前景樂(lè)觀。相關(guān)資料也顯示，近十年來(lái)，由于工商業(yè)貿(mào)易得到了積極的發(fā)展，居民福利有所增加，俄羅斯市場(chǎng)正處于上升階段。值得紡織服裝企業(yè)關(guān)注的是，市場(chǎng)上的熱銷對(duì)路產(chǎn)品中，中檔價(jià)位服裝產(chǎn)品的比重在不斷加大。

　　“俄羅斯民眾的生活水平持續(xù)提高，反映在終端市場(chǎng)上，中檔價(jià)位服裝的銷售增速超過(guò)了服裝整體的平均增長(zhǎng)速度。有數(shù)據(jù)表明，俄羅斯中檔價(jià)位的服裝銷售每年會(huì)增長(zhǎng)25%~30%。在這樣的背景下，我們將俄羅斯中高端消費(fèi)者定位為商貿(mào)平臺(tái)的目標(biāo)人群。”溫衛(wèi)東說(shuō)，“其實(shí)，不僅僅是‘廣東商貿(mào)平臺(tái)’的企業(yè)，我對(duì)所有進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)的企業(yè)家們的建議就是，要改變‘制造’的眼光，以品牌提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用服務(wù)價(jià)值贏取市場(chǎng)，逐漸提升我們的產(chǎn)品定位。”

　　在溫衛(wèi)東看來(lái)，以“制造”模式為主的紡織企業(yè)已經(jīng)很難在俄羅斯市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)了。“大家可能都知道產(chǎn)品利潤(rùn)的1、3、6理論。就是指從生產(chǎn)到銷售的過(guò)程中，利潤(rùn)空間的分配分別是：制造占10%、物流占30%、市場(chǎng)營(yíng)銷和設(shè)計(jì)研發(fā)占60%。而我們的外貿(mào)企業(yè)，通常在這‘10%’里尋找利潤(rùn)空間，談來(lái)談去也就是和工廠分享那三四元錢的利潤(rùn)。但是現(xiàn)在俄羅斯市場(chǎng)上，這三四元并不好掙。一方面，消費(fèi)者消費(fèi)水平提升了，低附加值的產(chǎn)品很難有市場(chǎng);另一方面，隨著在俄經(jīng)營(yíng)成本的提升，迫使企業(yè)向下找利潤(rùn)，集中在物流、市場(chǎng)營(yíng)銷和設(shè)計(jì)研發(fā)幾方面。我們商貿(mào)城的建立初衷，也是希望在這‘30%’、‘60%’里為企業(yè)創(chuàng)造贏利空間和市場(chǎng)價(jià)值。”溫衛(wèi)東說(shuō)道。

　　據(jù)介紹，“廣東商貿(mào)城”計(jì)劃投資總額為750萬(wàn)美元，主要為在俄羅斯建立“廣東名牌商品”體系、把廣東省乃至全國(guó)各地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)，并為企業(yè)提供物流、清關(guān)、金融、財(cái)會(huì)和客戶管理等方面的配套服務(wù)。溫衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說(shuō)：“平臺(tái)所提供的銷售、物流等服務(wù)都是統(tǒng)籌管理，從這一點(diǎn)來(lái)看，能為企業(yè)節(jié)省不少資金。就好比一百個(gè)企業(yè)來(lái)分擔(dān)十個(gè)企業(yè)在俄市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本，企業(yè)有更多的精力和物力打造自身品牌形象，平臺(tái)的聚合效應(yīng)也由此體現(xiàn)出來(lái)。”{page_break}

　　互惠雙方才有出路

　　企業(yè)赴外投資的過(guò)程中，最難做的公關(guān)工作便是獲得當(dāng)?shù)卣昂献鞣降男湃危@恰恰是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。溫衛(wèi)東指出，一些企業(yè)在外投資時(shí)，總是想著對(duì)方能為自己提供怎樣的資源、市場(chǎng)空間，卻很難設(shè)身處地地為對(duì)方搭建相應(yīng)平臺(tái)，比如為當(dāng)?shù)厝颂峁┚蜆I(yè)機(jī)會(huì)、引進(jìn)合作企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。“其實(shí)，只要換位思考一下，與合作伙伴共謀發(fā)展，市場(chǎng)的大門還是會(huì)為我們敞開(kāi)的。和俄羅斯人做生意也是一樣的道理。”溫衛(wèi)東對(duì)記者說(shuō)，“在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，我們雇傭了數(shù)余名俄羅斯當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師和銷售人員，這不僅僅是因?yàn)樗麄兏私馐袌?chǎng)需求，同時(shí)也是希望為俄方的合作伙伴提供發(fā)展空間。只有雙方的利益有了契合點(diǎn)以后，人家才會(huì)把他們現(xiàn)有的平臺(tái)提供出來(lái)。”據(jù)溫衛(wèi)東透露，“廣東商貿(mào)城”項(xiàng)目運(yùn)作成熟后，他還準(zhǔn)備將俄羅斯的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推介到中國(guó)，讓平臺(tái)上的中俄貿(mào)易與投資得到雙向、平衡的發(fā)展。

　　“也許我們的經(jīng)營(yíng)模式并不適用于其他企業(yè)，但道理是一樣的。在看到項(xiàng)目的雙向發(fā)展空間后，俄羅斯相關(guān)政府及行業(yè)機(jī)構(gòu)也對(duì)我們給予了支持，我想這會(huì)更有利于項(xiàng)目的推進(jìn)工作。”

　　正如溫衛(wèi)東所言，或許對(duì)眾多赴俄投資的企業(yè)來(lái)說(shuō)，與俄政府打交道將成為十分重要的課題。俄羅斯是一個(gè)政府行政控制占主導(dǎo)地位的國(guó)家，該國(guó)目前正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)期，俄羅斯領(lǐng)導(dǎo)人也推行了一系列法律法規(guī)和行政措施以支持商業(yè)貿(mào)易的發(fā)展。要想成功順暢地開(kāi)展商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)，就必須要考慮到與政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作的可能性。

　　“我想我們的平臺(tái)會(huì)給眾多愿意改變模式、參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)的企業(yè)創(chuàng)造獲取品牌價(jià)值的利潤(rùn)空間，幫助他們構(gòu)筑市場(chǎng)服務(wù)體系，最終提升產(chǎn)品定位，打開(kāi)俄羅斯乃至其他東歐國(guó)家的市場(chǎng)。”溫衛(wèi)東說(shuō)。