紡服專業市場：自主品牌衡量可持續發展能力

　　只有自主的才是自己的，如何通過市場面前最直接的問題。自主品牌的份額和分量是衡量一個專業市場是否有可持續發展能力的關鍵因素之一。很多市場都在扶植商戶自創品牌，打造出有渠道優勢、知名度高的品牌。

　　特邀請一南一北兩個專業市場的老總，共同探討、分享他們是如何幫助商戶從批發商走向品牌商的成功經驗。

　　記者：專業市場已經迎來了發展的黃金期，不斷上升的品牌需求與消費需求，突飛猛進的商業地產建設，以及區域經濟發展需要，都決定了專業市場巨大的發展前景和強勁的發展勢頭。領先一步，進入藍海，跑慢一步，紅海掙扎。你們如何看待“專業市場也是品牌市場”這一理念?

　　王建勛：我對“專業市場也是品牌市場”的詮釋是：專業市場是品牌孵化器。錦榮商貿城有90%的豫派女裝品牌和三分之一的豫派女褲品牌，這些品牌的擁有者都在錦榮商貿城設有營銷中心。我們有一個計劃，已經實施了好幾年了，目前仍在進行中：利用5~10年時間，培育和支持10個省級品牌，5個國內品牌。

　　徐為民：我比較認同“專業市場也是品牌市場”這一理念，這對我們運營管理提出了一個新的高度。大家知道，專業市場是品牌的聚集地，也是眾多品牌的孵化基地，更是眾多品牌的流通基地。

　　專業市場要發展，需要很多的支持點，如品牌的時尚度，品牌經營戶的經營理念和經營手段，自主品牌份額和分量的提高等。我認為，專業市場需要兩個品牌戰略：一個是市場就是品牌的大戰略，一個是市場里眾多品牌發展的大戰略。

　　強者恒強，需要的就是把天虹服裝城這個品牌經營好，在行業內有足夠的影響力和輻射能力。我們致力于將天虹服裝城打造成女裝批發市場的一個知名品牌，將天虹發展成為一個品牌集中展示和交易的大平臺，利用天虹服裝城品牌這個通路，解決眾多女裝品牌的銷售問題。

　　其次，我們也需要將入駐天虹的眾多品牌管理好，服務好，扶持好，使這些品牌能在江蘇落地生根，茁壯成長，并且發展壯大。專業市場不能培育出在國內有號召力的品牌，但是可以培養出很多有競爭力的，并且性價比很高的市場品牌。

　　記者：能否和大家分享下你們在幫助商戶培育自主品牌方面的經驗，以及成功的品牌孵化模式?

　　王建勛：錦榮商貿城是中原地區占地面積最大的展貿中心，錦榮國際輕紡城是專業面輔料市場，錦榮產業園是現代工業園，“錦榮”系對豫派服裝的培育是立體式、全價值鏈的。

　　徐為民：我們在商戶自主品牌培育方面主要抓四個方面：加強商戶軟實力的建設，提供品牌注冊幫助，注重品牌渠道拓展以及給予一系列的政策扶持。

　　第一，通過天虹服裝城的平臺，在網絡、媒體、電子商務方面給予推廣扶持。如定期制作創自主品牌宣傳資料，普及自主品牌知識，同時分期分批抓好重點對象進行自主品牌注冊培訓和指導。第二，天虹服裝城聯系了眾多的品牌代理公司，在品牌注冊、品牌建設、品牌推廣方面給予大力的扶持。天虹服裝城提出“走一級批發路”并制定“管理公約”，投入大量人力和物力在全國各地宣傳推廣，將品牌的產品手冊定期發送給渠道商，吸引了全國買家上門尋求合作。第三，天虹服裝城自2010年開始，就與江蘇80多家服裝市場成為戰略合作聯盟，將天虹服裝城眾多的品牌進行輸出。并通過長期積累的數據庫，將天虹內刊和雜志郵寄到采購商手中。第四，天虹服裝城制定了相關的自主品牌扶持政策，比如降低商鋪租金和給予較長時間的租賃期。市場管理者積極給予自主品牌宣傳費用支持，以及渠道建設方面的支持。同時對自主品牌進行年度審評，對自主品牌經營業績較好的商戶給予物質獎勵。{page_break}

　　記者：如何利用市場的優勢來提升自主品牌的知名度、拓展其銷售渠道的深度和寬度?

　　王建勛：錦榮商貿城利用自身在服裝產業的優勢和資源整合營銷。例如2009年，錦榮商貿城以論壇為支點，撬動了服裝協會和政府，以及三千多名服裝業內人士，舉辦了女裝發布會，錦榮商貿城入駐的十多家女裝品牌成功提升知名度。

　　錦榮商貿城利用專業市場之間的聯系，與二三線城市的商場聯合，舉辦業務洽談會和說明會。此外，我們還組織商戶考察各地服裝產地、商場，也邀請全國各地的商場、生產企業來訪，2010年，更是遠赴美國考察。前不久，中國(瀘州)西南商貿城采購團30余人來訪，與豫派女裝企業進行了良好的對接。

　　徐為民：市場這樣的群體相對于商戶這樣的個體，重量級是不一樣的。要提升自主品牌的知名度，需要依托天虹服裝城強大的運營管理，比如依托天虹立體化的宣傳體系，以及天虹的專業的拓展團隊進行宣傳推廣。

　　為了宣傳推廣天虹的商家，天虹有四個季度的服裝博覽周，以及龐大的客戶數據庫，并定期組織市場對接和市場拓展。我們希望商家將自身的品牌個性結合到天虹的共性里面，積極配合，主動營銷。

　　記者：自主品牌在設計方面一般是弱勢，如何利用院校、設計師資源來參與?

　　王建勛：錦榮商貿城一直在彌補自主品牌在設計方面的短板。河南有不少紡織服裝行業的高等院校，我們建立了戰略同盟關系，相互之間的合作穩定，已經滲透到各個方面。例如錦榮商貿城冠名支助的2011河南工程學院“錦榮杯”服裝設計畢業生作品決賽暨服裝設計專業畢業生優秀作品展演，是對設計人才的一種激勵，我們還邀請了服裝企業一同參觀，搭建了人才和企業溝通的平臺。

　　徐為民：我們也在積極尋找設計資源，比如嘗試與大專院校，優秀設計師資源進行合作。比如很多的有服裝專業的高等院校需要相關的資金和平臺，天虹服裝城將充當好橋梁和紐帶的作用，使自主品牌和設計資源進行良好的對接，并促成其合作。

　　記者：市場目前有多少商戶在做自主品牌?品類都包括哪些?其品牌定位是怎樣的?目前做的業績如何?

　　王建勛：豫派女裝自主品牌600余家，女褲400余家，定位于20~60歲的中青年、中老年女性。2010年，中央電視臺新聞頻道上午九點《新聞直播間》節目播放了“記者調查”的專題“服裝業轉移中原，鄭州女裝返銷南方”，記者就鄭州女裝走向全國市場、產業轉移等問題進行了詳細的報道。

　　徐為民：天虹目前有近20%的商家在經營自主品牌，約200家商戶，囊括了女裝的不同品類。其品牌定位中高檔，走時尚的經營風格。

　　目前，天虹有一批業績做得比較出色的自主品牌，很多自主品牌都有了自己的加盟店和穩定的顧客群。比如好萊鎢、A-SHE、佳盛名品、廣運、卡博格萊頓等品牌在去年一年的表現都比較出色。

　　2011年3月份，由中國紡織工業協會流通分會、中國服裝協會聯合舉辦的“2011年度中國服裝成長型品牌發布會”上，常熟天虹服裝城喜獲“2011年度中國服裝品牌孵化基地”稱號。天虹服裝城8家品牌榮獲“2011年度中國服裝成長型品牌”，5家品牌榮獲“2011年度中國服裝優秀渠道品牌”，數量為全國服裝批發市場之最。

　　記者：在實踐中，是否總結過什么類型的商戶適合自己創品牌?

　　王建勛：適合自己創品牌的商戶在硬件上必須具備以下三點：生產中心，研發中心、營銷中心。外部因素是必須有穩定的經銷商，最重要的是商戶的思維轉變，要有創立品牌的意識。

　　徐為民：要自創品牌，需要很長的發展和積累過程。自創品牌取決于商戶對市場信息靈敏的反饋能力，有很好的營銷渠道，有前瞻性的經營意識，更需要有一支很強的管理團隊。我們支持商戶進行自主品牌建設，但是不提倡盲從，比如新手或者才經營1~2年的商戶自創品牌。水到渠成，瓜熟蒂落，這句話同樣能應用在商戶自創品牌的發展過程中。只有長時間的渠道和財富積累的商戶，才適合自創品牌。